| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
|
 |
福州：PC步入专卖时代
陈威 在福州市场上，家用电脑市场销售渠道一直没有个定性，不少消费者都有过买电脑带个“保镖”的经历。今年福州的电脑城掀起了设立专卖店的浪潮，由此带来的渠道模式的变化成为商家关注的焦点。 电脑城里专卖店激增 2000年，福州最大的电脑城大利嘉城里还没有几家品牌机专卖店，而且就是这仅有的几家专卖店也同时充当城里主要的DIY卖场，而一家专卖店同时经营两种品牌机的情形也是常有的事，做短线看利润是这些专卖店的普遍心态。 但是到了2001年，设立专卖店的浪潮一下子就让大利嘉电脑城旧貌换新颜。联想1+1、方正、实达、TCL、华硕、七喜等专卖店亮丽的招牌在大利嘉城人流量最多的楼梯口处一览无遗，大利嘉城已经成为了品牌机设立专卖店的热门目标。例如联想在大利嘉城有三家1+1专卖店，实达的数量更多一些，七喜也有两家专卖店。尽管如此，仍然有不少品牌机厂商打算在这里设立专卖店，而不少经销商也因祸得福，正打算把自己的店面待价而沽。 福州国众电子的陈雄光总经理认为，现在DIY市场已经走到了尽头，在利润不断下降的同时竞争却在不断加剧，对于经销商来说靠DIY生存的日子已经一去不复返了，品牌机成为市场主流已经勿庸置疑，与品牌机厂商合作搞专卖店已经是大势所趋。在这种情况下，租金昂贵的店面对于经销商来说无疑已经是一种负担，不如转让给其他的经销商，或者干脆卖给人家开专卖店算了，也许还能筹集到一笔可观的资金。 福州其他电脑城的情况比起大利嘉城来可以说是有过之而无不及，相距大利嘉城不远的凌州科技城里几乎已经都是品牌机专卖店的天下。福州深网电脑有限公司在凌州科技城和大利嘉城都有专卖店，经营Acer品牌机和系列产品，公司的技术部经理陈桄认为，专卖店这种销售渠道未来很可能将是福州家用电脑市场的主要销售模式，设立品牌机专卖店可能是厂商这一两年渠道建设的重点。陈经理还告诉记者，在凌州科技城目前大部分都是品牌机专卖店，在二十几家店面里只有三四家是经营DIY的，其他电脑城如英惠电脑城里品牌机专卖店也很多，而且几乎都占据了最好的位置。大利嘉城由于原先大部分商家都是从事DIY市场，因此专卖店在大利嘉城的数量还不算多，大约将近20家左右，占商家总数的10%到15%。 专卖店兴起事出有因 不少经销商认为，专卖店的兴起是电脑用户群转变的必然，与用户对渠道的技术及服务需求密切相关。福州计通公司的吴源泉总经理认为，在电脑发展之初，电脑用户以行业用户、大中企业为主，那时渠道要能为商业用户提供全面而有特色的集成方案。但是随着电脑的日益普及，普通家庭对电脑的需求量成倍增长，要求渠道的覆盖范围必须要适应市场的细化而迅速拓展。用户群的变化导致需求多样化的出现，这就要求厂商对电脑销售渠道进行调整，把家用渠道和商用渠道彻底分开，也正是这种需求为电脑专卖店的存在提供了必要条件。 福州中冠电子的吴总经理也认为，由于家庭用户较为分散，传统商用渠道所特有的代理经销方式往往使得销售渠道拉长，经销渠道以炒货为主要特征，使市场价格混乱，大大降低了品牌和代理商的信誉。而解决这些的惟一途径便是寻求让渠道扁平的方式，由于直销条件尚不成熟，专卖店无疑成为商家的首选目标。 
