| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
|  | 石河子：发展靠服务 王雅薇 石河子市是新疆重要的粮、棉、瓜果、轻纺等产品的生产基地。城市总体规划面积为460平方公里，人口55万，因城区大面积的绿化而被誉为“戈壁明珠”。由于众多的企事业单位在此安营扎寨，他们对信息化的需要越来越高，所以信息化建设在这里的地位极其重要，电脑商家更是多如雨后春笋。自然，IT业的竞争也比西北其它二级市场激烈得多。 兼容机：面临新困惑 夕阳红电脑商城是石河子电脑商家比较集中的地方，然而这里大都是一些中小商家，大部分都在做兼容机生意。以往，兼容机能占到40%左右的市场份额，但由于在服务上它们不是品牌机的对手，所以市场份额急剧下滑，现在市场已经萎缩到了8%左右。在这种情况下，大多数兼容机商家便集中在一起，试图以群体效应来收复丢失的“阵地”。  几年前立起的这些巨幅广告，仍能让人感觉到石河子电脑市场以往的繁荣。 面对兼容机市场的窘迫处境，石河子科海公司的龙卫东总经理道出了缘由：“石河子的电脑业是靠行业用户发展起来的，由于石河子是新疆农业的重要生产基地，也是轻纺、造纸、制糖、塑化等现代工业的汇聚地，这些行业都对信息现代化有着大量的需求，于是就形成了一个庞大的能消化电脑等信息化产品的“大胃口”，许多电脑商家就是靠着这个“大胃口”，很轻松地便积累了大量的资金，但轻易的成功也给这些商家在今后的竞争和发展中埋下了隐患。”石河子虹智图文商社的李伟良总经理无奈地对记者说：“随着行业用户对电脑需求的渐趋饱和（至少在短时间内不会有大量的购机需求），行业用户的‘油水’也越来越少。但另一方面，城市人口的增多使得个人消费在不断增长，很多经销商便转行做零售，也许习惯了做大单的‘豪爽’，很多商家对个人消费者诸多的服务要求和‘挑剔’很不适应，刚适应了，消费者又有了新的需求，总让人赶不上趟。加上石河子市民的消费观念比较成熟、理智，往往能自己提出一种新的购机方式或服务，很多商家不是没来得及施行就是没听说过，让消费者很是不满。” 对于消费者的不满，一位商家这样解释：“很多商家之所以有这些不足，是石河子的个人消费市场不成熟造成的，个人消费是这两年才起步的，对于习惯做大单的商家来说，还不适应做个人消费市场，而且石河子是个二级市场，许多新的服务落实慢，消费者从其它城市听说某种付款方式或新的服务，在当地不能实施也情有可原。”但无论如何，无法达到消费者的需求就是商家的失误。 石河子育财公司的李辉总经理告诉记者：“前几年电脑业鼎盛时期造就了不少公司，但他们只满足现状，不思进取，无法跟上市场的脚步而面临被淘汰的命运。而另一部分公司则清楚看到了市场发展的趋势，开始调整公司体制，重视服务，满足了顾客的需求，一步步地健康成长起来。”  电脑城里让人眼花缭乱的广告牌可以看出IT厂商的竞争是多么的激烈。 与兼容机市场相比，品牌机市场可是天壤之别，石河子较大的电脑公司都在做品牌机销售，而且彼此相隔较远，这样各个品牌都有足够的经营空间，避免了恶性竞争。 商家：多元化经营 永盛科贸有限责任公司的武绍文总经理告诉记者：“这两年，石河子行业用户对电脑的需求暂时趋于饱和，商家选择个人消费市场当然是最好的选择，也是必然的选择，但有些商家还没有明白，也不适应这个趋势。认为以前只需费一个人的口舌就可卖出去几十台、甚至上百台机器，可现在卖1台机器却需要很多人去解释、去推销，麻烦！这能说明什么？