| 出版日期：2002-03-04 总期号：1097 本年期号：14 |
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三大分销商变法西安
杨刚 神州数码：直接做大客户 神州数码网络有限公司西安分部总经理王红林说，去年他们在西北地区做网络产品时很吃力，由于去年许多国内厂商开始介入网络产品市场，市场竞争加剧，而最为要命的便是价格战开始在网卡、集线器等低端网络市场中蔓延，神州数码的一些渠道不免受到影响。为杜绝此类现象，去年他们在整治和净化自身渠道上花费了很大的力气。所以，从今年起，他们在思路上将会有大的调整。 王红林所说的调整主要是在公司的整体定位上，继续保持原有分销在市场上的份额，在这方面,渠道的整治和提升将是重点。 西安环太计算机系统工程有限公司是神州数码在西安最大的分销商之一,公司以系统集成技术见长。环太市场总监韩恒林说：“环太目前所做的方案都是在神州数码产品的基础上，面向中小型用户,公司本身所具有的技术能够保证为用户提供方案和技术支持。今年，环太将把重点放在给企业做软件系统管理上，所以神州数码会给一定的支持，除了传统的支持如货源、技术培训、售后等等之外，在做项目的过程中，神州数码会给我们提供一些成型的网络方案供我们参考，我们再根据客户的实际情况，利用我们自身的方案资源为客户提供一套切实可行的方案。” 和光：矩阵管理 在西安立足已久的和光公司今年也做了重大调整，他们首先是在公司内部的管理上动了手术。西安和光电子有限责任公司的谢元生说，今年和光公司即将实行链式管理，但是这个政策能否适合西北地区，的确是个问题。在西安IT渠道内，拖欠款的现象比较普遍，客户欠代理的，代理又欠总代理的，这样就造成各级代理的预收账款的压力都非常大。 针对这种状况，谢元生认为，在西北地区，单单靠链式管理来支撑西北的业务不现实，而且也有风险。他说：“在涉及到地方重大项目的时候，和光就会采取矩阵式的管理方式，在总的产品销售策略上按照链式管理的方式和上层交涉，在涉及到地方的具体业务时，还是脱离不了分公司的综合管理，由分公司和有关的客户及经销商进行沟通和了解，先把有关细节了解清楚，再决定这个项目做还是不做。” 此外，今年和光还会出现一个BSP商业服务平台，相当于和光以前的物流配送管理部门。现在这个部门专门分离出来，成立一个平台配送中心，直接控制物流配送。公司和配送中心的系统实现互相对接，公司可以看到配送中心的库存，这样对于公司来说，只需要负责销售业务就可以了。 英迈：支持终端 英迈西安分公司的客户经理姚军告诉记者，英迈DSP计划的实施目前在西安还是处于和当地经销商磨合的阶段，没有大规模地在西安全面铺开，主要是因为现在还有许多经销商在搞赊销，由于他们没有一定的固定资金可供周转，所以英迈也不敢给予太大的支持，以防资金投了进去而打了“水漂”。 另外一个方面就是价格上的问题。因为从英迈拿货，在价格上实际和其他分销商或代理商那里没有多大的区别，主要在于英迈给予合作伙伴在资金和物流上的支持更大。但是有很多小的经销商并不在意这些支持，而是更希望从一些价格相对较低的分销商那里拿货。所以现在英迈给经销商供货渠道还是集中在一些大的装机商那里。 |
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