很多专卖店开张令人目不暇接 厂商和代理商之所以能在专卖店建设上积极投入，归根结底还是用户对专卖店的情有独钟。由于传统的家用电脑市场都是经销商唱主角，并且流动频繁，用户“挨宰”的情况屡屡出现，使得用户投诉无门，无形之中为福州家用电脑市场的健康发展投下了很大的阴影。电脑专卖店的出现，在根本上解决了这个问题。正所谓“跑了和尚跑不了庙”，心理上的安全感对于用户来说，就是掏钱消费最大的原动力，这也是用户看好专卖店最根本的原因。 一位国庆期间到大利嘉城联想1+1专卖店参观咨询的王先生告诉记者，他对专卖店豪华的装修、良好的导购服务，都留下了很深的印象。同时，专卖店良好的品牌形象、统一的价格体系、实惠的促销活动，也让他大感放心。王先生的意见其实也代表了许多用户共同的看法，如今的用户除了关注价格以外，对消费环境也有更高的要求，专卖店的出现无疑让用户在价格和环境上得到了双重的满足，自然人气旺盛。 专卖店借船下海 专卖店的优势已经为市场所认同，在国庆期间福州DIY市场的冷清和专卖店的火热也为其他的经销商指明了方向。专卖店这条路肯定要走，但是怎么走则是另外一回事。 福州天泽电子的周文斌总经理也想设立专卖店，但是做哪种产品、怎么做却让他实在为难。在福州的DIY市场上，周先生的新天下系列产品一直都做得红红火火，不但市场份额很可观，群众基础也不错，一下子放弃DIY肯定不可能，而且品牌的选择也要加倍慎重，赔了夫人又折兵的例子也不是没有过。但是如果犹豫不决将来恐怕要倍加辛苦，毕竟市场的趋势谁也阻挡不了。所以在他店里也出现了TCL品牌机的影子，与之相隔不远的则是介于品牌机和DIY之间颇有特色的一款家用PC——神舟电脑。周先生告诉记者，这种局面只是暂时的，如果TCL的销售情况理想的话，那么在不久的将来，他打算和TCL好好商量一下，把店面的一部分隔离出来，单独开一个TCL专卖店也是轻而易举的事。至于DIY那一块，当然也要继续维持下去。 在大利嘉城里和福州市场上，有周经理这样想法和做法的商家不在少数，就是新开张的不少专卖店，其实有相当一部分也是代理商和DIY经销商合作的结果。例如大利嘉城三楼国庆新开张的一家联想专卖店，其实就是福州计通和福州尼普顿电脑合开的，店面原来就是尼普顿电脑DIY卖场的一部分。 
专卖店前人头攒动反映了一种市场选择 对于代理商来说，要想进入大利嘉城这样的大卖场，单打独斗肯定力不从心，仅仅是店面转让的费用就要好几十万元，装修和人手也是大问题。如果和卖场里的经销商合作，情况就完全不同，不但可以省去大笔的费用，人手方面也不成问题。更为重要的是，卖场里的经销商是从DIY市场摸爬滚打过来的，对家庭用户的销售经验可谓丰富；而福州的代理商在商用市场销售方面有优势，但是对家用市场的销售经验并不多。因此借经销商的“船”下家用市场的“海”，成为了福州代理商的共识，福州的专卖店也由此成为商用渠道和家用渠道融合的最好切入点。 记者观察 像肯德基、麦当劳一样，但凡专卖店都要有统一的企业识别系统，有统一的经营理念和管理方式，同样不可缺少的是统一的产品服务组合和价格。因此，专卖店不仅压缩了渠道，而且种种统一所树立的品牌形象，维护了统一的价格体系，会使代理、经销商、用户三方受益。代理和经销商不必从头开始树立自己的形象，其成功率远远超过自行开店的成功几率，用户也不会再为混乱的价格、不一的承诺所迷惑，厂商所免去的担心当然就不言自明了。 谁拥有渠道谁就拥有市场，这句被业内广泛认同的真理至今仍无可非议。同价格相比，渠道竞争更让人难以把握，各厂商都为赢得渠道而费尽心思。专卖店虽然是一种折中的销售渠道，比起直销来说当然要有更高的成本，但是就国内市场现状而言，直销的模式还有先天不足，专卖店更加符合我们的国情，也更加贴近我们的用户。从这一点来看，专卖店成为福州家用电脑的主要销售渠道，不但是厂商、代理商渠道建设的必然，也是市场发展的必然。 |
||||||||||||||||||||||||||||
