| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
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经销商的淡市“算盘”
许杰 过了国庆，年终的脚步就近了。墙上的挂历很清楚地表明：只有2个月啦。在十月份将要过去的时候，大部分经销商开始盘算着全年完成了多少计划？需要多大的加速度才能达到冲刺阶段的要求？对于广州众多经销商来说，十月份上半月的销售似乎与预期有差距，要想品尝岁末的欣喜看来还需多努力…… 
户外广告与广告伞比比皆是 市场似乎总是让预言家们“掉眼镜”。事实上，就象“淡季不淡，旺季不旺”的说法一样，广州电脑市场的经销商已经习惯了预言家们的失灵，同时习惯了用这句话来掩饰他们对预言家的失望。市场在“十一”黄金周有了点起色后，很快又归于平静，经销商只好打起精神，使出浑身解数拉动那“可怜”的销售数字。 与厂商合力 一个产品要想吸引客户采购，价格固然重要，但还远远不够。最重要的是经销商和厂商一条心来推动市场，对于PC这类产品来说更是如此。 三星大洋是TCL电脑的代理商。在太平洋一期的三星大洋档口，经理王文国一脸喜色。他面上的笑容发自内心。因为10月份TCL5998元的液晶电脑的出货量相当骄人，10月15日，王文国就从公司的统计表上得知，本月TCL的计划销售量已经完成。王文国将增长原因归为厂家与经销商的通力合作。王经理告诉记者：“9月底，TCL电脑负责人杨伟强专程找三星大洋的总经理聊市场的运作，而且，TCL还派了专员到店面进行推广。”当然，在王文国眼中，TCL5998元的液晶电脑有其亮点，价格牌、液晶牌都能吸引用户的注意力，而且TCL电脑中还预装了相当丰富的软件，能保证用户进行多种领域的应用。此外，记者从王文国处还了解到，三星大洋对于TCL电脑同期在搜狐等网站大做广告的行为十分赞赏。不难看出，TCL与三星大洋在10月份的运作，就像足球场上一次一气呵成之作：产品有卖点，厂家与经销商各司其职，互相补位，传球，最终一个大力射门，球应声入网。 全面抓市场 七喜电脑的大本营在广东，因此广东市场素来为其最强，但是七喜一位广州经销商却向记者倒苦水。这位经销商表示，10月的销量比9月差一些，主要销售的是5999元的喜笛1100，在目前P4 CPU和配套主板价格居高不下之刻，这款产品不仅在同类竞争产品中有卖点，对用户也有吸引力。而这也正是这位经销商的不满之处。他认为，本来可以卖得更好。那么造成战绩不理想的主要原因是什么呢？在记者的探究下，这位经销商表示，七喜目前在广东整体市场成绩不让联想，但是在上海、北京等地则尚未完全打开市场，为此，七喜主管家用PC的负责人很长一段时间留在上海，以图打开当地市场。在这种情况下，对广东渠道商的调控力度有所松懈，造成市场价格比较混乱，引起经销商的不满。而据记者所知，七喜家用电脑负责人已于近日回到广州，不日将召开一次广东渠道商大会。看来，七喜对于旗下经销商的情况相当了解，对于自家门口的市场更是势在必得。 记者同时还走访联想华南分销商爱联科技公司，了解联想10月份在终端卖场的情况。据爱联商用PC经理周乃元、家用PC经理潘承光表示，10月份由于市场比较淡，截至10月15日，爱联商用PC的销售完成了计划任务的30%，家用PC销售完成过半，不过，目前爱联商用PC正在洽淡几个行业单，因此对于完成10月原定计划仍有信心。当记者向其了解在市场较淡时如何开拓市场时，周乃元表示，目前爱联正在准备举办一些行业座谈会，加强与行业用户的沟通与交流。同时他认为，PC作为一种价格较高的产品，还需要上游厂家的行动配合。 联手促销 配件市场的情况似乎也不好。广州市超航科技有限公司主要经营ABIT、Matrox、创新、大白鲨等显卡，其店面位于太平洋一期二楼楼梯口旁边，位置相当不错。