| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
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西安手写市场：欠火三分 三管齐下
崔溪、王波 在西安电脑市场上，手写输入产品的品牌屈指可数，汉王、爱国者、蒙恬、友基等品牌占据了八成以上的市场份额，一般的月销量都在三四十套到三四百套不等。某品牌西安办事处的负责人介绍说：他们的产品在上海的月销量最好能够达到7000台～8000台左右而在西安的月销量充其量也只能占到上海月销量的1/10左右。为什么会这样呢？ 有些厂商把原因归结为经销商不好好配合，友基品牌西安市场负责人表示：“手写输入产品和其他外设相比，利润还是比较大的，但经销商对厂商给予的“高利润”好象不感兴趣，所以，我们只好自己先把量做起来，再交给代理商来做。”当然友基还算是幸运的，有的厂商在找代理商的时候甚至会遭遇到“闭门羹”的狼狈。果真是经销商不好好配合吗？记者在采访一位经销商时，他道出了自己的苦衷：“不是我们不想做，手写产品在西安的市场还没有完全打开，再加上消费者对产品不太熟悉及厂商促销措施的效果不太明显，导致了现在市场走向不明朗，目前大家都是摸着石头过河， 下一步发展成什么样子还不好预测，因此，很多经销商不敢轻易冒这个风险。” 消费者：认知度低 厂商：把握市场难 消费者就是上帝，如果用户对这个产品根本没有认知的话，消费也就成为空谈。在西安，诸多手写产品厂商都表示，目前，西安的消费者，特别是手写产品的主要消费群——儿童和中老年人，对手写产品的认知程度还不够。 一位在政府机关办公的黄先生说：“单位的机器上都配有手写装置，但很少有人用，因为那个东西太慢了，而且对比较相像的字又区分不出来，用起来反而麻烦了。” 蒙恬科技股份有限公司西安办事处行销经理周欣表示：“在其他地区，网吧都有了手写输入的装置，手写笔的亲笔信等功能受到网民的喜爱。而在西安，许多购买蒙恬笔的用户主要是一些单位和政府部门，他们通常会买中高档的产品，而不重视产品的实用价值，很多时候手写笔只是他们电脑的一个装饰品。” 其实，手写输入产品并不是只具有手写输入功能，还有一定的绘图及扫描功能。然而，目前很多消费者对这种产品的了解仅仅局限在手写功能上，特别是一些中老年消费者。陕西四班科技公司的杨笑冰和西安创奇电子有限公司的冉韩涛对此持同样的观点：“因为手写笔不需要专门学习训练，又无需记忆编码规则，符合中国人的书写习惯，加上签名、绘图等附助功能，比较适合儿童或不会键盘输入法的人群使用。但目前大家似乎只把手写笔简单地当作了一种写字的工具，其实对手写笔做表格、绘图及扫描的功能没有了解，这成为手写笔销量较少的重要原因。” 汉王科技公司西安分公司邱静文和深圳市友基科技发展有限公司陕西地区销售代表陈刚也认为：“在西安，手写输入产品的销量之所以与其他地区有很大的差距，除了消费能力方面的原因外，最重要是西安用户对手写产品的认知程度比较低。” 
