| 出版日期：2002-03-04 总期号：1097 本年期号：14 |
|
 |
跟上渠道步伐
中晶科技希望与渠道同步双赢 韩雄飞 上海中晶科技（以下简称中晶）日前宣布，其2001年的营业额实现了新的突破，高达3.58亿元，全面完成了预期指标。 家用扫描仪、商用扫描仪及印前专业扫描仪共同组成了中晶完整的扫描仪产品线，在2001年32.3万台的产品总销量中，家用扫描仪占41%、商用扫描仪占29%、专业扫描仪占6%。值得一提的是，2001年，MICROTEK扫描仪在行业市场中的销售比重直线上升，占其全部销售额的24%，与以往7%的百分比相比，增长3倍多。 谈起中晶的渠道与厂家之间的关系，中晶营业副总经理周亮说：“中晶科技与渠道共同成长，这与在2001年渠道年会上中晶公布的一样，厂商与渠道双赢。双赢一个是指利润，另一个是指渠道是不是能和厂商共同走到终点。一同前进，可以使我们的渠道很健康地发展下去。” 中晶屡创行业市场销售新高，不仅在产品定位、研发、技术等方面存在优势，而且在市场方面也有很强的保障。 中晶在渠道上一直采用全国代理制和区域分销制相结合的方式，这样可以综合两者的优势，尽量扬长避短。中国大恒和金山顶尖为中晶的授权总经销，沧田科技、友杰和星震等几家综合实力很强、并有很强的区域分支机构的专业分销企业为其区域总经销商。 对于2001年的市场低谷，周亮说：“回顾2001年的状况，我只想和渠道说，在中国市场还处于发展的时候，希望厂商和渠道商共同把位定好，把我们的竞争能力提高，把我们的技术能力、销售能力都提高，这样才能走出低谷，所以中晶长期以来辅助我们的渠道伙伴走向更高的台阶。” 为了更好帮助经销商与中晶共同发展，中晶在渠道建设方面把主要精力放在渠道的改型上，并且已经初具成效。从2000年下半年，中晶开始把品牌归拢到一起，大力推广主品牌。中晶逐渐将经销商这一环节砍掉，鼓励分销商做零售。 中晶的渠道变脸还在继续进行，并且也取得一定的成绩，调查显示，中晶部分分销商直销店的销售额占总体销售份额的一半。可以这么说，中晶最终的希望是把分销变成全国合作伙伴加盟的连锁分销体系。 “用户信赖中晶，是看到我们拥有的优势在于基于研发、生产、制造的一个完整的供应链。如果我们的客户需要我们大规模地进行低层配合，那么大家会感觉到中晶的优胜非常的强大。”周亮说，“另外在市场的幕后，中晶在销售策略方面还分三大模块，第一个模块就是中晶科技销售渠道，第二个模块是2001年下半年推动用户解决方案的供应渠道，第三个模块是中晶科技在2001年不断地与国内大厂商合作。以上这些造就了中晶2001年的辉煌。” 为了引导中晶的渠道，引导代理商，中晶还推出细分市场的方案，所以我们可以看到中晶无论是家用市场，还是通用办公市场都是经过细分的。“进入数字化领域，并且走到最前沿的，中晶的渠道会为用户的最终寻求着想，这是中晶的责任，也是优势。”周亮满怀信心地说，“我们在把这些领域细分给我们的渠道，我们的合作平台。这样用户就会深刻地体会到，中晶无论是在产品上，还是在用户体验上，都有很大的优势。” 根据中晶的渠道策略，从2001年下半年，根据市场的变化，中晶对如何提高渠道的竞争力下了非常大的力气，深化培养渠道和产品，横向与政府、银行联合，共同开发智能化建设。每一个动作，每一份收获中晶都会无偿地与经销商来共同分享。 最后周亮说：“一个人的力量是有限的，集体的力量是无限的。中晶与经销商就是一个共同体，只有大家迈着同样的步伐才能使中晶与经销商共获佳绩。” |
||||||||||||||||||||