中午时分，当记者告之想了解10月配件市场销售情况时，正在档口一隅吃午饭的副总经理范创说：“你看看，这段时间电脑城里的人流量都比以前少了，整体销量哪能不下滑呀。”记者在走访中了解到，大部分经销商都认为，10月黄金周过后市场又陷入淡市中，并认为10月销售业绩主要是受市场大环境的影响。 不过记者同时也看到在激烈的市场竞争中，部分经销商与厂家联合展开多样的促销活动。 显示器市场是目前竞争最激烈的市场。暑期过后，各大显示器厂商就不停地对广州渠道队伍进行调整，在调整完毕后，各品牌显示器的活动就一直没有在电脑市场上停止过。爱克赛主持下的美格显示器连番“轰炸太平洋”（活动名称）；飞利浦的“显亮”活动从暑期到现在，仍然在广州的电脑城中频频现身…… 记者在广州太平洋电脑城、天河电脑城走了一圈，发现显示器厂商亮点颇多。优派于10月3日在广州发动了一次“CRT彩显价格战”：1280×1024的12英寸优派显示器仅售980元！记者仔细看了这台显示器的性能参数，并不低与同类其他品牌，这样的价格和品牌对消费者来说，简直就是“无法抗拒的诱惑”。 优派代理广州市蓝之冠科技有限公司在太平洋电脑城档口的店员告诉记者，500台该款机器刚推向广州市场，3天就卖完了。从家电行业进军IT领域的格力，日前也向广州市场推出一款性价比相当高的液晶显示器——时代窗SW1501N，售价为2980元，性能指标：对比度350:1，亮度200cd/m2（平方米），还有三个月包换和一年保修的承诺。溜了一圈，记者感觉眼花缭乱，差点迷失在竞争力极强的多款产品中。 专员到店 通络显示器派了一个市场专员来到太平洋电脑城进行店面推广。在腾龙科技的档口，记者见到这位来自厂商的市场现场推广专员小李。据小李说，通络在广州市电脑城中共有两个市场专员，他主要负责太平洋电脑城，尤其以腾龙档口为主。腾龙主要经营Intel的配件，通络为此与腾龙合作推出“通络和Intel合作攒机方案”，在腾龙店面以优惠价格推出了通络液晶显示器、Intel P4的优惠组合。由于有专人来推售，引导性强，仅10月14日，小李就帮6名用户攒了6台机子。 同时经营明基、AOC显示器的三星大洋的王文国经理告诉记者，目前在其太平洋一期档口，液晶显示器与CRT显示器的出货比例为4∶3，液晶显示器出货量首次高于CRT显示器。除了这些产品的价格、外形、性能等综合因素外，像明基派人天天来电脑城发传单也不失为一种好方法。 逆淡市而动 说市场“淡”，总是相对的说法。因为，即便是在市场大环境影响下的淡市，有的品牌同样卖得眉开眼笑。七喜公司总结自己在广东市场崛起的原因，就将“逆淡市而为”，大做推广拉动市场，视为成功的主要原因之一。 电脑城的经销商虽然没有七喜那般财大气粗，但绝非坐以待毙之辈，他们也在积极谋寻出路。除了正文中所说的派发宣传单、与厂商合作、由市场专员到店面推广之外，有个经销商列了一张“淡市活动表”，陈列着可以开源节流的一些做法。经销商告诉记者：“销售不好呀，我们就要想，是不是没有做市场推广活动的缘故，所以我们就上报厂家，申请在电脑城做户外活动，吸引消费者。” “市场推广活动做了之后，我们还要了解是不是产品定位不准，不能引起消费者的购买欲，因此，在档口要多向用户咨询。” 
让消费者随意试用产品是惯用的营销方式 “当然，这个时候也要找一些新产品，或者是一些新品牌，多一条谋财之道；或者找一些旧品牌的新产品。” “淡市当中，还要进行‘节流’，如降低内部运作内耗，如稳定老客户，打电话询问他们产品的应用情况，并将有关一些产品的调价信息通知他们。” 看来经销商们正在积极努力，从淡市中寻找“旺”点。“逆淡市而动”，成功的先例不是没有，但是要取得大的突破，不是通过一些简单的促销方法可以达到的。除了和厂商保持良好的合作关系，保证新产品来得快、质量好之外，多出些令消费者耳目一新的新点子也很重要。 |
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