汉王手写输入产品在西安市场占据着较大的份额。 可见，消费者对产品的认识不够是其在西安销售不畅的主要原因之一，产品还没有深入人心，这样就导致了消费者向厂商的市场反馈不够，使得厂商对于市场难以把握。如此一来，消费者不了解产品，厂商不清楚消费者想要什么，这样难免形成了厂商、消费者、市场相互之间一道无形的屏障。所以，对于厂商来说，目前最为关键的便是寻找到突破口，打开市场。 年轻消费群：新的突破口 作为手写产品，其自身的产品特性决定了它的消费对象主要集中在中老年人和儿童上，这样，厂商在做促销时难免会疏忽年轻消费族，但年轻消费族却是电脑产品的消费重头。如果能把这一消费群落紧紧抓住，手写产品的市场无疑会豁然开朗。因此，厂商如何来开拓这一消费群就显得尤为重要。 深圳友基科技发展有限公司陕西地区销售代表陈刚认为：“一般年轻消费者打字水平都比较高，手写笔要进入这个消费群难度不小。目前友基还没有一个具体针对年轻人的推广措施，但我们肯定不会放弃这部分市场，具体的措施正在筹划之中。” 西安华旗资讯科技发展有限公司焦玉国经理也表示很重视年轻消费群，他们在促销上，除了针对儿童和中老年人之外，还针对年轻消费群推出了一些促销措施。汉王科技公司西安分公司邱静文对潜在的年轻消费群更为乐观，她说：“很多人认为手写笔在年轻消费者中销售是行不通的，但是我们在销售中看到，这部分用户对于手写笔还是有需求的，比如西安理工大学的一个学生就买了一套，上课用手写笔配合笔记本电脑做课堂笔记。另外还有一些消费者如美术专业人士，他们也对手写输入设备有需求。比如汉王的绘画大师系列产品就是针对专业绘画人员推出的。”邱静文还认为，手写笔的消费群并不是由年龄来决定的，而是基于消费者自身的实用性和经济能力的综合考虑。 看来，对于手写输入产品来说，年轻消费族是一块很大的潜在市场。目前，有些厂商已经针对这一部分消费群推出了一些措施。比如，大恒公司和深圳腾讯公司联合推出大恒QQ聊天笔，使国内目前人数达几千万的聊天一族领略到手写聊天、妙笔神侃的乐趣。大恒笔此次“QQ计划”最大的意义就在于“电脑手写笔首次面对一个前所未有的几千万的潜在用户”，这无疑是一次大胆的尝试。 可以肯定，年轻消费群体无疑是电脑产品的消费大户，如果在手写输入产品的推广上不注重这一领域，那它在销售上是没有后劲的。尽管手写输入的产品特点决定了它的销售对象集中在中老年和儿童消费群上，但这一消费群毕竟狭窄，且消费能力不旺。因此，厂商更应关注的是年轻消费族的开拓，如在产品功能上进一步增强和延伸，促销措施更加个性化，市场就会做大。 多元化销售：激活市场 在销售和渠道推广方面，厂商目前一致认为要加大广告投入力度、增加渠道销售方式，更多的厂商还提到了针对手写输入的特殊性，应采取商家和用户面对面的销售模式，通过用户的亲身试用来达到销售产品的目的，而避免只认准一种销售模式而走入死胡同。 汉王科技公司西安分公司在产品进入商场这一销售方式上就先行了一步，邱静文表示：“汉王手写笔在西安的各个电脑城有很多代理商和经销商，大的有辉煌、科源等公司。同时我们也很重视综合商场的销售，在西安民生、唐城商厦都有销售专柜，增加了这种渠道销售方式的同时，也扩大了产品与消费者见面的机会。” 同时，西安华旗资讯科技发展有限公司焦玉国经理也表示准备把爱国者手写笔放到百货商场去。他说：“去年我们把重点放在了广告投入方面，却忽视了对终端用户面对面的服务。考虑到手写笔的许多功能只有用户亲身体会后才能了解，因此，我们及时改变了推广方式，在投入广告宣传的同时，我们还在售前服务上下了大功夫。我们采取在电脑城设展示点，面对面的销售方式，让用户亲身体会到手写产品的方便性。”蒙恬科技股份有限公司西安办事处行销经理周欣也介绍：蒙恬产品在西安各个电脑城都有演示。深圳市友基科技发展有限公司陕西地区销售代表陈刚在赞成此措施的同时，认为还需要把销售变被动为主动。 
