| 出版日期：2002-02-25 总期号：1095 本年期号：12 |
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变中求胜CDMA
李瀛寰 随着中国联通CDMA网络的开通，CDMA手机让国产手机厂商有了新的发展机遇。但是，大唐电信凭其在通信行业内的知名度，能否在大众市场打出自己的天下呢？ 2002年伊始，中国联通的CDMA网络正式开通之际，一款新的CDMA手机——DT618上市了。这款手机一上市就吸引了众多关注的目光，不仅因为DT618 有着“小、快、灵”的特色和出众的功能，更因为这是大唐电信的产品。人们关注着国产手机——DT618，也关注着这家在通信行业内有着很高知名度的民族通信企业。 众所周知，中国的手机生产企业在GSM手机上已经奋斗了几年，但仍然任重道远。现在进入CDMA时代，似乎国产手机厂商崛起的机会来了。国产厂家在手机牌照的争夺中大获全胜，以波导、大唐为代表的18家国产CDMA手机生产厂家榜上有名，外国独资企业仅摩托罗拉一家入选。尽管如此，国产手机企业在生产、研发等多方面仍与国外手机厂商有着很大差距，“崛起”的难度很大。与此同时，CDMA手机市场的未来必定是竞争激烈，获得牌照的厂商都在摩拳擦掌。这就是大唐电信格外引人关注的原因所在，凭其在通信行业内的知名度，能否在大众市场打出自己的天下呢？ 目标是个人通信市场 大唐电信科技股份有限公司终端事业部副总经理赵滨，对大唐电信在手机市场的优势和劣势非常清楚，他说：“大唐的优势在于大唐是通信专业厂商，有技术积累和储备，有行业的知名度，而大唐的劣势在于没有大众的知名度。” 
通过两三年的努力，在手机国产品牌中做到前三位。对此，赵滨信心十足。 大唐电信的终端事业部是在2000年10月成立的，成立的目标很明确，就是做个人消费通信产品。“因为个人消费通信产品的产值目前已经占整个通信行业的一半，大唐有必要进入这个潜力巨大的市场”。所以，CDMA手机只是大唐进入这个市场的一个切入点，大唐更长远的目标在于建立一整套针对个人通信市场的营销体系和服务。 大唐之所以会选择CDMA手机做为切入点，是因为CDMA手机与GSM手机相比，有很多的优势，大唐对CDMA手机市场的前景很乐观。赵滨谈道，CDMA的发射功率只有现在GSM手机的1/10，是真正环保的“绿色手机”；CDMA系统容量大，网塞下降，因此接通率高，很少掉线，通话质量可与固定电话媲美，即使背景噪声较大时，也能得到较好的通话质量；它的芯片很小，从而使手机的外形变得非常小巧；CDMA的手机电量消耗很小，手机电池使用寿命延长。这使得CDMA手机有了GSM无法比拟的优势，不仅将原来手机的诸多烦恼解决了，而且打破了传统GSM手机主要用于通话的局限，能够快速传输数据，实现时刻在线，接发E-mail、浏览互联网、在线游戏，用户可以无线访问视频、互联网广播和无线广播。 而且，CDMA是中国联通下一步发展的关键，联通在建设CDMA网络上的决心和力度以及运营服务上的措施，都让赵滨对CDMA的前景多了几分信心。 手机营销体系正在嬗变 大唐的雄心壮志可以理解，但是大唐以前没大规模做过手机，不仅没有大众知名度，也没有面向大众市场的营销体系。而且，在手机市场，国产手机的空间本身就有限，与波导、TCL、科健等老牌国产手机厂商比起来，大唐这个新加入者的压力就更大了。但是，赵滨却不这么认为，他对手机市场的分析中透着理性与自信。 CDMA的出现给中国通信市场带来了很多的变化与变数，制式与技术的竞争开始了。由于CDMA的出现，用户关注的指标多了，除了技术之外，用户还要考虑运营商的服务。