| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
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定位改变带来的风险
北京用友软件股份有限公司总经理 郭新平 
郭新平 软件提供商的定位总是在不断变化，在这变化的同时，也有着巨大的风险。关键的问题是，企业领导者应审时度势，把握变化的时机与方向。 从财务软件向企业管理软件转型是今年业界最大的事情，也是我国软件产业界发展中具有重要意义的事件。从产业发展的角度来看，这种定位的改变有其必然性。但具体到某一个软件公司而言，它同时也有着巨大的风险性，定位的改变会给它带来很多变数。笔者在为同行们紧跟潮流而高兴的同时，也为他们今后将遭遇的风险而隐隐担忧。 变的风险 财务软件与企业管理软件是两个完全不同的行业，尽管他们有着紧密的联系。对此，业内曾有一个非常恰当的比喻：对企业而言，财务软件就像粮食，是他的基本需求；而企业管理软件则像给他治病的药品，需对症下药。因此，在大多数时候，财务软件提供商充当的是一个生产“粮食”并卖“粮食”的角色：只要生产出符合标准的财务软件，并以一定的价格将它放到市场上，便自会有人来买。同时，卖完之后，软件提供商只要提供基本的标准服务（操作培训与运行维护）即可。但企业管理软件提供商则不同，在卖给用户产品之前，他们首先要给他作诊断，即要明白他患了什么“病”（称为管理咨询）。然后，再根据不同的“病”，开不同的处方（一般称解决方案），并根据处方提供相应的产品与服务（包括业务流程重组与产品应用实施）。为用户真正解决问题负责。 财务软件提供商与企业管理软件提供商的这种不同，导致前者向后者转变存在很大的风险。这种风险具体表现在产品、人才及资金等几个方面。 现在，很多人有一种错误认识，认为企业管理软件的开发也不过如此，几十个软件工程师干上几个月就OK了。但实际上，和财务软件不同，企业管理软件的开发更为困难，因为他没有标准可循。企业管理千姿百态，如果没有对他们的业务以及管理有过深入的研究，没有充分的经验积累，要想开发出一个适合企业用户的管理软件是不可能的。因此，在财务软件提供商宣布全面转向企业管理软件时，心中要对自己能否研发出相应的产品有数。否则，软件提供商会非常被动。用户需要他提供这样的产品，而他自己也宣称有这样的产品，但就是拿不出来。其结果是用户对他失去信心，大大损害软件提供商的形象。这也就是说，那些对研发企业管理软件困难估计不足的财务软件提供商们，贸然进入这个领域存在着很大的风险，他们无法开发出一个满足用户需要的产品。 人才储备不足是财务软件提供商向企业管理软件转型的另一个风险。财务软件提供商的人才，其知识结构往往是财务与IT相结合，即既了解财务业务又熟悉IT技术。但是，他们缺乏既全面了解企业的经营与管理，又熟悉IT技术的人才，而这种人才正是企业管理软件提供商所必需的。其实，不仅是财务软件提供商缺乏这类具有综合素质的复合性人才，全社会都在寻找他们。因此，当财务软件提供商双脚踏入企业管理软件领域时，会发现自己急需增加各种人才，但找遍各个角落，却很难找到合格的人选。没有足够的能干人，软件公司也就无法生存下去。 资金的风险最为财务软件提供商忽视。企业管理软件是一个非常消耗资金的领域。一方面，研发产品需要投入大量的资金。在用友公司，为研发NC（新世纪企业管理软件）产品，去年已投入100多人，今年增加到200多人，明年还要这么多人。也就是说，在NC还没有赚钱之前，用友就已经投入几千万元。如果用友没有足够的资金支持，NC肯定要半途而废。另一方面，企业管理软件即使在研发出来之后，还需要投入大量资金去拓展业务。由于企业管理软件实施的周期相对较长，其回收款周期也就相应长。很多企业管理软件提供商，都存在流动资金不足的困难。这也正是有些企业管理软件提供商有了好的产品，也有了足够的人才，却仍然没有得到壮大的原因所在。 也正是财务软件提供商向企业管理软件转型存在着这些风险。因此，财务软件提供商要谨慎对待，不要人云亦云，贸然进入。否则，可能会造成“赔了夫人又折兵”的结果。 变向哪里？ 财务软件从20世纪80年代初发展到现在，确实到了变的时候。相应的，财务软件提供商也必须作出定位上的改变。从目前的表现来看，国内绝大多数的财务软件提供商都明确地表示，他们要转向企业管理软件提供商。这是他们唯一的选择吗？笔者不这样认为。 对于那些规模较大、资金雄厚、人才和技术储备都相对较好的公司而言，向企业管理软件领域进军无疑是扩大自己的规模，使企业再上新台阶的好方向。