| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
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宜昌“围城”
邓卫松、胡曙 宜昌位于长江中游与上游的交界处，战略位置险要，为历代兵家必争之地。237公里长江玉带，串起建设之中的三峡坝区、雄伟的葛洲坝和吞金吐银的宜昌、枝城两大中转港，与焦柳铁路、汉宜高速公路成“米”字交汇，构成了宜昌得天独厚的区位优势。 
如果加上建设中的，宜昌将令人羡慕地拥有4座长江大桥。 宜昌是全国最大的水电能源中心，境内已经建成了清江隔河岩水电站和中国最大的水电站——长江葛州坝水电站；而正在兴建的长江三峡水电站则是世界上最大的水电站。这些投资额惊人的国家重点工程的兴建，有力地促进了宜昌城市规模的扩张和经济的发展。随着IT产业吹响开拓二、三级市场的号角，自古即为兵家必争之地的宜昌，也被越来越多的IT厂商所垂青。 在写宜昌市场前，我想先说两个小故事。 故事一：在去宜昌的大巴上，记者偶遇武汉某电脑公司的老总，在寒暄中得知，他每个月都要跑几次宜昌。一个地级市场值得如此重视吗？面对记者的问题，他微笑着说：“这算什么，别人的分公司都开下去了。”不久后，记者得到消息，这家公司的宜昌分公司隆重开业。据悉，同期开业的还有另几家武汉公司的分公司，而且，更多的还将在后头…… 故事二：在对宜昌一家公司的采访中，其老总和记者进行了“角色换位”，因为在采访过程中，他的问题比记者问他的问题还多。该老总感兴趣的多为武汉市场的一些具体情况，记者很疑惑他为何如此痴迷于武汉市场，“我想把公司开到武汉去！”他激情地解释道。接下来的采访让记者发现，这种情况在宜昌的公司中似乎司空见惯，因为几乎每家稍具规模的公司都有赴武汉发展之意。 
虽然珍珠路的人气并不太旺，但出现频繁的运货车，还是不难让人感受到拥有3亿元规模的宜昌市场的巨大潜力。 “城外面的人想进来，城里面的人想出去。”——记者情不自禁地想起了出自《围城》的这句名言。宜昌市场，果真是这样一座“围城”吗？ 市场略显饱和 珍珠路，一条有着美丽名字的小街道，如果不是因为聚集在此的近300家电脑商家，全长不到1公里的它在宜昌原本是不值一提的。可就是这300家电脑商家，生生地使这条位置并非很好的小街，成为了宜昌门面租金最高的地段之一。 
一些宜昌公司依托自己在维修、培训方面的本地化服务优势，成功地切入了三峡等一些原本沾不上边的大工程。 “这条街去年被湖北省政府正式命名为‘湖北省宜昌计算机技术市场’，在湖北各地市的IT市场中，它是唯一得到政府命名的。”在珍珠路旁的一间办公室里，宜昌电脑同业工会负责人张瑞中不无自豪地告诉记者，“能得到此荣誉，是因为宜昌IT市场近几年的发展确实很迅猛。据《宜昌日报》统计，去年宜昌IT市场的年营业额已逾3亿元，在湖北仅次于武汉。” 作为一个地级市场来说，3亿元无疑是一个令人兴奋的数字，但让记者略感疑惑的是，记者在珍珠路“扫街”（沿街采访）时，感觉这条街的人气并不旺，和记者的想像有着很大的差距。由于三峡等重点工程的拉动，宜昌各电脑公司业务中行业客户所占比重较大，无疑是造成这条街人气不旺的一个重要原因，但除此之外，有没有其他原因呢？ “宜昌市场已经有点饱和了。”武汉蓝星电脑集团有限公司宜昌大区总经理邱承斌一语道破天机。 宜昌昌大电脑有限公司副总经理罗罡无奈地告诉记者：“宜昌现在有好几个电脑城，经销商的数目和武汉1999年的情况相当，但市场却比1999年时的武汉要小得多，所以各门前都有点‘门庭冷落’。” 宜昌九洲电脑公司经理蒿小鸿介绍说，宜昌市场近几年的增长率一直在30%左右。既有如此高的增长率，为什么市场还会出现饱和呢？“原因很简单，宜昌经销商的数目每年以50%左右的速度向上增长，超过了市场的增幅。”宜昌昌新电脑公司副经理张家华为记者解释了原因后，不无忧虑地指着几百米外一栋正在装修的电脑城说：“它又要开业了。” 
