| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
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高杨做推销员
杨晓婷 高杨说：“在外企做推销员，是非常有挑战性的一项工作，推销员的魅力也正在于此。多年来做推销员的经验告诉我，我已经深深地被这份魅力所折服，并不能用简单的几句话来表达我的那份热情，但个中滋味却也只有亲身经历了，才能细细品味。” 
高杨把自己做推销员的心得归结为“承诺、诚实、信心、正直、关心”十字箴言。 和施乐打印机事业部东北区经理高杨的约见有些颇费周折，不是他主观上不愿意，而是由于有好多好多的事情等着他去做。于是，我们调了好几次时间，才得以见面。 在施乐宽敞的会客室里，我见到了高杨。对于高杨这个人，我是既熟悉又陌生，熟悉，是因为通过业内的朋友对高杨早已有所耳闻；陌生，是因为今天才第一次见到高杨本人。高杨，并不十分健谈，也可以说，他的话语很简捷，没有过多的修饰，利落而有节奏，一个典型的职业白领形象。 1995年走出校园，带着一股大学生特有的激情，高杨走进了当时规模很大的AST工作，后来跨入康柏之门，又应邀进入惠普，目前效力施乐。短短的六年时间，他曾在四家著名的外资企业工作，他也伴随着这些企业的发展逐步走向成熟，由一名涉世不深的毛头小伙子成长为众多猎头公司追逐的对象。 职业道德赢得信赖 工作之初，高杨是维修工程师，并不是做推销的。一次很偶然的机会，AST东北区的老总问他：“想没想过去做销售？”“我很想试一下。”就这么简单，高杨开始了他的销售生涯，成了一名初出茅庐的推销员。 “我做推销员，懂得的第一个销售准则就是，从做人的角度来做销售。”高杨在谈起自己成为一名推销员之初，没有太多的讲述这其中所经历的故事，只是简单地陈述了作为一名推销员的原则。当然，他是这样说的，也是这样做的。“去年8月，我进入施乐，当时，施乐打印机的销售业绩几乎为零，而这之前，我是为惠普服务的，虽然，我很熟悉这样一条渠道，但我不能用曾经在惠普工作的身份来要求代理们为我做些什么，毕竟，这时我所代表的是施乐，尽管惠普的14家代理和我都有很好的合作关系，但我绝对不会利用这条渠道来为我服务。” 高杨在业内的口碑很好，因为他有很好的商界操守品德，一直坚持着以人为本的原则。所谓“失之东隅，收之桑榆”，高杨也因此赢得了很多朋友，许多家代理都向高杨表示“虽然你离开了惠普，但我们依然希望能和你所在的公司合作，为你所做的牌子尽一份力。”高杨为有这些合作伙伴的信任和支持而感到欣慰，同时也深刻的体会到渠道中人那份浓浓的情谊。 有人说：“做外企的推销员不需要有太多自己的主见，只要执行就可以了。”可高杨却偏偏不这么想，一直以来，深受惠普企业文化的感染，又对惠普“渠道伴随企业同成长”的理念体味很深，所以高杨在施乐中提出了“施乐可以让代理成长的更强壮”的口号，不得不说，这对代理商是一个更具诱惑力的承诺。高杨把做推销员的心得归结为“承诺、诚实、信心、正直、关心”十字箴言，他说：“作为推销员，你有责任也有义务让你的合作伙伴了解你所处的状态，这不仅是对自己负责，同时，也是对代理负责。当然，我所面对的竞争对手是相当强大的，某种程度上，我也会有惧怕的时候，可我仍然要正确对待他们，绝不会使用非商业手段来干扰他们的正常运行，这是一个推销员应具备的素质，也是推销员人格魅力的体现。” 谈到信心与关心，高杨笑了，“其实，想做到这两点，真的不容易。”高杨在施乐是很受欢迎的，这不仅仅因为他的工作能力，更是因为他的职业道德和推销员魅力。“我很在乎团队的感觉，我会给团队中每一个成员发展的机会和工作的信心。” 超越自己才能取胜 做了几年的推销员，高杨在谈到管理模式时这样说：“作为一名推销员，都希望得到一个很好的个人发展空间，在惠普是这样，在施乐也是这样。 