| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
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张旭民：顺其自然
抒桐、崔溪 
张旭民简历 1995年毕业于桂林电子工业学院信息通讯工程系。 1995年7月至1996年12月先后任TCL东讯通讯工业有限公司生产部技术员、研发部工程师。 1997年出任TCL华南区广州区域经理，负责广州市场集成电话的销售业务。 1998年6月调任TCL客服部经理，2000年兼任华南区营销总监。 2001年3月出任TCL网络设备有限公司西北区渠道经理。5月任西北代表处首席代表，全面负责西北五省区网络设备、综合布线的市场推广、销售管理。 很少见到这样的简历，从一毕业整整6年一直在TCL任职，从一个小小的技术员到负责整个西北5省区网络设备、综合布线的市场推广、销售管理的首席代表，我想，除了我们看到的自信与魄力、个性魅力并存的张旭民外，这与他作为TCL人对TCL特有的情结是分不开的…… 选择TCL 也许遇上TCL，是张旭民所没料想到的，但下决心在TCL干一番事业，却基于张旭民的年轻与热忱。 张旭民1995年毕业于桂林电子工业学院信息通讯工程系。毕业时，学校提供了5家单位供他们选择，TCL是其中一家。张旭民说：之所以选择TCL，其一是因为TCL所在地惠州离家较近，其次是因为5家单位只有TCL提供的职位与他的专业对口。他说：“到TCL之前，我对它一无所知，真正了解TCL，是到公司后接受一个月岗前培训时开始的，也因此与TCL结下了不解之缘。让我坚定信念，打算在TCL扎根干出一番事业的，是因为TCL集团创始人原总裁张济时在新员工培训时的一番讲话。当他讲到TCL的目标是，要成为在国际上具有竞争力的企业，实现这个目标任重道远时，他举了一个例子： ‘1994年我国电子工业总产值仅仅相当于日本松下集团的全年总产值。这个例子让他非常震惊，没想到我们一个泱泱大国，全年的电子工业总产值，居然不及人家区区岛国的一个产业集团。要改变这种现状，只能依靠民族工业的不断发展，而且TCL一直在努力成为民族企业中最优秀的企业之一。所以我们每个人都必须要有民族责任感。’TCL从上到下，每个人的民族忧患意识都非常强烈。”看得出，TCL自强不息的精神烙印已深深地印在了张旭民的脑海里…… 适合自己就好 其实，有时侯，顺其自然，在你人生的重大转折关头，是不可缺少的。人没有先知先觉，不能预测未来，那么就“自然”吧！因为顺其自然是人生的另一个突破口。 谈到个人最初的理想，张旭民说在上大学时，他惟一的理想就是成为一名很优秀的工程师，能够自己研制和开发科技产品。可后来受到许多因素的影响，就转移到产品的销售上来了，这是连他自己也始料未及的。张旭民是这样解释的：“当时我们TCL研发部汇聚了清华、上海交大、华南理工大等国内一流高校毕业的大批人才，他们无论从基础学识，还是技术钻研能力，都是颇具实力的。经过一段时间的共事，我发现，由于基础知识与他们相差甚远；另一方面，与我个人的性格不无关系。在我印象中，所谓的技术权威都属于那种能坐得了冷板凳、埋头钻研、老老实实作学问的人，性格相对来说比较内向。而我恰恰相反，性格比较外向，喜欢与别人沟通，做销售比较合适一些。”张旭民提到1997年的一件事：当时他们的一个课题小组开发出一种小型程控集成电话，就想到市场上让用户先试用，样品当然还不完善，结果在试用中就真出了问题。他在解决问题时与客户沟通比较好，客户非但没有责备，还要求成品出来后，一定要优先考虑他们。通过这件事，公司觉得他和客户沟通比较顺畅，能力也比较强，然后也就顺理成章地调到销售部门来了。另外，TCL对人才的培养一直都很重视，公司每年都要对各个部门进行考核和调整，领导认为他在销售方面更具有潜力，一直加强对他的培养。张旭民很欣赏公司的这种为个人专长提供发展空间的企业精神。 决战珠江 无论沉静等待机会还是与对手较量，都透出雄狮的魅力，迷人的地方就是其深厚的自信和强大的力量。 1997年下半年，张旭民受总部指派，赴广州任华南区区域经理，负责广州市场集成电话的销售业务。