| 出版日期：2002-03-04 总期号：1097 本年期号：14 |
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关税降低 网络升质
本刊报道组 年初，网络产品的关税由15%降到了3.8%。曾经有人认为，国产网络设备在价格上的优势是关税造成的，现在，关税降了，网络界是不是会引发“地震”呢？ 1月21日, 在毫无预兆的情况下，网络界的一大掌门3Com公司宣布，全面调低其商用网络产品的价格，降价的产品包括：交换机、集线器、网卡、无线局域网产品、网络话音产品、以及Web 应用支持产品等, 其中部分产品的调降幅度高达10% 以上。 3Com方面称，此次价格下调是为及时把握中国入世关税下调良机，将关税下调所导致的利润相对上升部分，悉数回馈给中国用户。 接着，华为也全面调低了路由器产品系列和以太网交换机产品系列的价格。 这两个一中一外的业界大腕级厂商的举动，立刻吸引了无数眼球。 按照中国加入WTO协议的规定，中国政府从今年1月1日起开始大幅降低IT产品的进口关税。到2005年，信息产品包括网络产品的关税将逐步降为零。这意味着以前由于国家对于IT产业保护性的关税政策所造成的国外知名网络品牌产品价格高于国内品牌的现象终将结束，贸易壁垒冰消雪释。今后，中国网络市场上国内外品牌会在一个透明统一的市场中，在规范平等的游戏规则下进行无差异竞争。 关税降了，网络界是不是会引发“地震”呢？ 国外厂商降价的不多 3Com是所有国外网络品牌中率先降价的厂商。但在3Com动作后，并没有看到太多的其他品牌产品跟着跳水。 Extreme中国市场部经理童莅就明确表示：“关税下调对Extreme没有什么影响。我们的产品都是根据项目走的，所以进口量不会因为关税下降而有增加。Extreme的产品线不长，主要靠技术上的领先性，关税降低对我们来说优势并没有增加。” 对于国外厂商的反应，业内资深人士分析，其中有原因。 以Cisco为例，受美国本土需求放缓的影响，Cisco今年必定加强对本土以外市场的开拓，特别是中国市场对于Cisco来讲日益重要，今后几年，中国市场将成为Cisco仅次于美国市场的全球第二大市场，中国市场所占的比重越大，其降价对整个公司带来的利润下滑就越利害。并且，Cisco作为上市公司对利润率的要求，其产品价格也不可能在关税下调后，贸然降价。从这两方面看，关税降后，Cisco通过价格策略来争取市场的可能性很小。 按Cisco营销运作部产品市场总经理竺宏的说法是：“思科公司的产品报价是美元离岸价，在国内的销售是通过渠道合作伙伴为客户提供产品和服务，关税对产品价格的影响只会体现在渠道厂商方面。” 而对3Com来说，抓住这次中国关税下降的机会，全面调低产品价格，有可能给3Com带来重新分配市场利益的机会。3Com 北亚区总裁邓元 先生表示：“关税下调使进口品牌原有的利润空间相对增大。由于市场价格对于关税调整的反应并不是立竿见影，企业用户在市场价格走势不明朗的状况下，就会对采购持犹豫和观望的态度。3Com作为主流网络品牌厂商，率先降价，势必打破市场迟滞局面，打消用户疑虑。此举定会对今后网络市场新价格体系的形成产生深远影响。” 国内厂商反应平淡 过去很多人一直认为，国产厂商是在关税的庇护下，才得以以低价位保持竞争优势。如果按此推理，关税下调后，国外厂商加大对中国市场投入，将给国产厂商造成很大压力。但实际情况却正相反，国内厂商对关税下调一事反应极其平淡。大多数厂商的产品价格依旧保持原样。 按照TP-Link营销部总经理赵佳兴的说法，关税与国产网络设备的价格优势本来就无关。他指出：“我们在外国进口商品时，除了关税还有17%的增值税。