汉王很重视综合商场的销售，在西安各大商厦都有销售专柜。 同时，记者在采访中了解到，很多手写输入产品卖到政府机关后成为了一种装饰品，一些经济条件比较好的个人消费者也是只买不用。这说明厂商在产品的销售对象定位上有了偏差，他们认为企业单位和政府部门才最有可能购买手写产品，并且忽视了对个人消费者的引导。此外，由于很多厂商在做基础市场时缺乏热情，导致手写产品很难被推到消费者中去，这正是手写产品厂商在做了很多努力后，仍然没有使市场从根本上升温的症结所在。 所以，仅仅依靠促销小姐的微笑和免费让顾客一试身手，就指望手写产品遍地开花还是远远不够的，现在的问题主要集中在销售模式单一、销售场所较局限。因此，对于厂商而言，销售场所要变，销售模式也要变。 技术攻关：提升产品功能 目前，价格也是阻碍手写笔普及的一个源因。手写笔由硬件和软件共同组成，核心是软件部分，如果可以把手写识别程序做成通用软件，价格就会下降。 微软声称，会在WINXP中捆绑手写识别程序，手写产品厂商对此比较认可。西安华旗资讯科技发展有限公司焦玉国表示：“如果WINXP的功能确实很强大，可以替代原有的手写笔软件的话，手写输入产品就可以只卖硬件了，价格将会大幅度地下滑，这对手写输入产品的普及会起到积极地推动作用。所以，WINXP的推广快慢对手写产品的普及有很大的影响。” 汉王科技公司西安分公司邱静文认为：“WINXP的捆绑软件程序对手写产品的销售是一个促进。但是WINXP自身的推广还需要一定的时间，当然除了WINXP之外，还会有一些针对手写输入产品的通用软件出现，但这不是一朝一夕的事，并且如果它的软件识别率不高，人们也不会用它。因而，无论哪一个品牌的手写笔，用自带的软件程序是最保险的，不要把希望寄托在其它软件上，关键还要靠自己。” 
消费者需要价低功能齐的产品，这也是厂商在努力实现的。 看来，更多的厂商认为“世上没有救世主，只有自己靠自己”。他们在肯定大软件厂商捆绑识别软件对手写笔的普及会产生积极作用的同时，也更多地提出了要在自身的技术上下功夫。 深圳市友基科技发展有限公司陕西地区销售代表陈刚表示：“从根本上而言，手写笔的普及还是需要技术上的不断提升，比如我们在草书和同形字的识别方面还有待改进，另外，增加更多的应用功能也是提升手写笔对用户吸引的一个好办法。”汉王科技发起的“雷霆行动”，利用自身在模式识别和人机智能交互领域的强大技术优势，推出的行草王识别技术引起了众多厂商和消费者的强烈反响。 由此可以看出，WINXP从一定程度上解决了手写产品的软件与平台的兼容性问题，这样手写产品就会成为即插即拔的一种通用硬件产品，这无疑使产品更加便利，更加贴近消费者，使推广更加容易，从某种意义上，WINXP可称之为手写产品推广的催化剂。但从产品本身而言，技术上的更新才是根本的动力，当手写输入产品从功能上真正地达到了消费者的要求，使它成为电脑操作中必不可少的一部分，产品的普及也就水到渠成。 后记 同样是电脑的输入设备，鼠标和键盘就如亲兄弟一般密切，没有人会说，我有键盘就可以不要鼠标。鼠标和键盘的这种相得益彰完全取决它们在功能上互相补充，谁也不代替谁。那么，手写输入产品能否像鼠标、键盘一样成为电脑用户操纵电脑的第三只手？仅仅把产品定位在汉字的录入上还是远远不够的，而从记者对一些用户的采访来看，很多的手写输入产品在汉字输入方面用得并不多，有的干脆当成了一个做图工具。现在很多用户更看重的是手写输入产品的延伸功能和附加功能，这就在无形中扩大了产品的应用领域。等到人们都像用鼠标那样用手写输入产品时，厂商、经销商也就不用担心市场推广难了。 |
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