宜昌计算机技术市场得到了湖北省政府的正式命名。 商家数目的迅猛增长，原因之一无疑是人们看好宜昌市场。那么，人们为什么会如此看好宜昌市场呢？“三峡水电站、葛洲坝水电站、清江隔河岩水电站等特大工程的IT产品采购量是非常惊人的。”宜昌恒新电脑公司经理刘金明告诉记者说。 远水难解近渴 仅仅一个三峡工程，动态投资就达2039亿元，再加上投资额在几十亿元的隔河岩水电站、宜昌长江大桥等特大工程，国家近年来在宜昌的投资无疑是个天文数字。而在这些投资中，即便只有1%用于IT产品的采购，数额也是惊人的，更何况葛洲坝等已建成的工程每年也要采购大量的IT设备。但实际上，宜昌IT市场是否真的因为这些大工程而获益匪浅呢？ 记者得到的答案却是——“远水难解近渴”。“远水”自然是指三峡等水利工程的巨额IT产品采购，它为什么难解近渴呢？ 宜昌奔腾友谊系统集成有限公司常务副总经理周昭烈苦笑着说：“宜昌这些大型项目的大单大多流到外地去了，能在本地消化的非常少。” 宜昌昌新电脑公司副经理张家华则告诉了记者一个令人意外的数据：“三峡等工程行业单大多数被外地大公司做了，本地公司只能占到5%左右的份额。” 大工程的行业单为什么会纷纷流往外地呢，大工程的采购部门或许最有发言权，为此，记者采访了葛洲坝水力发电厂信息中心负责人乐郑健。当记者问及采购为何经常舍近求远的时候，他不无委屈地说：“并非是我们不想交给本地公司做，而是本地公司普遍规模太小，信誉也不强，难以让人放心。就说有一次吧，厂里要采购一批笔记本，我们本想交给一家本地公司来做，价格谈好了，可他由于种种原因过了一个星期都没拿到货，还告诉我们说这款机器到处缺货。后来我们实在等不及了，打电话到武汉一家公司，结果第二天货就送上门了。这种情况很多，所以我们实在很难建立起对本地公司的信任。” 对于无法留住大单的原因，大部分本地公司其实也是有清醒认识的。 “三峡等大项目的采购单动辄上千万，而本地能有500万元左右资金规模的公司都少，所以，根本没有能力去接。”宜昌蓝深计算机应用有限责任公司副总经理黄家国冷静地分析说。 宜昌成联计算机应用有限责任公司经理刘辉也诉苦说：“很多人认为宜昌的行业单大，所以本地市场有潜力。其实不然，正因为大单太大，所以很多单都是外地大公司派人过来竞标，本地公司和他们相抗衡无异于鸡蛋碰石头，根本不具竞争优势。” 对宜昌本地公司来说，要阻止“肥水外流”，最好的方式无疑是加速发展，缩小和外地公司的差距。但是，这需要一个漫长的过程。难道，本地公司就这样坐视这些大项目所带来的无限商机，由“肥水”变为难解近渴的“远水”吗？ “不！”一些宜昌公司用实际行动响亮地回答。而他们的做法，就是以本地化服务来弥补自己在实力和信誉上的先天不足。“最初，我们想进那些大工程采购部门的门都难。由于当时他们的电脑设备多为外地采购，在需要维修时要等外地公司派人过来，响应速度太慢。针对这种情况，我们想了一个办法，主动找上门去免费为他们维修设备，混个脸儿熟再说。这样一来二往，他们在认可了我们的服务的同时，也逐步认可了我们的公司，慢慢地就开始把一些单交给我们来做了。”宜昌颐环电脑有限责任公司总经理肖贤方，笑着对记者回忆起被他自称为“死皮赖脸”的“服务切入策略”。 宜昌连邦软件有限公司经理陈安斌的做法和颐环的做法似乎有异曲同工之妙：“过去，那些大工程的单我们根本沾不上边。但由于我们公司是多个品牌的维修站，维修能力很出众，那些大工程的设备出了问题急着维修时，往往找我们维修。交道打多了后，他们也就认可了我们公司的信誉和本地化的服务优势。这样，我们也就逐步地接到了一些单子。” 如果宜昌的商家们都能如颐环、连邦那样扬长避短，充分发挥自己的本地化优势，或许宜昌市场“远水难解近渴”的局面彻底改观的那一天将为期不远。 “进城”和“出城” 记者在宜昌的那几天里，位于珍珠路中心地带的宜昌最大电脑经销商——蓝星正在重新装修，据称它将推出平价大卖场；与此同时，蓝星对门的华兴公司里也人头攒动，与整条珍珠路的冷清形成鲜明反差；此时，紧临蓝星的奔腾友谊刚刚开业不久，庆祝的花篮还来不及撤去，其新颖的装修已经吸引了不少顾客留连。而需要说明的是，这几家公司有两个共同点：一、都是武汉大公司的分公司；二、实力在宜昌“鹤立鸡群”。联系到本文开头记者所述的那个小故事，读者可能不难发现，武汉大公司进驻宜昌已经是一个明显的趋势。虽未做全面的调查，但从记者所收集的名片来看，在宜昌开有分公司的武汉大公司，应该不少于30家，而且，这个数字还在迅速扩大中。 一个市区人口仅40多万的城市，何以引来如此之多的外地公司呢？