所以关税降下来，也只是调整了大概不到10%。而且，从成本核算看，原材料原来的关税就不高，只有6%，现在即使达到零关税，造成的影响也不会太大。更何况并不是所有的原材料都是进口的。” 即使是网络产品价格全面下调的华为，也特别强调，国内市场网络产品的价格决定因素与关税的变化没有直接关系。并表示，自己此次调整完全是在综合考虑客户需求、竞争环境及成本等要素后做出的决定。 大多数厂商还认为，国产网络产品的价格优势也依旧如故。根据他们分析，网络产品过去一直在国内不能生产，国内网络产品市场一直是激烈竞争的市场。进口商品的高价格主要是由于它的高额利润，以及在国内的异地服务成本高，销售成本高。从国内市场来看，国外厂商设备整机进口的实际关税率非常低，关税的降低，使拥有自主知识产权的华为相对成本竞争力反而都有所提高。因为，国产网络设备的价格优势、服务本地化、人力资源、原材料采购、市场推广等成本优势，不会因为加入WTO和进口关税的降低而消失。神州数码网络公司副总经理司邵华先生认为：“关税降低后，国产厂商与国外厂商相对应的产品线也会下调，而且国外厂商由于在运作成本、制造成本等各个方面依旧明显高于国产厂商，国产网络设备的优势将继续保持。” 根据通信产业发展的历史经验，2-3年内，网络产品行业价格水平将下降到目前行业价格水平的1/3-1/2，即下降50%-75%，下降幅度远远大于名义关税的下降幅度15%。 国内行业价格水平主要由国家信息化的承受力、品牌的接受程度、成本优势及利润的要求四个方面决定。2002年之前，国内网络产品整体处于品牌竞争阶段，这些年来，网络设备价格在企业网市场没有发生实质性下降，导致信息化成本过高。但从某种角度上讲，信息化成本降低是必然趋势，所以价格较大幅度地持续降低也是必然趋势。现在，国内网络市场整体上已经由品牌竞争阶段过渡到了价格竞争阶段，即用户对价格的敏感度已经到了可以用价格翘动市场的状况了；与国外公司相比，一些具有自主知识产权的厂商由于掌握了核心技术，决定了具有研发的成本优势，这也是价格竞争力的关键因素。 另外，价格也并不是决定用户最终购买的主要因素。神州数码网络公司副总经理司邵华先生认为：“由于国外网络设备基本集中在中高端，虽然价格仍是选购产品的主要因素，但对于中高端网络产品，包括品牌形象、技术能力、产品和方案的提供等都是用户重要选择的因素。因此，未来的竞争将是厂商综合实力的体现。”英迈的有关人士也认为，关税下降对我们不会有很大的影响，因为网络产品与其他产品不同，用户更加看中网络产品的综合解决方案以及对客户的服务。 关税下降影响了谁？ 大多数厂商表示，关税降低本身对中国网络市场竞争格局的影响是有限的。关税下降后，国外网络产品不会产生大规模降价的空间，国外网络产品价格即使有所下降，也不会使他们获得明显的价格优势，中国的网络设备市场基本将保持现有格局。 但如果从用户的角度看，关税下降对他们来说，却影响显著。Cisco营销运作部产品市场总经理竺宏说：“关税的降低将更加有利于国内的企业和用户利用更先进的IT 技术来提高生产力。”3Com代理商事业部经理尹杉也说：“用户将花更少的钱办更好的事，用户建网有了质的改变。”举例来说，一个行业用户的建网计划及预算一般很早就定下了，不会因为产品价格下降而做大的调整。但是，对用户来说，在一定的预算当中，价格下降了，用户就可以建更好的网了，以前仅能建百兆的网，现在就能建千兆了。 关税下降的另一个重要影响在于规范渠道、管理整个市场。关税降低对分销渠道来说，利润将更趋向于稳定和透明化。 晓通网络的产品运作总监王书利先生告诉记者：“以前国内的分销市场并不完全规范，二级代理商常常运用比总代理灵活的商务手段来获得价格上的优势。