| 出版日期：2002-02-25 总期号：1095 本年期号：12 |
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趋势科技以增值服务创造新价值
山枫 1月31日，国际知名的防病毒软件公司趋势科技召集了旗下几百名代理商，在风光秀丽的海南三亚，举办了规模宏大的渠道代理商大会，在会上，趋势科技的创始人，公司总裁兼CEO张明正先生信心十足地表示：趋势将以杀病毒为切入点，成为未来的基础架构服务商。 
趋势科技优秀的经理人在经销商大会上集体亮相 时下有种流行的说法：现在IT业里赚钱的只有两种人，一是做数据存储的，另外就是做信息安全的。而大家又普遍认为，过去一年中，信息安全业里真正赚到钱的，就属卖杀毒产品的了。1月31日，在美丽的海滨城市三亚，举行了由来自全国各地、上千人参加的“创造渠道新趋势——趋势科技2002中国经销商大会”的宏大气势中，我们就不难体会到，这种说法确实有道理。 趋势科技的主要创始人之一，公司CEO张明正先生也特意亲临会场，按照他的话说，他此行的目的主要就是，“给在座的趋势科技各位合作伙伴们在新的一年里打气。” IT+中国=信心标志 “病毒企业的普遍崛起主要还靠良好的大环境。”回顾过去一年趋势取得的良好业绩，张先生对此感触很深。“尤其是在中国，我觉得‘IT+中国’就是信心的标志。”正是因为中国IT环境的迅速崛起，在短短的几年内就迅速成为全球PC第二大国，手机的第一大国，再加上宽带在中国的迅速崛起，有了这种良好的用户使用情况的大环境下，才能让像趋势科技这样的信息安全产业的从业者，感到有了自己的用武之地。 目前，趋势科技在中国市场的年销售额是不到100万美元，这与趋势科技全球年收入4亿美元相比，还不足1/400，但是，张先生认为，只要抓住了“IT”和“中国”这两个关键词，他就有理由相信，未来供趋势科技这样的杀毒厂商大展拳脚的空间很广阔。 终极目标做安全基础服务商 给了代理商们做事的底气后，还要让他们有做事的信心，而他们最大的信心就来自于趋势科技自身雄厚的实力和发展的前景。 张明正觉得，虽然目前趋势的主营业务还在防杀病毒方面，但是，对于任何一个成功的企业，尤其是一个立志要迈向国际、把企业做大的企业，原地踏步就意味着倒退，因此，趋势科技为自己的发展量身定做了三步走的计划： 一、短期目标：赢得企业用户市场，为企业级用户和宽带网络提供防病毒解决方案； 二、中期目标：以服务为主，提供渠道化的服务； 三、远期目标：做安全基础服务提供商，提供全球化的安全服务。 张明正认为，国内的企业，尤其是软件企业，之所以总是难以做大，无法打入国外市场，究其原因就是在于大家对“以服务赚钱”这个观点总是持怀疑态度。事实证明，任何一个以卖产品起家的公司，其最终的归属都将转向服务，软件企业尤其如此，IBM就是最好的一个例子。 目前，趋势科技正在倾力所为的是最好地实现中短期目标，将产品、解决方案和服务以最好的结合点来提供给广大用户。广大代理商们要做的就是，做好属于他们的那部分“渠道化服务”工作。渠道化服务其实就是增值服务，代理商们要做的不仅仅是将趋势的产品提供给用户，而是发挥他们各自的特点，通过他们的“触角”去发现、找到并且感知用户的需求，通过自己的咀嚼，经过消化与吸收，将趋势科技的产品进行二次加工后，提供给用户一套成熟、简便的解决方案，体现出自己的价值。 趋势人把这总结为一个形象的比喻：渠道的存在价值就好比是比萨饼中的馅料一样，没有了它再好看的比萨也只能是味同嚼蜡。这句话应该说是对所有代理商们最好的肯定。 |
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