| 出版日期：2001-10-29 总期号：1067 本年期号：82 |
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福日东升：兼顾两个市场
庄鹏 “我们进入西南市场已经有8个月了，总的来看进展顺利，我们站稳了脚根。”尽管目前福日东升笔记本电脑的销量还没有上去，但福日东升西南市场总监吴万文还是信心十足。在成都，大大小小的笔记本电脑品牌已不下20个，覆盖了高、中、低端市场，要在其中站住脚并不容易，福日东升坚持“兼顾两个市场”的策略。 家用商用一个不能少 “市场竞争很激烈，但市场空间也很大。”吴万文认为，目前国内笔记本市场个人消费者购买比例只有5%～6%，而西南地区这个比例还要低一些，但这一比例在全球是20%，在美国是35%，在日本超过50%。 目前，笔记本市场以商用客户为主，家用市场还没有真正启动。但福日东升在拓展商用市场的同时，家用市场的培育和开拓丝毫没有放松。吴万文告诉记者，成熟的笔记本电脑应用使移动办公、家庭办公、无线上网唾手可得，也因此促成了家用市场的扩大。对于有一定工作年限的电脑爱好者及营销从业人员来说，笔记本不但满足了移动办公的客观需求，又彰显其实力，他们是家用市场的核心消费人群。除此之外，青少年也将是使用笔记本的中坚，从中小学到大学，无论学习、娱乐甚至创业，笔记本电脑都将给他们带来更多的帮助，TFT液晶屏对使用者眼睛的保护和移动便携的优点是台式PC无法企及的。吴万文还引述了四川大学一位学生的话：“笔记本电脑在宿舍里不占空间，晚上停电也没有影响，毕业后还可以带在身边用。”同时，随着生活水平的提高，家庭购买两台电脑也将成为可能，在第二台电脑的选购上，将有更多的家庭将目光投向笔记本电脑。 为此，福日东升产品的定位与众不同，它既注重商用市场对价位适宜的产品的需求，又考虑到时尚、高性能的万元笔记本电脑对家用市场的拉动。 “第一步是创造市场氛围，让人们知道福日在做笔记本，达到告知的目的。”在品牌推广上，具有家电背景的福日在前期选择本地大众媒体做宣传，并定期在成都各电脑城做推广活动。暑假期间，福日东升开展了大规模的“夏日优惠”促销活动，率先在成都推出配置DVD光驱的万元笔记本，加上轻、薄、13.3英寸的大显示屏、光软互换等差异化特征，成熟的工艺、时尚的外观和较高的性价比使福日东升笔记本迅速引起了市场的注意。针对集团购买，他们与银行合作推出分期付款，最近又推出首付30%的个人信贷消费，力求进一步拉动消费。 与渠道伙伴共同成长 今年8月，贵州一政府部门下属企业的采购人员来到了贵州蓝光，这是福日东升笔记本在当地的一家代理商，销售人员别出心裁，同时摆出了4款不同品牌的产品，全部遮住商标，让客户自己选择试用，客户对产品的外观、工艺、性能等仔细地“研究”一遍，后来又对比了价格，最终选购了12台福日东升笔记本。这位代理商认为，在性能接近和价格接近的产品中，福日东升笔记本的差异化特点是一个优势。 依托这种优势，涉足笔记本市场不久的福日东升制定了“资源共享，与渠道伙伴共同成长”的渠道策略，全力推进渠道建设。在西南立足之后，稳固渠道成为一个重点。吴万文已经在各地发展了近20家有实力的代理商，并设立区域销售专员，及时收集各地市场信息和代理需求，从产品、技术、服务、解决方案、渠道管理以及广告、返利、卖场装修等方面加大对渠道的支持，提高渠道自身的获利能力和含金量，“让代理商有钱赚”。吴万文表示，福日将在强化自身机制的同时为渠道伙伴提供有效的帮助，预计在年内发展、培育30家渠道骨干，建立10家专卖店。 福日认为，除了有竞争力的产品，规模生产和服务是对渠道的有力支持。福日东升笔记本生产线年生产能力可达10万台，这为福日东升自有品牌笔记本电脑跻身国内名牌打下了坚实基础，并成为向用户提供更可靠的产品和服务的保障，从而成为吸引渠道加盟的重要手段。 “笔记本完全有可能取代台式电脑成为市场主流。”吴万文表示，随着技术的进步，笔记本的价格将进一步贴近大众，今年底，成都市场可能出现7000元以下的产品，到那时个人消费市场将真正启动。 |
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