因此，市场价格很大程度上受到二级代理商的影响，变得缺少稳定性，总代理常常比较被动。” 关税降低后，相对稳定的因素多了，二级代理商会与总代理共同来维持市场价格的稳定。总代理对分销市场的影响力会增强，分销市场会更加健康。对于总代理来说，稳定、可靠的发展非常重要，总代理更加注重稳定健康的分销市场的形成，希望有良性的分销规则。随着关税的降低，会加速这一进程。渠道的透明化会减少变化的因素，有利于运作周期的加速，这对总代理也是非常有利的。 对于晓通网络来说，春节前主要是在调整期，随着网络产品关税从15%降到4%左右，总代理库存产品的风险会减少，因此库存量将会加大，这对于网络市场是有利的。当然，对厂商和总代理也是有利的。 对于国内同档次的产品是否会形成压力，王书利认为：“产品的竞争其实是行业的竞争，关税在其中的影响并不大，国内产品为了保持在价格战略上的优势，将会随着国外产品价格的降低而调整。” 英迈将关税降低、价格下降的利润都给了二级代理商及用户， 英迈自身的利润波动并不大。但英迈也表示，备货量仍旧会根据业务需求来定，不会因为关税降低而大幅增加。 今年要有大动作 虽然，关税下调并没有影响到国内网络设备市场格局，但是，网络产品竞争的日益激烈却不可回避。为此，厂商为自己在2002年的发展，早已厉兵秣马。 思科表示，将秉承对中国用户的长期承诺，积极推动互联网的应用，普及网络技术教育。思科将继续在技术开发、客户服务、支持培训等方面加大投资。关税的降低将促使中外IT厂商可以在更为广泛的领域充分合作。 华为提出了自己今年的目标：路由器市场全线产品取得35%的市场份额，以太网交换机取得15%-25%的市场份额。在网络设备方面，华为路由器产品系列已经非常完善，无论是产品系列化程度还是组网能力，都已经成为全球第二名，现在华为把重点放在完善个别层次的产品系列、提供更多业务的接口模块、丰富软件协议、提高更高层次设备TSR及ASIC芯片的不断开发等方面，可以说大规模投入的高峰时间基本结束，今后仍然保持较高的投入，完善这些方面。以太网交换机2001年才进入大规模投入期，预计在2001～2004年内，在以太网交换机的投入将达到20亿人民币，通过高投入使华为在以太网交换机领域，无论是产品系列还是组网能力以及成本竞争力方面，都处于业界领先水平。 在面向价格竞争阶段，华为的主要策略在于，一方面，进一步加强市场投入，以用户业务需求为导向，在语音、视频、数据综合业务、安全、QoS等方面提供全网解决方案的能力； 另一方面，利用自己的世界级研发实力和自身在IPD、CMM方面的管理优势，基于共享器件/软件系统共享的开发设计方法，进一步大规模投入ASIC芯片的开发，降低成本。以太网交换机产品对成本的竞争能力提出了更高要求，华为在以太网交换机系列高、中、低ASIC芯片的投入，随着华为以太网交换机系列产品的推出，这些ASIC芯片将会得到大规模应用。 TP-Link今年的市场策略就是进一步稳固中低端市场份额，进一步规范渠道和加强渠道建设，加强客户服务，跟进网络产品的新方向和新需求，逐步向高端产品迈进。做好100M和1000M的产品。除局域网以外，在ADSL方面，也将陆续推出更多的产品。除关注渠道需求外，还会关注行业需求、系统集成商的需求、政府采购的需求等，并做好大客户部的工作。 兆维晓通公司的策略是，加快对用户需求变化的反应速度，为用户量身订做针对性强的方案，发挥本土化开发和服务的优势，加强渠道和品牌的管理建设。TP-Link营销部总经理赵佳兴说：“许多国内、国外的小品牌不断充斥市场，今年会有，以后也会有。关税的降低只是使这些国外的小杂牌冲进来更畅通无阻，但是由于他们缺乏系统的行销网络，销售成本高，所以很难在国内站稳脚跟。