出版日期：2002-03-04　总期号：1097　本年期号：14

本期导读 要闻综合 中国信息化 网络与通信 软件与服务 产品与应用 渠道与市场 华东专刊 华南专刊

三种软件企业成长的关键点 红兵 　　按麦肯锡的分类，现在的软件企业基本可分为：大众软件公司、专业服务公司、解决方案公司三种。麦肯锡认为，类型不同，企业成功的关键点也有所不同。 　　大众软件公司： 营销为王 　　大众软件产品的基本原则是，每个领域仅允许一到两家公司成为真正的赢家。那些不能够很好地推销自己的公司将面临灭亡。事实上，成功的软件产品在营销上耗资巨大，平均来说是其研发费用的两倍。 　　美国直觉公司是一个很好的例子。1985年，Intuit正处于破产的边缘，公司在银行只有9万多美元。7个员工因为没有发工资而离开了。但当直觉的创立者库克从银行提到最后一笔资金时，并没有用来支付工资，而是全部投放在杂志和报纸上做广告。那一次他们成功了。在美国，直觉甚至被称为是“个人财务软件中的麦当劳”。但事实上，麦当劳将其收入的大约18％用于营销，而直觉比他还多，一般达到20％以上。 　　国内的公司近来也越来越注重营销了。金山便是其中一个。为配合金山词霸的面市，他们举行了规模盛大的“李阳疯狂英语之夜”；为配合金山毒霸上市，他们兵分四路，在全国各地开展了“缉毒世纪行”。可以说，自求伯君第二次出刀以后，金山在营销上作出了战略上的转变。这对它以后的发展也将是具有战略意义的。 　　专业服务公司： 信用至上 　　和其它软件公司相比，专业服务公司的业务建立在一对一的客户关系上。他们首要的营销任务是赢得这些客户的信任，并力图尽可能长久地保持这种信任。 　　对他们的客户，专业服务提供商首先要承诺为他们解决问题，而后才有软件产生。但不幸的是，客户不能在购买之前尝试软件服务。这就使得个人信任成了最为关键的因素。 　　在汉普咨询公司，每一个咨询顾问都被要求是他所专注领域的管理专家。他不仅要能懂得该行业的业务流程与经营方式，还要知道该行业未来的发展趋势。除此之外，他还必须清楚软件系统和该行业可以怎样结合，可以在哪些方面为企业带来效益。为什么要是专家形象？目的就是为了赢得客户的信任。此外，还要不断深化客户对自己的信任。 　　解决方案公司： 合作成长 　　按麦肯锡的分类，现在的软件企业基本可分为：大众软件公司、专业服务公司、解决方案公司三种。麦肯锡认为，类型不同，企业成功的关键点也有所不同。