| 出版日期：2002-02-25 总期号：1095 本年期号：12 |
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靠数据挖掘留住客户
晓国 “若您的商业战略需要依靠现有的数据做出决定，并且您希望构建自己的模型对其进行支持，那么Intelligent Miner正是您所需要的工具”。——Peter Johnson, Mellon银行先进技术集团副总裁 Mellon银行（宾夕法尼亚州，匹茨堡）是一家为全美的客户提供各种个人及商业银行的产品和服务的金融服务公司。同许多其它银行一样，Mellon多年来一直使用数据挖掘技术来测试和计划其市场行动，不过它却是首次将数据挖掘扩展到其它商业领域的银行之一。 1995年，Mellon着手与IBM一起开展了一项联合研究项目，旨在推出一种大范围的多平台数据挖掘工具，称之为Intelligent Miner for Data（智能数据挖掘器）。该项目的成果不仅对Mellon有好处，同时对其它的商业领域都做出了贡献。 立足消费市场 Mellon银行将数据挖掘应用在三个商业领域：通过市场和客户关系管理达到收益产生；风险管理，如欺诈检测和风险预测；商业流程的再设计，主要是通过将一些原来由人工工作完成的调查任务由流水线自动处理，以达到提高商业流程如贷款担保的成本效率。 虽然Mellon同时为个人和商业客户服务，但由于消费者市场是其最大的数据存贮之地，因此，Mellon将其主要的数据挖掘工作放在消费者市场上。零售、信用卡市场是Mellon特别关心的领域，在这块成熟和高度竞争的商业领域，银行和其他信用卡提供商必须与他们的客户保持紧密的联系，并且采用目标市场方法来保持这些客户，甚至争取发展新的客户。 根据Mellon公司先进技术集团副总裁Peter Johnson先生的说法，银行能够利用现有的信用卡客户数据对客户的行为进行描述，甚至预测他们下一步将做什么。例如，Mellon使用信用卡损耗模型，预测哪些客户将停止使用Mellon的信用卡，而转用竞争对手的卡。根据数据挖掘结果，银行可以采取某些措施来保持这些客户的信任。另外，银行还可以构建数据挖掘模型以确定哪种措施对哪种类型的客户最有效。Johnson先生说：“在过去的一段时间里，我们靠其他的供应商为我们提供损耗模型，现在我们认为自己管理这些模型十分重要。” 选择合适工具 由于意识到数据挖掘是一种重要的战略性商业工具，所以在市场上出现了多种数据挖掘解决方案。Johnson先生说：“Intelligent Miner与其它统计技术的不同之处在于，它主要设计面向大容量的数据，具有良好的伸缩性，特别适合于银行的信息处理操作环境。” 早期的数据挖掘市场受一些小型专业供应商的控制，而一些如Mellon等的大型机构，更喜欢与较大且较稳定的供应商合作以建立紧密稳固的合作关系。Mellon决定与IBM合作也是出于自己开发模型的考虑。Johnson先生说：“若您的商业战略需要依靠现有的数据做出决定，并且您希望构建自己的模型对其进行支持，那么Intelligent Miner正是您所需要的工具。” 最近，Johnson先生和他的小组一起考察了Intelligent Miner for Data Ver.2的功能。他说：“它给我们留下了深刻印象。首先，图形化用户界面为Unix和Windows客户进行数据挖掘提供了友好直观的环境，这使我们可以在整个企业范围内为更多的用户安装该工具。”以前，Mellon银行的分析专家不得不经常请IT工作人员为其运行挖掘任务，现在，他们可以在自己的Windows NT系统上运行。 
Mellon将Intelligent Miner提供给商业用户的另一种方法是运行IBM的FAMS管理系统以及各种客户关系管理应用程序。 按照Johnson先生的说法，Ver.2增加的新统计功能可以加速数据挖掘过程。例如，基本组件分析功能对数据进行了汇总，降低了各种分析所需要的变量数。Johnson先生说：“在SAS中我们经常要做一些事情，但我们的目标是抛开多个应用程序，因为这会大大影响我们的投放市场时间。Intelligent Miner的统计功能就很好地集成到现有的数据挖掘范例中，使我们能够快速、轻松地开展项目工作。”Johnson先生还特别欣赏改进后的Intelligent Miner核心挖掘功能的灵活性。他说：“IBM提供了全新的工具，使我们可以挖掘我们数据仓库的重要资源，就像一个真正的赢家。” 数据挖掘需注意—— Johnson先生建议那些正在进行数据挖掘项目的人们考虑以下几个重要因素：“首先，您需要清楚您的数据是否值得挖掘，您所拥有的数据类型是否可以作为指导您今后行为的预测器使用。另外，还需要有足够多的数据，从而保证您可以利用以前的行为来做后端测试模型。” 当选择数据挖掘解决方案时，是否有兼容性是首要考虑因素。Johnson说：“这就是Intelligent Miner优于其它工具之处。”许多其它的解决方案运行在PC环境下，而Intelligent Miner却是完全可兼容的，它能够运行在各种平台上，包括Windows OS/2、OS/390、OS/400等。Johnson先生同时指出，当Intelligent Miner成功地通过了IBM的S/390 Teraplex集成中心的测试后，Mellon在自己的RS/6000和S/390服务器上也运行了该工具。 对于银行和其它大型公司，对大型机的支持能力是保证将数据挖掘模型集成到公司现有的环境中的基本条件。Johnson先生解释说：“若我希望分析S/390系统中10GB的数据库，我不能确定如何使用基于PC的程序，一旦建立了模型，我如何去安装？在Mellon银行，我们需要S/390的可靠性和控制能力，所以能够在这样的系统上安装数据挖掘模型才是最重要的。”
Mellon与IBM在开发Intelligent Miner中的合作是建立在两个公司长期的合作关系之上的。通过最近与IBM的通力合作，Mellon期望在银行业的数据挖掘领域创造竞争优势。特别是Mellon具有能够进行裁剪满足自己需求的产品，这样使其站在一个比较有利的位置上。Johnson先生说：“这是IBM认真听取客户需求，并且及时回应客户的成功案例。”同时，Intelligent Miner 在Mellon和IBM的密切合作下，已发展成一种成熟的解决方案，其他公司也可以安装以满足自己的数据挖掘需要。 |
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