加强售后服务和渠道，是我们一贯坚持的立场，并不是等到关税降低了才做准备。 迈普通信表示，在强化自身的优势上，迈普竭力打造的不是低价格，而是更贴近用户的设计和本地化的服务。贴近用户需求，以市场牵引研发，这一点在2002年将进一步得到强化。迈普的研究院在2002年最重要的任务就是与市场一线的业务代表和工程师沟通，了解客户对产品的需求，以最迅捷的速度反映本地化的市场。其次是迈普的服务将更强调专业化和系统化，客户中心将增加专门的客户培训专员，加强对客户和代理商的培训。2002年迈普的市场策略是，密切关注中低端路由器市场，积极拓展行业销售，尤其是未来网络设备增长可能很大的行业，如保险、教育等。迈普2001年实现销售额4亿，2002年的目标是实现50%以上的增长。 神州数码网络公司已经形成了“千兆通”、“网易通”、“网际通”、“宽网通”、“无线通”五大系列产品，并将依靠D-Link的生产能力和神州数码的研发能力，发挥本土化优势，按照计划不断推出新产品，继续向高端迈进。既推出多款“网际通”路由器新品，成为向企业级大中型网络提供完整解决方案的中心，还推出了一款专门针对城域网、数据中心、智能大厦、企业网络的骨干核心路由千兆交换机7500系列，使其成为国内少数几家有能力为宽带城域网提供从骨干至接入层的端到端整体解决方案的网络供应商之一。“我们在今年将把战略重点逐步转移到高端产品和方案上来，并继续加大资金和人员的投入力度。”副总经理司邵华表示：“近期，我们还将继续推出一系列高端产品，形成更多可供不同用户选择的解决方案。从技术、产品、方案、服务、行业销售等各个方面提高自身综合实力，争取将高端产品的行业销售额提升到总销售额的70%。” 紫光网络认为，针对更加激烈的市场竞争，国内厂商最需要做的，是提升自己的技术、人才储备、高端产品的产品化、市场化，完善自身的服务、培训体系，并加强自身的增值能力。紫光网络根据上述市场需求，做出了资源整合，统一作战的战略规划，对紫光网联和紫光比威的业务进行了重组，使其真正具备了路由器、防火墙、高端交换机、中低端交换设备等具有自主知识产权的全系列网络应用解决方案，并具有了统一网管平台的核心技术竞争能力。同时集中整合并提升了双方原有的研发、生产、销售、服务能力，为更好地参与竞争做好了充分准备。 实达也将继续增强在售后服务和渠道方面的竞争优势，通过提高渠道增值服务能力、加强与有实力的系统集成商（SI）的合作等措施，为用户提供更加完美的服务，尤其是要加强与SI的合作，利用他们积累的丰富行业经验和深厚的行业背景，为用户提供更多、更好的定制产品和解决方案。并且将向高端产品和市场发展，努力占领技术和市场制高点，进一步强化技术优势。在交换机产品方面，实达计划努力推动交换机取代Hub的发展趋势，逐步淡出Hub市场。在高端产品方面，2002年将推出自主研发、拥有自主知识产权的三层交换机和36系列路由器。在行业市场方面，将重点开拓金融、宽带、教育、政府和中小企业等细分市场，同时，在保险等其他行业也投入一定的力量，进行市场培育工作。在市场推广方面，实达网络十分重视与用户的直接沟通，通过行业推介会、展示、直邮等各种形式加强与用户的沟通，并根据用户的特点分别采用直销和分销两种销售方式。对于那些行业进入门槛和技术要求高的用户，如金融、宽带等行业，主要采用直销模式，以更好地满足用户需求；对于其他用户比较分散的行业，则主要采用分销模式，以提高市场的覆盖率。2002年的市场目标是在2001年的基础上翻一番，达到3.6亿元。 |
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