| 出版日期：2002-02-25 总期号：1095 本年期号：12 |
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MyCRM为强瑞口腔治病
李靖 口腔医疗器材是一个竞争非常激烈的行业，仅在北京地区就有200多家经营口腔医疗器材的公司，每次口腔医疗器材的招标也都会吸引数十家公司参与投标，口腔医疗设备也达数千种之多，单以口腔综合治疗台一种设备为例，仅进口产品就有100多种。强瑞口腔公司是国内口腔医疗设备主要提供商之一。由于客户数量增多和产品种类增多，强瑞口腔公司的管理也出现了一定程度的混乱，无法按时交货的现象时有发生。同时，客户的数量增多，也增加了公司对客户关怀和维护的难度。此外，由于客户掌握在销售业务员手里，销售人员的流动，也导致了一些客户的流失。在这种情况下，强瑞口腔决定用CRM来改善市场、营销、客户服务和支持等业务流程，以抢占更多的市场份额。 联成互动把脉强瑞口腔 联成互动通过对口腔器材行业的目标客户群进行分析，发现口腔器材行业存在以下两个特征：一是全国各地区的医院和口腔医疗机构的数量是有限的。这就要求强瑞口腔对于每一个可能的销售机会，都要严阵以待。对于当前的销售机会，自然要安排专人积极跟踪响应；对于潜在机会，更要做好关系维护工作，将其纳入“机会培育”对象，直到“潜在机会”转化为“当前机会”。二是医疗系统内部“口碑”的影响传播很大。对于公司的长期发展来说，这是一个很重要的因素。因此，这就要求强瑞口腔“以客户为中心”，真正服务好每一个客户（包括目标客户和正式用户），从而，在业界形成极好的“口碑”和声誉，最终促进销售业绩的增长。 另外，强瑞口腔代理的口腔器材品牌和品种都很多，强瑞口腔也需要对供应商进行管理，以确保能够及时了解产品的各种变化信息。 MyCRM可是治病良方？ 针对强瑞口腔的需要，联成互动将MyCRM for SFA 3．0应用于强瑞口腔的总经理部、销售部、市场部和服务部等四个部门。 1． 利用MyCRM for SFA 3.0的客户管理模块，对公司客户进行有效的管理和维护。MyCRM客户管理模块具有分析统计功能，能够按区域、行业、类型、来源等分析客户的构成，同时对不同客户的订单数量、销售金额等进行统计分析。客户管理模块可以按照直接客户和合作伙伴、已购买的客户和未购买的意向客户进行分别管理，使业务人员可以实现对联系人的管理，同时公司总经理也可以对整个过程进行监控。 
MyCRM for SFA系统流程图 2． 利用MyCRM for SFA 3．0的线索管理模块，对销售过程和销售线索进行管理。MyCRM的线索管理模块通过对重复购买和交叉购买的分析，可以挖掘客户再购买行为的发生的可能性。 3． 利用MyCRM for SFA 3．0的销售人员管理模块，对销售人员的行动和绩效进行管理。MyCRM销售人员管理模块可以对销售业务员的行动和计划进行详细的跟踪和考核，能够按天、按周、按月形成所有人员的工作计划一览表，在此基础上，结合销售定额和实际销售额情况，对员工作出公平的绩效考核。 4．利用MyCRM for SFA 3．0的订单管理模块对公司订单进行管理。MyCRM订单管理模块通过对订单的跟踪和管理，科学合理地指挥公司的物流系统，做到及时、准确地交付货物。 |
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