| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
|
 |
西安华旗：与合作伙伴心连心
崔溪 北京华旗资讯科技发展有限公司创立于1993年，1999年推出了自有品牌“爱国者”，并于当年成立了西安华旗。作为一个刚刚开始起步的公司，西安华旗在选择代理商的时候，并没有一味地要找大规模的公司，而是选择了当时规模并不是很大、但是具有发展潜力的公司。经过几年的合作，西安华旗已经与合作伙伴建立了非常牢固的关系。作为西安华旗的合作伙伴，西安中百信和西安傲都资讯的“忠诚度”在IT业界都是非常出名的。西安华旗的焦玉国经理说：“我们与合作伙伴一起进步培养起来的感情，和给予他们物质、精神上的支持，是赢得他们的重要原因。” 找小公司一起成长 西安华旗在成立之初，并没有一味地要找大规模的公司合作，而是选择了当时规模并不是很大、但是具有发展潜力的公司合作。让实力并不是很强的代理商来开拓市场，对厂商而言，必然就需要更大力度的支持，对于这一点，焦玉国说：“虽然从小做大是一个非常艰难的过程，但西安华旗考虑的是，把自己和西安有潜力的代理商‘捆绑’在一起，在共同的成长中培养牢固的‘感情’。在支持方面，西安华旗的付出可能要多一些，但从另一个角度来看，正可以在代理商成长的初期，通过对他们广告、政策上支持，一些销售经验、管理经验的培训及公司理念的传播等，对其产生深远的影响。这样和自己一起成长起来的经销商，在配合上会很默契，并且对自己有很高的忠诚度。” 做好“后勤兵” 作为华旗资讯在西安的分公司，西安华旗更多地起到了“后勤兵”的作用。据焦玉国讲：“当时总公司在各地成立分支机构，最重要的原因就是为了保障经销商和用户在售后服务方面的需求。而且各分支机构在成立之初，主要任务也就是售后服务。” 为什么要花费很大的精力自己来做售后呢？焦玉国认为：“把售后服务交给代理商来做，可以减少我们公司的费用支出，同时，可以把爱国者品牌和代理商绑得更紧一些，让消费者在购买产品的时候就有‘安全感’。但这样也存在问题，如代理商有更换，售后服务方面就很可能出现扯皮的现象，影响品牌的形象；并且把服务交给代理商来做，也不利于我们对客户需求的把握。因此，我们公司自己来做服务，首先可以让代理商腾出精力来做产品的推广和市场销售；另一方面，我们可以通过与用户面对面的服务，及时地收集用户反馈的信息，从而根据他们的需求做出及时的调整。” 物质、精神双支持 在采访中，焦玉国总是在强调和代理商的关系，他认为：“对代理商的支持来自于物质和精神两方面，这就好比电脑的硬件和软件一样，缺一不可。” 在物质方面，因为华旗的产品比较多，所以在西安，焦玉国根据代理商各自的特点，把不同产品的代理权交给不同的代理商来做，使他们能够发挥所长。 在精神方面，华旗把自己公司的管理、经营、开拓市场方面的经验毫无保留地传达给代理商，让他们和华旗的文化相融，一起进步。这样，就使得华旗和代理商之间的关系，除了商业关系之外，融入了更多的“患难见真情”和“兄弟情深”的味道。 采访手记 焦玉国这样来形容西安华旗的战略部署：一为稳定中求发展；二为冒险中求生存。 在显示器、机箱、键盘等领域，华旗的爱国者品牌已经深入人心，所以焦玉国认为，在这些领域更多的是维护方面的工作，如何保证自己在这些领域市场份额稳步上升，是目前他更多考虑的。 而与此战略相反的是在光驱、DVD和刻录机领域，焦玉国表示要“开拓”这些领域。他认为：“光驱是一个全新的领域，发展空间很广，我们已看到了它的发展前景，并准备下大力气开拓市场。这对于华旗来说，是一种冒险，而我们的任务就是要在冒险中求生存，并争取立于潮头。” |
||||||||||||||||||||||||||||
