| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
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中小企业融资路还长
薛爱沙 “为回答风险投资公司提出的100多个问题，我们光是进行市场调查，撰写商业计划书，就花了半年多时间。” 这是珠江路电脑节期间，南京市玄武区政府和珠江路电子街管委会召开的创业（风险）投资合作洽谈会上，两位珠江路企业老总的发言。会上，不少企业都道出了类似的在融资过程中的苦衷。 民营企业的苦衷 融资的过程感觉就像一个放大镜的游戏，一方是拿着放大镜努力地找出对方身上的“虫”；另一方是拿着放大镜放大自己“光鲜”的一面。当然在挑剔的“行家”面前，真正“光鲜”的地方是不会被忽略掉的，而深埋在下面的“虫”也难以“遁形”。 企业融资确实不容易。去年珠江路电脑节期间，珠江路管委会召开过一个以银行投资为主的类似会议，会上一些银行曾表示，向民营企业投资尚有一定风险。去年电脑节上珠江路20个IT企业申报了31个项目，但经过银行严格的审查，只有南京福中集团的一个项目洽谈成功。珠江路管委会一位负责人认为，合作难的主要原因是，银行贷款担保条件苛刻，而珠江路以民营企业居多，是靠自身滚动发展的，90%无人担保。为解决珠江路IT企业缺少资金而难以大发展的矛盾，今年的风险投资会上，他们请来的10多家融资单位都是风险投资公司。应该看到，珠江路高科技企业的快速成长所带来的投资回报，对投资商来说有很大的吸引力，只要找到双方合作的切入点，以良好的风险投资机制加以规范，合作是能够成功的。 这次到会的珠江路企业有30多家，提交的融资需求项目主要是IT高科技开发或市场推广项目，总计有40多项。采访中记者发现，由于硬件市场竞争激烈，去年以来，不少珠江路企业开始转向软件产品或应用系统开发，有的企业样品已开发出来。因此，取得资金支持，完善产品并推向市场是他们的当务之急。记者综合了这些企业的意见，发现融资的难点主要有如下几点：一是投资人的审查程序多套用国外流程，手续繁杂，双方沟通时会因某些问题的分歧，导致合作的失败；二是风险投资公司强调的是技术的独有性，国内有核心技术产品的企业不多，珠江路企业的项目别说离核心技术还远，就是应用技术上有独特创新的产品也不多；三是很多珠江路民营企业的管理经验是“摸着石头过河”一步步学来的，企业的管理机制、财务运行状况与规范化管理要求有一定距离，很难让挑剔的投资人满意；四是国内一些风险投资企业，缺少市场运作经验和风险投资运作能力。他们既希望项目带来长期回报，又过多地考虑自身利益，合作双方较难在投资利益分配上取得一致意见；五是投资人对企业产供销人财物事事关心，企业既担心泄露企业的经济秘密，又怕今后与投资人共事，会因意见不合，影响企业的发展。 成功企业的体会 成功的项目、成功的融资、成功的运作带来成功的企业，“双赢”其实离我们也没那么远。 珠江路也有一些通过其他融资渠道获得投资的IT企业，这些企业在获得投资后都得到飞速发展。他们是怎么得到投资人青睐的？与投资人交往应注意一些什么？怎样做才能既让投资人满意，又能最大化地保护企业利益？带着这些珠江路企业关心的问题，记者走访了几家已融资企业。 南京有不少企业是以产品为媒介促成投资的。譬如，以技术实力雄厚的南京大学为后盾的江苏南大苏富特软件股份有限公司的信息安全产品、多媒体教学软件；移软科技（南京）有限公司的基于Linux软件平台的手持设备解决方案、手机浏览器解决方案、PDA浏览器解决方案及蓝牙核心协议栈、蓝牙适配器、蓝牙接入点等蓝牙相关技术；南京世纪通信息技术有限公司的B2B电子商务平台、电子商务在线支付系统、网络搜索平台等，这些产品方案一拿出来就吸引住了投资者的目光。 