| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
|
 |
徐世明反思华硕PC
与徐世明对话蓉城 庄鹏 10月9日，国庆大假刚过完，华硕中国区总经理徐世明就来到成都，开始了他的以“知识经济与网络新时代的互动”为主题的成都校园巡讲。第二天上午，徐世明接受了本报记者的独家专访。 
与前一天在四川大学演讲时的一身休闲打扮不同，今天徐世明是西装革履，但我们的交谈并未因此而拘谨，他依然坦率真诚，话锋咄咄逼人。 从做主板到做PC及相关产品，一年多来，华硕从一个后台厂商逐步走到前台。徐世明对这一年多来的酸甜苦辣感触良多。 华硕PC得势不得分 在西南市场上，华硕品牌的知名度颇高，但是，华硕PC的销量与联想、方正等其他品牌相比，存在着相当的差距，还难以跻身第一集团。徐世明坦言：“现阶段华硕PC的销量还没有上去。” 从产品的品质来看，华硕绝非二流。“目前，华硕的主板比美国人做得好，我们90%以上的市场来自欧美，占据了高端主板市场60%以上的份额，一些国际大的品牌都在用华硕的主板，我们的技术是有目共睹的。”徐世明对华硕的技术优势相当自信，“我好，所以我贵。”但这也是华硕PC目前在西南地区的销量上不去的最大原因。 今年，为了扩大在西南市场的占有率，众多PC品牌掀起了一浪高过一浪的价格大战，成都几乎成了电脑大战的“火药桶”，而华硕却始终保持沉默。徐世明认为，这是市场不成熟的表现，杀价不仅伤到对手，也伤到自己，大家都在“出血”，怎么投入研发？ 徐世明说：“价格是很重要的东西，但是降价应基于两个前提：一是技术改变了、进步了，比如芯片工艺，从0.21微米到0.18微米到0.13微米，技术改进使制造成本降低了；二是生产规模扩大了。这两个条件成熟以后，降价就是合理的。绝不能以牺牲品质来促成降价，国内某些品牌搞得太过火了，现在有的品牌机比兼容机还便宜，根本没有道理。有时候，厂商的话题炒作太多，实事做得太少。全世界没有一个质量差、光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。” 品质与价格很难两全。徐世明认为，消费者从使用电脑到使用好的电脑，需要一个过程，我们必须耐心等待。 但华硕并不只在坐等市场成熟。 我们要学习营销 在主板市场，华硕品牌在全球占据着18%的份额，这种品牌效应对华硕PC帮助很大，但主板和PC毕竟是两个不同的东西。影响华硕PC的不仅有市场成熟度及价格方面的原因，营销方面的欠缺也是原因之一。一直反复强调技术的徐世明告诉记者：“我们要学习营销、学习‘炒作’。” 从最近一段时间来看，徐世明频频在媒体上亮相，参加华商大会、参加中央电视台“对话”、接受报纸专访……徐世明认为，从事IT业，掌握核心技术非常重要。做PC和相关产品，华硕可以借助做主板形成的市场优势、用户优势和品牌优势，但这些优势还不够，营销也很重要。“我们建立了品牌部，建立了市场活动部，学习营销也需要一定的时间。但我认为，学习营销的门槛相对是比较低的，毕竟，做营销应该没有做技术难，这好比是让大学生去读高中。” 要全面打开分销渠道 去年7月介入PC整机市场时，华硕就埋头于专卖店的建设，如今，华硕已经拥有300多家专卖店、100多个维修中心以及38个快修服务中心，而对分销渠道建设却投入不多。 “华硕要全面打开分销渠道。”徐世明说，去年，华硕刚开始做时就定位于高品质、高技术，并且要让用户得到最好的服务。当时很多分销渠道对服务并不太关注，产品卖出去就不管了，用户在有服务需要的时候，专卖店很容易让他们找到，因此我们当时只发展专卖店。 “现在，我们第一阶段的建设已经完成了，基本上不再接受开专卖店的申请。今年10月份，我们开始接受旗舰店的申请，让所有专卖店渐渐过渡到旗舰店，这包括卖场的装修、人员的培训等。所有旗舰店的人员都要送到上海的培训中心进行培训，时间为1个月，包括礼仪、销售技能、专业技术等。同时，我们要求旗舰店今年的分销渠道也要打开，迅速扩大覆盖面。对于分销渠道，我们也要选择性地去做，在政策上还是对专卖店倾斜多一点。” “现在的分销商都在谈要向服务转型，但这种转型并不是一件很容易的事，就像从高中上大学一样。相对来说，具有服务优势的华硕专卖店、旗舰店做分销并不难。”徐世明显然对华硕的分销渠道建设信心十足。 要介入低端 有不少人认为，华硕PC在市场上有点“左右为难”：在高端市场，国外品牌易于为国内消费者认同，在中低端，价格较低的国内品牌容易被消费者接受。华硕在“夹缝”中很难受。 徐世明表示，目前国内不少用户对电脑品质的要求还不是太高，这意味着一直做高端产品的华硕将介入低端。 他对“介入低端”表示出相当的谨慎：“这些产品不叫低端，只是应用整合化，效能来得低。随着产业的需要，华硕在这方面的力度会加大。这些产品在美国，大概会有30%的市场，过去在这一端华硕一直没有做，是因为产能实在不够。台湾是个小岛，资源太贫乏，在那里建工厂太难了，而且过去在高端都供不应求，根本来不及考虑这一端。在祖国内地建厂后，产能迅速扩大了，我们可以满足更大的市场。在全球高端市场华硕占据60%的份额，在这个基础上增加份额并不容易，但在‘低端’市场，华硕的占有率是0，我们从0开始就会很快。”他认为，与其他品牌相比，华硕的产量大，技术领先，没有理由输给对手，目前只是时间的问题。 形象代言人对华硕帮助不大 众多PC品牌都在使用形象代言人，华硕也不例外。 徐世明坦率地告诉记者，其实形象代言人对华硕产品的销售帮助并不大，做PC以前，华硕的知名度在业界已经很高，从效果来看，形象代言人并没有直接刺激销售。 “当然，我们选刘璇也不是纯粹出于商业目的，而是因为她的事迹太感人了。她一路成长所具有的毅力和坚韧精神，正是华硕的企业文化所追求的，我们应该向社会、向大众倡导这种精神。”他认为，刘璇作为一个运动员为国家尽了责任，作为一个企业也应该更多地考虑社会的责任。 “我们很清楚自己需要什么，我们只是让消费者知道华硕有PC。不过，我们的运气比较好，碰到北京申奥，刘璇意外地参加了申奥工作，这给华硕带来了超出想像的效果。” 华硕并不想要太多“炒作”。他表示，华硕从明年开始不再使用形象代言人。 记者手记 率性徐世明 尽管徐世明已经不止一次来过成都了，但记者与他面对面交流还是第一次。这位从1997年到现在做了4年华硕中国区总经理的台湾汉子，说话时激情四溢，谈锋犀利，毫无忌讳。 徐世明思维敏捷，也很健谈，通常在我的问题说到大半时，他就开始回答了。他还会经常抛开我的采访提纲尽情发挥，让记者有“意外的收获”。 徐世明明显是个性情中人，无论我怎么平心静气地发问，他都是充满激情地慷慨陈词，他的个人观点会毫不保留地和盘托出。 徐世明谈话咄咄逼人，这是因为他做技术出身，华硕在全球领先的技术优势让他说话底气十足。 做中国的华硕，是徐世明的愿望。 |
||||||||||||||||||||||||||||
