| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
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唐莎与她的朋友哲学
李斌 和方正电子扫描仪部湖南·湖北首席代表唐莎认识已经有很长一段时间了，一直以来记者都很疑惑：一个20出头的年轻女孩，在不到一年的时间里，使方正扫描仪在湖南市场从无到有，而后占据了销量第一的位置。“你有什么秘诀吗？”记者半开玩笑半当真地问她。 唐莎故做神秘状：“秘诀就是交朋友，和经销商做朋友，同时也努力使经销商之间成为朋友。”这叫什么秘诀呀，记者有点不屑。“别把交朋友想得太简单了，说它是一种哲学也毫不为过……”唐莎微微笑着，打开了话匣子。 和经销商做朋友 “一次，我去一个地市拜访代理商，由于火车晚点，凌晨一点多才到。本以为接车的代理商早就走了，出了站台，我才惊喜地发现，那个代理商正趴在铁栏杆上睡觉——他仍在等着我……”唐莎动情地回忆道。 和代理商的关系如此之铁，无疑为唐莎做渠道打下了坚实的基础。那么，唐莎是怎么做到这一点的呢？ “一切为渠道着想。”这是唐莎做市场的经验之谈，也是她能和她的渠道代理商们一起做好方正扫描仪的关键所在，“我把渠道代理商们当作自己最好的朋友，处处为他们着想。一旦他们有什么困难，我会尽量帮他们解决。时间久了，他们就把我当作他们值得信赖的朋友！” 在采访唐莎的过程中，一件这样的事情引起了记者的注意：湖南衡阳有一个主要做方正品牌电脑的大公司，有一次他们的方正专卖店开张，做活动时想叫唐莎过去当主持人。也许在别人看来，这所做的一切只会是宣传方正电脑，宣传衡阳这个公司而已，和扫描仪搭不上什么边。但是唐莎去了，目的只有一个，就是让经销商朋友觉得她是在诚心诚意地帮他，不计回报。自然那次活动举办得非常成功，而唐莎也和这家公司成为了最好的朋友。而且从那以后，这家公司尽心尽力地推方正扫描仪，每个月都能有很好的销售业绩。从这，记者仿佛能体会到唐莎交朋友的力量。 让经销商互相成为朋友 价格战等各类恶性竞争，是困扰原厂商的一大难题。而在这个问题上，唐莎的“朋友哲学”再一次发挥了很大的作用。让经销商成为朋友，也许是解决纷争最可行的办法。 
“朋友哲学”的成功让唐莎充满自信 事实证明，这也是完全可以的。现在在湖南，方正扫描仪的所有经销商形成了一个战略联盟，制定了统一的价格体系，整个市场在一种非常良性的情况下发展，因而他们各自都能获得比较好的利润空间。 其实要所有的经销商形成一个联盟，需要解决的最大问题就是经销商之间的矛盾。因为在以往的商战竞争中，多少都会产生一些冤家经销商，如果能解开这其中的结，那么真正意义上的战略联盟也就不远了。在湖南有一个地市，两个商家之间平时就有点积怨，后来为了争做当地方正扫描仪的代理，双方的矛盾更深。当唐莎得知这个情况后，马上赶到那里，利用自己平时和他们分别建立的非常好的朋友关系，化干戈为玉帛，最终使两位老总成为了朋友。其中一个商家老总还向已经成为方正扫描仪当地代理的另一位商家老总提货10台，现款现结，非常干脆。 就是靠这样一套“朋友哲学”的帮忙，方正扫描仪在湖南销量节节攀升，雄居榜首。而在湖南取得巨大成功的唐莎，现在已经将目光瞄准了更加广阔的湖北市场。当然她也会带上她那独特的“朋友哲学”上路。也许在不久的将来，湖北市场上也会出现方正扫描仪的一派繁荣景象。 |
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