| 出版日期：2002-03-04 总期号：1097 本年期号：14 |
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用友一脚迈进“钱屋子”
谈用友软件股份有限公司与中国工商银行合作 曹开彬 面对越来越多的客户，软件公司可以挖掘出点什么呢？可以给客户提供些什么使他们惊喜的服务呢？用友与中国工商银行的合作，让我们看到了软件无处不在的身影，为业界找到了一条跨行业服务发展的新路。 2002年1月31日，中国最大的商业银行——中国工商银行与中国知名的企业管理软件提供商——用友软件股份有限公司在京签署了《建立战略合作伙伴关系协议书》。这意味着，用友软件在去年成功实现资本升级、产品升级、队伍升级、服务升级的基础上，进一步在管理软件，尤其是ERP管理软件的推广和成功应用升级方面迈出了战略性的一步。用友董事长王文京说，这是用友“全面升级、扩张发展”三年发展战略的重要一环，也是用友向金融行业拓展的关键一步。 历史性握手 可以说，这是做了多年企业管理软件的用友第一次以这样的一种身份和别人合作，也是办了几十年银行的中国工商银行破天荒地第一次和软件公司合作。这两个看似毫无联系的企业是如何走到一起的呢？中国工商银行副行长张衢和王文京不约而同地认为，用户是他们这次联姻的“媒人”。 张衢说，虽然工行与用友的合作是战略性的，但他们一开始并没有意识到工行还可以和软件公司进行合作。但是在发展过程中，尤其是信息化应用过程中，工行越来越感觉到，银行的网络资金系统与企业的财务系统可以相互连通。连通之后将为用户的资金管理带来极大的方便。实际上，这正是客户的需求，也是工行在发展电子银行业务当中感受到的市场需求。在王文京与客户的交流过程中，有很多客户也经常提到，他们的财务软件是否能直接和银行系统相互连接，实现电子银行业务。 因此，无论是用友还是工行，其实他们一直都在寻找合作的对象，实现软件企业与银行的联姻。工行是国内最大的商业银行，而用友是国内响当当的软件品牌，这样两个公司共同探索这种跨行业联盟的可行性，是自然的选择。 服务创新 在1月31日签署的协议上，用友公司与工商银行表示，双方将通过合作使应用用友软件的工商银行的客户，通过用友软件就能享受到工行电子银行的服务，及时了解资金运转情况，加速社会资金的周转速度；迅速实现企业账户查询、对账、代发工资、网上结算、集团理财等业务。在技术上，双方将开发相应的接口软件，实现用友企业管理软件与中国工商银行电子银行系统的连接，使用友企业管理软件与中国工商银行电子银行系统能够安全地交换有关数据。 这看起来是一个技术层面、产品层面的合作，但王文京认为，用友进入银行业，不是单纯地卖软件，而是考虑如何为客户提供更多创新和增值的服务，而后再考虑技术上实现的可能性。 
虽然只是个开始，但用友与工行的合作方式，却让人眼前一亮，一下子看到了软件公司另一条光明大道。 据王文京介绍，用友进入银行业准备采取两个大的步骤。第一，是在用友通用管理软件基础上，推出针对银行业的行业解决方案。目前用友已有针对银行的成本核算系统。在这些有针对性的方案中，此次和工行的合作非常典型，它会给客户带来很多创新的服务。例如，企业账户的查询，这是最普遍的一个应用。事实上，银行有这样的系统，而财务软件也有这样的功能。但由于双方没有连接，所以企业要进行账户查询，最早的办法是对账单，后来采用电话银行，现在可以网上查询。不过，网上查询虽然很方便，但客户还是必须先从财务软件中退出，然后再进入电子银行系统进行查询。实际上，这两个系统完全可以进行整合，使客户在财务软件里就可以直接查看自己企业账户的最新数据。尽管这是一个很简单的应用，但是它很普遍，对客户来说也很有价值。 集团理财是用友和工行此次合作的另一个重要服务产品。现在，有很多集团性企业，包括多分支机构的行政和事业机构都有“财务资金集中管理”的要求。当然，新的财务软件都提供财务集中管理的功能，但由于软件不能完成资金结算，所以它很难实现真正的资金集中管理。另一方面，现在的电子银行就有很好的“集团理财应用”，分支机构的资金可以实现统支统筹，减少资金占用，加快资金周转。目前工商银行已经可以提供服务，如何将它与企业的管理软件结合起来，也是用友和工行这次合作的一个项目。 王文京还非常看好集中支付。现在很多公司的工资都是由集团统一发放，用友有工资管理软件，但是软件算出工资来之后，却必须发到银行的账户上，再支付到每一个员工手中。实际上，如果将工资软件与银行的集中支付系统进行连接，就能为客户提供很大的便利。 为电子商务、对外支付做好准备，是王文京下一步的计划。网上采购是电子商务中很重要的一部分，它就涉及到对外支付的问题。对银行而言，采购意味着支付；对ERP软件而言，采购意味着流程控制和管理。采购流程管理如何跟支付结合起来，是用友和工行下一步的合作计划。 战略转移 这次颇具创新的合作，使用友成功地进入了银行业。实际上，经过去年的精心布局，用友已在企业管理软件领域全面铺开。据用友业务发展及战略市场总监许建钢介绍，用友今年将在制造业、资产密集型企业及金融业向企业管理软件全面推进。 在制造业，用友的高端产品有自己研发的NC（新世纪管理软件）；另一方面，在高端产品上，用友也和Baan进行了深层次的合作，共同为用户提供高质量的生产制造管理软件。在高端市场，用友将和SAP、Oracle等国际ERP巨头展开正面竞争。在中低端，经过对我国台湾著名ERP厂商汉康ERP产品的充分整合，使用友U8管理软件已完全具备财务管理、生产管理、分销管理等功能。 在电力、电信、铁路等资产密集型企业，用友采用和IFS建立合资企业的做法，迅速地在其中占据了一席之地。实际上，凭借IFS在这个领域的市场领先优势，双方成立的合资公司——用友IFS公司已具备非常强的实力，有能力和SAP、MRO等厂商在这个领域展开竞争。 在金融业，用友除了推出专门的解决方案之外，还会像和工行合作一样，推出更多客户需要的增值服务。据王文京透露，用友也正有计划地进入银行前端业务，虽然现在做前端业务的软件企业确实很多。用友的做法是通过购并方式来加快其进入进度。 自用友宣布从财务软件向企业管理软件转型和上市以来，用友就一直在业界怀疑的目光中前行。“用友转型的产品从哪里来？”、“这么多的钱怎么花？”伴随着去年年底一系列的并购与整合，尤其是与工行的合作，用友用行动在解开人们的疑团。 观点 客户资源是金矿 像用友这样有几十万客户的软件公司虽然不多，但有几千、几万客户的软件公司却是非常多。如何利用这些客户资源，为他们提供更进一步的服务，是软件公司创新服务的重要方向。国内外有很多软件公司为此做了不少有益的探索。 通过跨行业的合作，为自己的客户带来增值服务是一条非常可行的途径。此次用友与工行的合作便属于这种方法。当然，不仅在银行业，其他如证券、保险、电信、税务等各种行业都存在着很多合作机会。 软件公司打造公共平台，在自己的客户与客户之间创造商机，是另一条有潜力的发展道路。例如，软件公司可以开发电子市场交易平台，使自己的客户在这个平台上进行招标、采购、销售。 另外，与其他互补的软硬件公司合作，为客户提供企业信息化一站式解决方案，也是软件公司利用客户资源、开拓业务的好方法。事实上，这种创新服务还有很多。只要与客户充分交流，就一定能找到。 |
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