出版日期：2002-02-25　总期号：1095　本年期号：12

本期导读 要闻综合 中国信息化 网络与通信 软件与服务 产品与应用 渠道与市场

IT企业如何做好销售培训 亚太国际管理训练中心兼亚太管理训练网总经理周国卿 　　在产品同质化特征越来越明显的现代，提高销售人员的专业水平成了实现销售增长重要因素。随着市场竞争日益激烈，特别是加入WTO以后，为了提高企业核心竞争力，IT企业也越来越重视员工培训，特别是销售培训和中层管理人员的培训。不少企业都开始有了培训计划和培训预算，但多数中小企业的培训预算是非常有限的。在培训费用非常有限的情况下如何使销售培训达到预期的效果，这是企业和我们需要共同研究的课题。以下几个观点仅供参考： 　　首先，要明确销售培训主要是针对哪些人的培训。销售培训不光是针对本公司销售人员的培训，也应包括对经销商、代理商以及零售商等渠道上的人员进行培训。 　　其次，要明确销售培训的主要内容包括哪些。销售培训的内容主要包括三部分： 　　1.销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 　　2.专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。 　　3.商品知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售员应该具备的基本素质。 　　第三，要明确由谁来实施销售培训，这是企业能否使有限的培训费用达到最佳的培训效果的关键。一般而言，应该以本公司的内部培训师为主，适当引进外部的培训教材和培训讲师。对于本公司没有内部培训师的小公司而言，可以邀请同行中的优秀销售代表来与本公司的销售人员进行经验交流，或通过引进一些高级讲师的VCD培训教材，然后由销售经理与销售人员一起学习讨论，也不失为一种简单、经济而有效的培训方法。 　　第四，如何选择外部讲师。选讲师时要注意以下几个问题： 　　1.要考察讲师的讲学经历，最好是要有本行业的工作或培训、咨询经历，语言交流方便。 　　2.了解讲师的收费情况，一般来说国内一流讲师的授课费为每天6000至15000元人民币不等。近年来，来自新加坡及我国台湾、香港地区的专业高级讲师越来越多，授课费用与国内一流讲师相差不大。讲师授课费用的弹性较大，因培训对象、人数、课题甚至请讲师的途径不同而不同。 　　3.培训前要请讲师与销售人员进行充分的交流，并提出明确的培训主题和效果要求。 　　4.设计培训效果调查表，对培训效果进行评估。 　　5.常年的培训方案最好交给专业培训机构去做。 　　销售培训工作是一项长期而艰巨的工作，我们既要反对认为销售人员听过一两堂大师的课就都能成为销售高手的“培训万能”的思想，也要反对认为招聘几个销售高手来就解决了销售培训问题的“培训是为别人做嫁衣”的思想。