| 出版日期：2002-03-04 总期号：1097 本年期号：14 |
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把渠道扁平化进行到底
吴人 对今日IT企业而言,找到并建设一个好的渠道体系，可谓是成败的关键。如果一个企业，能真正沿着渠道的扁平化，务实地、纵深地挖掘下去，取得实质性进展，尝到胜利的果实，并不难。其实，目前有许多软件厂商，就通过各种手段，把渠道扁平化落到了实处，把渠道的建设进行得有声有色， 以图形图像软件而著称的台湾友立公司原有的代理体系环节复杂，存在铺货面不够宽，销售信息传达慢等诸多问题，针对这些问题，友立在保护原代理体系的利益的情况下，极大地丰富了渠道内容，使其产品可以更快地到达客户的手中，沿着渠道扁平化的方向，友立把渠道建设得更加短、平、快。 一系列渠道扁平化做法中比较典型的是近期开展的“友立一元正版大搜索”百万回馈“举报”者的活动：在北京、上海、广州的任何一家软件店（游戏软件专卖店除外），如果消费者没有搜索到友立一元正版风暴的产品，或者发现软件专卖店并不清楚“友立一元正版风暴”的内容，即可将信息提供给友立公司，获得友立总价值达到百万元人民币以上，从48元到3800元不等的礼品。友立的“百万大搜索活动”旨在通过发动最终用户的能动性发现自身渠道的不足，提高对消费者的服务水平和服务反应速度，使友立的精品软件能够更多、更快地服务于消费者。从自身找原因，让大众消费者来监督提高产品质量和服务水平，并以此为依据加紧扁平化渠道的建设，使友立和用户的距离被最大限度地拉近。而同时，渠道在覆盖面、效率和灵活性上，也满足并体现了客户的价值。不仅为友立，而且为客户、为经销商、甚至整个软件市场，都提供了一个行之有效的“多赢”模式。 友立公司渠道扁平化是通过对流通环节的压缩，使渠道变得更扁平，代理层次减少了，而渠道宽度也增加了。扁平化最大的好处是减少渠道的中间冗余环节，减少库存，提高效率。从另一种角度看，厂家可以节约成本，更直接地接触市场；对渠道商来说，通过向物流和增值服务的战略转移，可以顶住直销和电子商务的挑战，成为新市场条件下不可替代的角色；对于最终用户，产品价格的下降和购买的便捷，无疑对他们富于吸引力。所以，渠道扁平化潮流的形成是有其深刻的原因。 为应对全球IT低潮和更为严酷的竞争,渠道的演变简直令人应接不暇：电子化、立体化、大分销、零渠道等，在这些新的理论和概念面前，许多企业都按捺不住，事实证明，花样翻新的概念并没有帮助渠道什么。 事实上，面对变数众多的市场，层出不穷的概念,难免有企会迷失了自我。友立公司的举措告诉我们，在渠道扁平化的进程中，只有务实的、挖掘式的做法，把渠道扁平化落到实处、进行到底，才能有渠道的提升和飞跃的可能。 |
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