甚至，有的软件提供商还可以趁此机会重新洗牌，扭转自己在财务软件领域的不利局面。但对那些一般规模的财务软件提供商而言，这不是唯一的道路。 安于现状不失为一种明智的选择。当然，这并不是说这样的财务软件提供商就可以不思进取。这里所说“安于现状”是指他们可以不向企业管理软件转型，而是继续在财务软件领域里耕耘。不过，他们要将自己的产品做“精”，将自己的服务做“精”。只要他研制的财务软件有特色，能充分满足用户的需要，就必然会在市场上有他的生存空间，因为中国的市场实在是太大了。实际上，在国内这样的公司并不少。例如上海历成，它几乎和用友同时成立的，十多年了一直专注于财务软件，拥有十分稳定的客户群。 另一方面，财务软件提供商也可以将自己的产品向“大众化”发展，在销量上做文章。也就是说，财务软件提供商可以不向高端发展，而是向所谓“低端”发展，以高质量的产品、低廉的价格向中小企业的广大市场进军。在这方面的典型例子是美国的直觉公司。直觉也是一个生产财务和理财软件的公司，它在美国的地位有点像该领域的“微软”。实际上，随着公司在这个领域霸主地位的确立，它可以取得超大规模的发展。 当然，也不排除有的厂商不再专注财务软件或企业管理软件领域，而是利用自己的积累转向新的领域，例如电子商务、CRM或其它。有的厂商还可以为财务软件提供商提供外围服务，如出教材、搞培训、做维护等。这其实是一个潜力非常大的市场。这些都是重新建立自己竞争优势的方法之一。 “条条大路通罗马”，除了向企业管理软件转型之外，财务软件提供商并非死路一条，他们还有很多路可走。 定位的变化 其实，“变”是软件公司永恒的特色，财务软件提供商此番定位的变化也非偶然。从他的诞生到现在，其定位就一直处于变化之中。从最初的“财务软件服务社”到“财务及企业管理软件提供商”再到“企业管理软件供应商”，用友的定位也是在不断地变化。不仅是用友，业内的每个公司都经历过这样的过程。 从根本上来说，财务软件提供商定位变化的原因无非有两点，一是市场的变化，二是软件公司本身发展的需要。当用友成立之初，市场的需求就是财务软件，因此，其定位也非常明确，就是要解决用户的“会计电算化”问题。随着用户逐渐的成熟，他们开始有了更多的需求：不仅要实现“会计电算化”，而且要实现财务管理；不仅要实现财务管理，还要将各种业务也用计算机来管理。为了适应市场的变化，各财务软件提供商也不得不作出相应的定位改变。如果不这么做，那属于他的市场空间就会变小，企业的规模就很难再进一步扩大。现在，企业的需求已经到了全面的企业管理，一个财务软件提供商如果要想做番事业，要想在我国软件产业里做一个有影响力的公司，就必须要随着市场需求的变化而变化。也正是因为这个原因，才出现了本文开头所说的那一幕，财务软件提供商们面临着新一轮定位改变的考验。 “定位变化”本身无可厚非，关键问题是何时变及如何变。这是考验企业领导人胆识和勇气的时候，需要他“审时度势”地作出适合于自己的选择。企业转变早了，会成为培育市场的先驱，投入很大但可能产出很小，有的企业甚至就因此被拖得一蹶不振；变晚了，则可能被同行占得先机，甚至就因此而永远落后于别人。 诉求点的选取 看到现在企业管理软件的一统天下，也许有人会说，其实我们上述的讨论大可不必，因为最终都是“企业管理软件”，软件提供商的最终定位也必然是“企业管理软件”。确实，就定位在“企业管理软件”而言，我认为这对现在所有的财务软件提供商来说都是适应的。但具体到每个公司，他的实际操作方法就很不相同。这会涉及到软件提供商“诉求点”的选择。 实际上，尽管大家都是所谓“企业管理软件”提供商，但在树立品牌或市场推广时，各个企业都会找一个适合于自己的诉求点来做。例如，有人说自己是ERP软件提供商，也有人说自己是CRM的公司，或SCM（供应链管理）的公司，软件提供商们通过这个诉求点来吸引客户。很有可能他们在所有企业管理软件中，有一部分做得并不好，但通过诉求点的选取，能够很好避开自己的弱点。 当然，一个软件公司的诉求点在不同阶段也会不同。靠财务软件起家的公司，在刚创立的时候其诉求点会是“财务软件”，但到后来可能会是“财务业务一体化软件”；靠CRM起家的公司，到后来可能把诉求点变为“电子商务软件”。 一般情况下，企业的定位不可能一开始定好就永远不变。定位总是发展变化的，但企业在作出变化的同时，其风险也是巨大的。 |
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