南京北极星软件有限公司总经理冒志鸿介绍说：“我前后接触过三家投资商，第一次与投资人洽谈，不知道他们想知道什么，既担心泄露自己的商业秘密，又怕随口说出的数字与调查不符，给他们留下做事不实在的印象。所以尽管前两家投资人对北极星互联网与电信结合的下一代网络产品有浓厚兴趣，也认可公司的管理模式，却由于我们过于谨慎，相互之间的交往难以深入而失之交臂。第三家是一境外投资公司，我们谈得很顺利。1999年年底开始接触，到签定投资意向书也就一个多月，4个多月后就签定了投资条款。” 南京南华擎天资讯科技有限公司副董事长辛颖梅说：“当初摆在我们面前的有民间资本、国有、香港、外资和国内风险投资五种资金。外资企业与我们主营业务不同，以后管理上是否会出问题很令人担心。开始我们提交给南华集团的商业模式强调的是产品、管理和市场规划，侧重的是业务发展需求。后来我们对业务进行整合，重新搞了一个长短期结合的规划。让他们在3～6个月能从我们传统的集成业务、成熟的软件产品推广上看到赢利。再进行储备技术、后续产品的开发，投资人就很放心。最终南华集团注资2000万元港币。” 南京元欣高英科技有限公司副总经理叶宝林介绍说：“在与投资人接触前，我们还没有看得见的项目，甚至公司，完全是靠从事产品规划、技术、财务的四个人和一个思想赢得风险投资的。我们的技术方案突出了技术团队的研发经历、创新能力、核心技术掌握程度、行业应用和成功项目经验、企业运作的管理经验等内容，又考虑了短线与长线产品的交叉发展，而公安、交通领域使用的中间件又是投资方需要的产品，于是大家一拍即合。拿到投资人300万元投资后，我们成立了公司，开发出产品。现在产品1/3多销售是在投资人帮助下实现的，实践证明我们找对了投资人。” 投资公司的难处 面对失败的投资项目，也许投资公司最不相信的就是“世间自有公道，付出总有回报”这句话了，毕竟市场的变化让人难以预料。 投资人考虑最多的是投资利益回报的最大化，承担风险的最小化，不经过严格的审查，自然不会随便从口袋里掏钱出来给企业。面对企业融资难问题，他们的解释也自有道理。会上，几位投资人强调，在与企业接洽时，一些企业发展现状和业绩讲得过多，项目价值点（赢利点）、投资回报率、目前市场现状和未来发展前景讲得太少。有的企业一口气能报出好几个项目，却由于投资目标不明确，内容模糊，重点不突出，激发不起投资人的兴趣，这是项目合作告吹的重要原因。 苏州工业园区创业投资公司的代表认为：“珠江路企业多是做贸易起家的，公司的领袖人物对企业起着至关重要的作用。资本进来后，原来的人治管理体制需要向法制转变，要求企业每一个人都必须照章办事。前期洽谈时，企业的商业计划书是否做得详尽周到，对运行程序的公平合理性关注的程度是不是很高，是投资人判断投资后企业能否按程序决策的最好体现。” 江苏省高新技术风险投资公司一位负责人说出了他们的担心：“有些珠江路企业为追求企业利益的最大化，往往什么赚钱的事都想做。由于多项业务的关联度不高，形成不了合力，时间、金钱、人才被过早分散，企业资源很难最大化地利用，与投资人合作的某一方面也就很难做大做强。投资人很怕与这样的企业合作。” 上海创通投资管理公司一位负责人也有自己的主张：“珠江路企业往往谈技术谈得很多。但投资人关心的并不只是技术，还有企业的市场运作能力。投资人希望在商业计划书中看到企业的具体做法和想法，但企业的管理团队和核心领导的能力、财务管理的水平、市场运作的能力不是通过文字就能证实的，需要双方进行深入交流。而技术相对好谈。关注程度高的热门技术，投资人投资很慎重。但对具有独创性的产品，或在国内处于领先地位的技术，只要投资期限确定，企业需要的资金缺口，一家投资商满足不了，可以多家共同来投。” |
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