而制式的竞争也使手机销售渠道发生了变化，过去销售GSM手机的代理可以有很多，但是，现在只有十几家代理商拿到了联通UIM卡的代理权。赵滨说，先且不论大唐在这种变化中会有怎样的益处，但变化之中就有新的机会。原有的体系刚性很强，新进入者很难有机会，但是，现在，随着CDMA的出现，营销体系有了弹性，这样新进入者就有机会。现在，大唐就在这些变化中寻找着属于自己的机会。 赵滨还谈到，从去年底开始，整个手机营销体系也在发生变化。过去的营销体系是从国外模式延续下来的，渠道中有包销商、二级代理、零售店等多种形式。但是，手机品牌的增多，利润的摊薄，手机销售渠道之外的新生力量正在加入。一方面，像国美、苏宁这样的家电连锁超市进入了，手机进入终端卖场；另一方面，像原来的IT物流分销商——神州数码、英迈等也加入进来了。这些新生力量的加入对原有的营销模式和物流模式都有着非常大的影响。今年，这种变化将会更多。大唐对过去不熟悉，反而可以创新，利用变化打破过去的营销模式。 生存靠营销，发展靠技术 大唐在手机市场上的优劣势都非常鲜明，所以大唐当前的发展理念也分外明确：生存靠营销，发展靠技术。 业内人士对大唐都很了解，这是以信息产业部电信科学技术研究院为主组建的高科技企业，是科技部2000年1月首批公布的16家“863计划”成果产业化基地之一，在2000年信息产业部公布的全国电子百强企业中名列第58位。大唐具有自主知识产权的通信产品目前已形成“大唐”品牌的大容量数字交换系列、光通信系列、移动通信系列、数据通信系列、数字微波通信系列、软件与系统集成系列、微电子及专用集成电路系列等七大主导产品。在CDMA领域，大唐目前是我国唯一一家CDMA移动通信全系列产品生产供应商——既能提供CDMA交换机、基站等系统产品，又能提供CDMA移动通信终端产品——手机及其UIM通话卡。基于雄厚的通信背景和研发实力，大唐在手机上已经进行了多年研究。早在1992年就着手开发TACS模拟手机，此产品获1994年邮电部科技进步一等奖，为公司从事手机的开发奠定了基础。从1997年开始，大唐电信开始与东南大学进行合作，开展“863”项目的“WCDMA手机项目”。1999年，大唐电信正式进入CDMA手机的开发阶段，并于2000年6月在上海无线通信展上首次推出大唐的DT800CW手机。 技术实力是大唐在发展手机上的根基，也是大唐未来制胜的关键。但是，如何弥补营销方面的不足，却是大唐的当务之急。赵滨介绍了自大唐终端事业部成立以来在营销等方面所做的努力。首先积极引进人才，从大唐电信之外请来专业人士，从手机销售到测试生产各方面都有专人来做。其次，召开多次“经营研讨会”，请外部资源讲授经营理念。同时，发展多家代理商，逐步把渠道建立起来。 经过努力，大唐如今在营销方面已经有了一定的基础，这也是DT618能够成功上市的保证。大唐的长远目标是做个人通信产品，在手机市场上，大唐的目标也很明确：通过两三年的努力，在国产品牌中做到前三位。对此，赵滨信心十足。他说，目前，CDMA市场是导入期，后面还有很长的路要走。当前，对大唐这个新加入者来说，谨慎最重要，生存是第一位的，少犯错误就会向前走。现在，经过几年的努力，国产手机已经在市场上初步树立了自己的形象，具有进军中高档手机市场的实力。现在，CDMA正是让国产厂商再次发展的新机遇，大唐信心十足。未来，手机市场的价格战不可避免，但是，大唐已经做好充分准备，有技术实力和良好的财务支持能力做保证，大唐在手机市场上要赢。 |
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