答案显而易见——三峡等大工程行业采购的诱惑。而前文中我们已经知道，这些大工程所能带给宜昌当地企业的商机非常有限。于是乎，问题出现了。 宜昌新海宇电子科技有限责任公司总经理石国旗告诉记者说：“很多公司都是冲着三峡工程来的，但来了之后却发现，宜昌市场远非他们想像的那样美好。” 如果把宜昌IT市场比喻成一座“城”，在蜂拥而至的“进城者”中，外地公司实际上还只占了一个很小的比率，更多的“进城者”不是外地公司，而是本地多如牛毛的新生公司。“进城者”越来越多，而“城”的容量是有限的。“宜昌目前僧多粥少，没规模的肯定会死掉，大公司会有意识地引导市场格局重新分布。”宜昌成联计算机应用有限责任公司经理刘辉直言不讳地对记者说。 宜昌市场3亿元的规模，相对一个地市市场来说，已经很可观了，客观地讲，市场规模的限制并非是宜昌市场趋向饱和的原因，经销商数目过多才是罪魁祸首。有业界人士甚至认为，300多商家砍掉一半都还嫌多。对于趋向饱和的宜昌市场来说，一场优胜劣汰、适者生存的“洗牌”看来已经在所难免了。 而纷至沓来的武汉公司，无疑将是这场洗牌的主导者。原因很简单，远道前来的他们自然不会甘于和大量小打小闹的宜昌当地公司分享市场份额，而相比这些公司，他们的优势是明显的。对比一下蓝星、华兴等武汉过来的公司和宜昌当地公司的门市，你会发现，无论是经营规模，还是销售能力，它们根本不在同一重量级，而比赛的结果，也许已经不用多费笔墨了。“我估计，到今年12月份就会有五分之一的商家因为难以为继而关门大吉。”在武汉蓝星电脑集团有限公司宜昌大区总经理邱承斌的语气里，记者感受到了成竹在胸的信心。 而就在外地公司谋划洗牌的同时，本地一些初具规模的公司也已对宜昌市场目前“僧多粥少”的局面感到苦不堪言，在经过周密策划后，他们竞相做出决定——走出“围城”，迈向更广阔的天地。 宜昌颐环电脑有限责任公司总经理肖贤方告诉记者：“今后两年，宜昌市场的格局将发生非常大的变革，市场会把持在大公司手中，我预计，要不了太长的时间，20%的公司将控制80%的市场份额。我们的对策一是寻求合作伙伴，自己做大做强，二就是走出去。今年底，我们就将在武汉设立分公司，将其作为公司的窗口。” 宜昌新浪潮电脑系统工程公司总经理丁金炎与他不谋而合：“武汉的大公司纷纷进入宜昌市场对公司的压力很大，所以我们想向上一级城市——武汉拓展，谋求更大的发展空间。” “这两年，公司计划先去武汉发展，然后再在其他地市成立分公司。”宜昌新海宇电子科技有限责任公司总经理石国旗的雄心并不仅仅限于武汉。 “城外面的人想进来，城里面的人想出去。”文章写到此处，这句经典名言再次浮现在记者的脑海里。这原本是用于形容婚姻的“围城”，在此处用于形容宜昌市场的现状，似乎再恰当不过了。就好比有人说婚姻是幸福的归宿，有人说婚姻是甜蜜的陷阱一样，对于宜昌IT市场这座“围城”，也是仁者见仁、智者见智。“进城”，“出城”，到底谁对谁错，孰优孰劣呢？我想，这个问题还是留待时间来解答吧。 “围城”将不复存在 在记者的采访中，宜昌商家对服务的重视和热情让记者大感意外。很多商家都在把自己角色定位为系统集成商，“增值服务”、“第三方服务”等词语也被高频率地提及。更重要的是，他们并非只是说说而已，如第三方服务品牌，有几家商家已经在操作之中了。这说明宜昌的部分电脑商家还是具有较高素质的，他们的发展将不会有“天花板”——受到某些条件的限制而无法发展下去。或许，用不了多久，“围城”将不复存在，因为，制约宜昌市场发展的“城墙”，已经被商家拆掉了。 花絮 宜昌印象 
宜昌珍珠路聚集了近300家电脑商家。而当记者在珍珠路“扫街”（沿街采访）时，感觉这条街的人气并不旺，和记者的想像有着很大的差距。 
远处一家新电脑城正在装修中，宜昌的很多商家都为此而忧心忡忡，因为这意味着已经接近饱和的宜昌市场，又将有新商家来分享这一市场。 
“大人不在，只有我小鬼当家了。”——看了这张有趣的图片，您是否也在会心的一笑后，感到了些许疑惑呢？宜昌某些经销商如此小打小闹，无怪乎外地企业要来洗牌。 
蓝星的门市比宜昌的本地企业大上数倍，他们根本不是同一重量级的竞争对手。 |
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