惠普因为相对成熟，有很完善的市场拉力，推销员工作起来就很轻松，只要你按着公司为你指定的模式去做，一般都不会有问题。而施乐不一样，他强调每一个推销员的力量，用推销员的力量来推动公司的发展，星星之火，可以燎原，推销员是关键。”推销员的魅力就在于其可拆可合的作战能力上，在施乐的每一个团队里都有高杨这样的职业白领支撑着企业的发展。 高杨离开惠普的时候，有国外企业邀他出国工作，也有北京、上海、广州的猎头公司上门拜访，可高杨还是选择了施乐，“因为施乐为我提供了这样一个既可单打独斗，又可团队作战的空间，这是在施乐做推销员的魅力所在，既可挑战自我，也可享受合作。” 来到施乐不久，在第一次竞争一个项目时，高杨遇到了很多自己以往的同事与朋友也来参与此项竞争，是争还是让？“其实游戏规则就是这样，大家都能理解，工作上大家是竞争对手，生活中我们是很好的朋友。”高杨不能有半点犹豫，他必须在感情和竞争方案等各方面超越自己。 商场如战场，为了取得这场竞争的胜利，高杨将准备工作做得很周详，他必须做到滴水不漏。因为他太了解自己了，也太了解竞争对手了，而相反，他们也太了解高杨了。“我当时为自己施加了很大的压力，一连几个晚上都在做方案，倾注了很多心血。”高杨是一个很用心的推销员，所以这一场竞争下来他赢得很漂亮。 调整心态永葆旺盛 “人在特定阶段的心态会呈现波浪型震动，有波峰就会有波谷。做推销员，要承担很多压力，往往会出现一个情绪低落的周期。而当我面临这种境况的时候，我会尽力及时的调整心态，不让这种消极的因素充斥到我的工作中，这也是我在外企工作这么多年学到的最为有价值的东西。”高杨在说这番话的时候，很平静，从他坚定的眼神中，很难想象他低落时的样子。 高杨从惠普走出来，让业界的人多少有些不理解，无论从硬件环境，还是从软件环境，两者都有一定的差距，为什么要离开一个优越的环境来挑战一个全新的工作状态？对此，高杨却没有丝毫的在意，“从个人来讲，工作环境上的改变，只是很微小的变化，做推销员这么多年，这点事情还不会让我情绪大起大落。对于现在的我，看中的不是企业能为我提供什么，而是我自己在这个企业里所能学到的，最终为我所真正拥有的才是最重要的。对公司，我是无条件的遵守的，我们没有理由要求公司为我们流过的每一滴汗水做出回报。” 做到高杨这个级别，在外企里可以享受一定的待遇，比如说，出差可以坐飞机往返，可以享受星级酒店的服务，而对于高杨，这些不算什么，他可以乘火车往返，住一般的旅馆，也许人们会认为不能理解，可高杨却很真实的说：“我在做什么，自己很清楚，在施乐东北区的拓展阶段，我要为公司节省一些开支，毕竟赚来的是毛利，节省下来的才是纯利。” 知道需要什么 和高杨聊天，是一件很愉快的事情，他的言语间充满着智慧，可就是话不多，理性多于感性。惟有当他谈起家的时候，谈起他的一双龙凤胎儿女，就会情不自禁，一丝幸福的喜悦会悄悄爬上他的眉梢。每天忙碌的生活，并没有让高杨感觉疲惫，他的斗志十足，这主要源于家的力量。施乐的培训讲师在为推销员做培训的时候，常常会拿出高杨来做经典案例，下面的一段对话是施乐的推销员耳熟能详的： “你为什么会买房呢？” “因为我希望宝宝们有一个相对宽松的成长环境。” “你又为什么会拼命工作呢？” “因为我要努力完善自己。” ...... 所以，做推销员就要清楚地知道自己想要做什么，为什么做。高杨也许不是很善于和人打交道，他说：“如果要我一对一的同别人谈事情，在多数时间我会处于劣势，但是如果要看最终的结果，我肯定处于优势，因为我清楚自己想要的是什么，知道关键在什么地方。” 当然，从高杨的谈话间，也能让人体会到他更擅长平衡三者间的关系，其实平衡很重要。三十而立的他，在努力地平衡着事业、家庭的关系，也在努力地平衡着自己的心态，一个推销员的心态。 |
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