| 出版日期：2001-11-01 总期号：1068 本年期号：83 |
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构造分销e神经
晓蓝 案例： 石家庄市销售点的一天下午，某大型企业集团的一位业务员正赶在下班前将当天的销售情况和市场信息输入计算机，然后，他熟练地连上Internet进行数据传输。过了不久，他已经走在回家的路上了。 这天，他上传的数据显示，某种型号电视机销售在前2天增加的基础上继续增加，市场信息反馈上也显出同样的情况。而同天下午，北京某销售点的业务员提供的数字则表明，这种电视机在京的销售情况趋淡。 晚上，在南方出差的北方区一位销售经理在计算机连上Internet并进行了相应的权限口令校验后，查了当天的销售情况报表，当他看到石家庄和北京两地对此种电视的汇总统计差异后，立即对北京和张家口的库存和运输计划进行了及时调整和调拨，从而保证第二天两地的市场供应。 很显然，我们从上述案例中发现，在这家企业的有形销售渠道/网络中，有一条内在的e神经系统在支撑企业的运作。而这个由开思软件公司为其织造的无形e神经系统的功能和深意，却并非案例体现的那么简单。 方案分析 开思公司为这家客户设计的企业分销体系资源计划管理系统分为两个层次，分销业务计划与决策分析系统（DRPe）和分销体系与资源运营管理系统（DRP）。 
图1 DRP e系统结构示意图 分销业务计划与决策分析系统(结构见图1) 主要实现关键业务数据的收集和分析，从而让该企业高层领导及时掌握销售体系的动态，并在此基础上加以多角度科学化的分析，从而决策企业销售的战略部署。技术上，利用设置在各分销点的独立PC业务软件和位于销售总部的网络通过Internet方式，DRPe实现“离线分步式”的数据采集方式，将企业关心的关键业务数据实时地汇集到总部，经过科学的数据分析和对比，再发布于总部局域网或互联网Web站点上，供企业领导和各级管理部门及时掌握销售和市场动态。该系统可以解决分销企业一系列最敏感的问题：销售计划问题、销售业绩动态、市场趋势、分支机构的合理监控、竞争情报等。 分销体系与资源运营管理系统(结构见图2) 从全面管理角度出发，对多种多样的销售模式和核算形式实时地管理，从而准确地进行业务全过程控制和管理，保证企业运营的成果和利润。 DRP 提供了分销点或总部销售业务的各个环节处理和管理。 
图2 DRP 系统结构示意图 从销售业务面向的各种销售方式出发，DRP能很好地处理批发、零售（有订单或无订单）、协议销售、代销、经销、赊销等多种结算方式，并对复杂、多变的销售业务流程实现多方位控制。 同时，配合销售业务过程，DRP还实现了库存和财务等方面的实时核算，特别是对客户和代理商的应收账管理。售后服务中的客户请求、维修过程和费用等也得到很好的控制和管理。市场管理工作包括对代理商业绩和竞争对手情报的收集和分析。 另一方面，在企业内部也加强费用预算和核算、销售人员业绩考核、库存准确率等方面的管理，进一步挖掘企业利润潜力。DRP各子系统之间是紧密联系，所有的数据只要一旦正确地进入系统，就被系统自动传递到其它需要利用这些数据的子系统，并被准确地加工成用以进行下一步业务处理的数据。 虽然，DRP提供了大量、复杂的销售业务处理过程管理，但考虑到企业应用人员的需求，系统特别设计了易于学习和操作的用户界面。同时，与DRPe无缝连接后，可以构造成整个分销体系的全面管理信息系统，从而最终保障企业分销体系的成功运营和最后利润的获得。 目前，该企业的分销管理系统（开思/DRP）运行良好。各分公司、经营部销售现场的数据都通过DRPe的方式汇总到总部，再进行分析和整理，从而让企业总部领导和管理部门对销售公司遍布全国的分销点及经销商的库存、回款、市场信息等都有了及时、全面的了解，更好地指导分公司、经营部的要货计划。同时,在公司内部，当购买者开完提货单，还未到达仓库时，发货人员就根据电脑记录准备好了货品，发完货后，则会自动打印出相应交易单据提供给提货者签收存底。而对营销管理人员、货物去向、资金流向均一目了然，且公司决策也能根据各种生成的数据，对公司近期的销售情况、财务状况有一个全面的了解。 |
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