| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
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蓝星在路上
邓卫松 1995年底，通过电脑分销业务完成原始积累的武汉蓝星面临两个选择：要么做自有品牌，要么发展零售渠道，最终，蓝星选择了后者。在其后的几年里，尽管蓝星在零售渠道上发展迅速并一举成为了湖北电脑市场的“大哥”，但没有自有品牌，始终是一个遗憾。四年后，蓝星从广东将“蓝星”这个品牌收购了过来，从此，蓝星正式上路了。 发展之路 蓝星从一开始就选定了直销模式。对此，蓝星副总经理张懿松解释说：“蓝星集团的销售终端遍布湖北全省，同时也覆盖了临近的湖南、江西、河南等省的部分城市；其次我们的大卖场销售能力在湖北已经是多年保持第一名，采取直销的方式就可以充分利用这两点优势。” 选定了销售模式，蓝星又对产品形象和目标客户进行了定位，“我们将‘蓝星’定位为性价比高的理性消费品，而目标客户也随之定位为崇尚理性消费的家庭用户。”如此定位，首先是基于蓝星对湖北市场尤其是武汉市场的充分了解。其次是基于蓝星对直销模式的自信，“我们最大幅度地压缩了流通渠道中间环节的成本，把节省下来的费用返还给用户，自然就可以使得蓝星PC的价格更具竞争力。” 尽管蓝星PC以其准确的定位迅速在湖北市场占有了一席之地，但在初入市场的头两年里，蓝星集团并未把蓝星PC作为主导业务，这使得蓝星PC的市场占有率和蓝星集团在湖北市场的地位显得并不太相称。然而在2001年，这种局面终于得到了彻底改变。 壮大之路 这种改变首先来自今年6月30日蓝星平价大卖场的开张。在自己的平价大卖场里，蓝星举行了多项促销活动，其中最引人注目的就是9月1日邀请到Intel中国区渠道部总经理佘辉亲临蓝星，签名售机。张懿松描绘当时现场的火爆时说：“几款新机型都卖疯了，不得不采取限量销售的办法，以免严重影响卖场里我们代理的其它品牌。” 
不久，蓝星电脑专卖店也将出现在湖北省外的市场上。 蓝星PC受到如此欢迎，直接原因是其异常出色的性价比。张懿松举例说：“8月24日P4降价，我们9月1日就推出了降价后的P4机型，而当时DIY渠道还无法拿到货，装机都装不出这么低的价格，加之全国性品牌的价格反应又相对较慢，这使得当时我们的价格比其它品牌便宜将近2000元，优势不言而喻。” 而间接原因就是蓝星对本地用户需求的良好把握。每装一台机器，蓝星就会把价格、配置等数据输入自己的数据库，通过分析，蓝星就可以敏锐地捕捉到用户需求信息，并及时地在新产品上做出反应。张懿松自豪地说：“下一步我们将会把目前在卖场内以现场流水线生产方式组装的机器打上‘蓝星’的牌子，到时，蓝星PC的销量将再攀新高。” 未来之路 作为一个区域品牌，发展到此阶段，或许也是到了该考虑如何走出去的时候了。对此，蓝星表现得相当谨慎，他们认为，区域品牌走向全国并获得成功的例子目前还没有。并且，成功的意义并非只是每年能卖几十万台机器，而是要像联想一样依靠PC长期赢利、长期发展，这是很难做到的。 “我们认为，几万台的量和几十万台的量所需要的管理完全是两个概念，只有等到管理和资金实力都达到一定高度后，才可以一步一步往外走。” 尽管态度比较低调，但蓝星一直在为走出去做准备。“蓝星一直在着手解决两个问题：一是人才，二是管理。人才我们正在加强培养和储备；管理方面，我们正在建设内部管理系统，对公司进行实时监控和实时管理，将我们的运作方式、工作流程等数据化、模块化，为将来走出去打好基础。” 谈到蓝星今后的发展规划时，记者感受到了蓝星的勃勃雄心：开设50家“蓝星”专卖店，而且部分专卖店将开设在湖北省外。张懿松说：“我们会学习联想的成功经验，但更多的会是不同。” 也许，对于“在路上”的蓝星来说，这种谨慎和自信都是必需的。 |
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