是让市场适应你，还是你去适应市场？所以，如果再不去努力改变自己的观念，调整公司的体制，只有失败！” 对于李辉经理的看法，石河子科海公司的龙卫东总经理持相同的观点：“现在做我们这一行的生意都很淡，而且现在又到了低谷期。公司刚开始做零售时，我们就以服务来带动销售，收到了很好的效果。但如何再将服务提高一个档次却是一个问题。”其实，科海公司的这个疑问每个经销商都会有。石河子天汇电脑公司的李银波总经理对此大有感触：“我们试过很多方法将服务提高了一个档次，生意也确实能够维持下去，但要放眼公司的长远发展，就得有‘质’的变化。现在，我们就在尝试‘多条腿走路’的经营方式。”然而，天汇的这种经营方式对于一些大公司而言显得不太合适，因为他们要采取一种新的经营方式，付出的成本就会增大，成功则已，一旦失败，带来的损失也是惨重的。所以石河子精讯科技有限责任公司杨成总经理对“多条腿走路”的态度就比较保守。他说：“‘多条腿走路’风险较大，还不如借鉴其他公司的成功经验，再选择适合自己的经营方式会更保险一些。”与以上公司相比，石河子育财公司的做法就更加大胆一些。总经理李辉介绍说：“提高服务档次、多条腿经营我们都在进行，但为了保险起见，公司开始涉足其他行业，如物业管理、房产开发及观赏农业等。我们认为，‘黑猫白猫，捉住老鼠就是好猫’，公司也一样。” 行业用户：需要好的服务 石河子电脑市场一个最明显的特点是行业用户集中，因此，对行业用户的争夺就成为众多IT厂商竞争的焦点。目前，石河子的行业用户对电脑的需求渐趋饱和，这样，众多做行业用户市场的IT厂商的竞争就越来越激烈，厂商如何在如此狭窄的市场中抢得份额？他们一致认为，服务非常重要。而且目前行业用户的消费也日益成熟，他们选择电脑已不再将公关能力和价格的高低作为取舍标准，而更强调的是服务。石河子电信公司的秦保国说，“作为行业用户，在选择电脑时除了要考虑性能之外，我们最希望所购买的电脑及设备能适合工作需要，在电脑预装软件上厂商能为我们多考虑，提供相应的软件及技术服务。我们认为，电脑厂商在出商务机方案之前，应具体做好市场调查，根据各单位用户的不同需要，将用户分为几类，然后为用户推荐和预装相应的办公软件。比如：对局域网的单位用户除了在硬件上安装网卡外，还应为每台电脑安装最常用的网络办公软件等。”人民银行石河子分行的杨柏清说：“由于工作上要求得严谨，我们的需求更为具体，除了硬件有故障要及时维修外，电脑商家应针对我们这样的特殊行业用户，给硬件做定期检查和软件病毒检测，这样能够防患于未然，同时也提高了商家的信誉度。”正是消费者的这种强调服务的观念在积极地引导着商家们健康经营。他们理性地认识到，只有为用户提供服务和方便，才能增强竞争优势、获得长期发展的机会。 在今年的乌洽会上，石河子在农业、轻纺方面有数个大型项目正式签署实施，运做资金数以亿计，一大批行业项目的上马使得电脑销售前景看好。在新的市场契机到来之前，石河子的电脑商家如何把握这样的机会将决定他们的命运。 记者观察 石河子市场的现状又一次清晰地反映了适者生存的道理。在残酷的竞争面前，能否及时地适应市场的变化决定着一个企业的生死存亡。而石河子的经销商在面临市场的考验面前，有的积极，有的消极。“不进步就是退步”，当一些经销商沉浸在过去的成绩而自满不前的时候，市场已经将他们推向了悬崖的边缘。面对越来越成熟、越来越“挑剔”的消费者，商家又该何去何从？这是目前他们应该首先考虑的问题。 | ||||||||||||||||||||||||||||