当时广州的集成电话市场，进口品牌占到80%，全国几十个品牌加起来所占份额不足20%，那时占有率最高的是日本的松下，占广州市场的70%。如此惊心触目的数字，让张旭民又想起了张总裁讲的那个例子。但TCL当时还谈不上占有市场，面临的问题只是生存。在广州半年，经过市场的前期拓荒、生存、立足，然后开始规划市场，一步一个脚印，稳扎稳打。1998年初，他们得到消息：从1998年下半年开始，松下集成电话将更新型号，准备提价，他们就感觉到时机已经成熟——挑战国外品牌的时机已经到了。接着就是酝酿、策划，怎样做一些大动作，使市场格局产生巨变。1998年4月，他们在广州打出的口号是“1998年5月，誓同松下决战珠江！”一场销售的攻坚战由此展开：4月底、5月初策划了大降价市场活动，此举导致了整个广州集成电话市场的重新洗牌。昔日的松下已不再是龙头老大、不可挑战，当时的降价逼迫着他们非但提不了价，还得跟着降价。这种主动的状态持续到1998年底，TCL集成电话在广州市场的占有率达到了65%左右。而且这还不是让他们最自豪的，最自豪的是通过一年轰轰烈烈的市场运作，同时带动了一批国内品牌的成长。到1999年下半年以后，广州集成电话市场几乎是国内品牌的天下。当时能让TCL打好这次销售攻坚战，除了TCL以优良的品质、良好的服务得到广大用户认可和接受之外，另一个重要原因就是，当时集成电话是一个有巨大利润空间的行业。 张旭民在谈这番话时，无疑是兴奋的，他说这是他6年多的职业生涯中，可圈可点，最值得骄傲的地方。“只要一想起当时华南区一帮人开会的情景：几天几夜不睡觉，不出门，饿了就吃方便面，心里只想着怎样策划市场，怎样出去推广，怎样投入，怎样防止国外品牌的挤入……那种拼命苦干的劲头，就令人热血沸腾……因为我觉得，我也为TCL这个品牌走向成熟，浓浓地写过一笔。” 融入企业文化 一个人对工作的努力如果是受企业文化的影响，而且将它视如空气一般必不可少，说明他和他的企业已紧密地融合在了一起。 在与张旭民交谈中，我们发现在他的事业发展中，有几次有意思的转折，特别是他从华南区区域销售经理到客服经理时，我们的感觉是他退到幕后去了。对这个疑问，张旭民解释说，当时广州的市场做起来后，大量的销售就面临着售后服务一定要跟上的问题。况且在TCL企业文化中有这样一个理念：“把产品买到用户的手上，仅仅是完成了销售的第一步而已，售后服务才是销售真正的开始。”对消费者说，买你的产品，更重要的是买你的服务，因为集成电话不是萝卜、白菜可以一次性消费掉，它的后续性工作相对来说要多得多。在他认为，销售是一个攻击点，售后服务就是建在市场前沿的一个新的攻击点，这个攻击点具备了为市场前线提供保障的功能。如果用打仗来作比，它好比是一个输送物资的地方，它的建立，是为了使销售这个第一线堡垒更加完善和巩固。当时随着广州市场占有率的大幅增长，售后服务也就面临着更大的挑战，任务相应的也就重了，这时就非常需要一个既有技术又有市场经验的人来组织和管理。坦白的说，连他自己都觉得，自己是最合适的人选，所以并不是退到了幕后。从另一方面来说，也是TCL的企业文化所决定的，在他看来，TCL的企业文化对TCL人的影响就象流动的空气，时时刻刻能让你感受到它的存在，它的清新。此刻，张旭民一脸真诚。 采访手记 生活中的张旭民一直都比较平淡，他说从小学到大学，学习成绩一直不好不坏。考上重点中学分数刚刚够，大学也是刚上线。运气真好！然而，外向、活泼的性格张旭民又是一个特别合群的人。张旭民的爱好很广泛，却没有一项玩得很精，长期以来只保留了一个较好的习惯，即是读书。问喜欢读什么书时，他说小说、哲学、玄学、逻辑学等都喜欢看，如果有所偏重，就是营销方面的多一些。对于音乐的喜欢，张旭民说：“只要是音乐，只要你去发现，都有可欣赏之处。”我想，对书与音乐的欣赏，这也许与他合群，特具亲合力的个性有关吧？我们问的最后一个问题是：有没有你崇拜的人？张旭民笑了笑，说似乎应该有，可现在还不知道或还没发现，再说了，很多人都崇拜名人，而他却常常怀疑名人。“怀疑名人”，不就是相信自己吗？ |
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