出版日期：2002-03-04　总期号：1097　本年期号：14

本期导读 要闻综合 中国信息化 网络与通信 软件与服务 产品与应用 渠道与市场 华东专刊 华南专刊

褚兰根 诚信拓市 余迪雅 　　北京曙光天演信息技术有限公司西南区总经理褚兰根是学心理学的，他认为，对待客户持“简洁、诚信、负责”的态度，是赢得客户信赖的关键。 　　在2001年底，绵阳西南科技大学合并刚刚完成，接着要建科技园，国家将投资数千万元给该校加强信息化建设，这次计算机中心公开招标，共有20多家中外知名企业参与。 　　褚兰根 　　刚组建办事处不久的褚兰根深知此役不仅是商业上的回报，更是一次“品牌广告”，对曙光以后在西南市场建设渠道、占领行业市场都有深远影响。 　　褚兰根带领大家分析了所有竞争对手的情况，搜集了有关方面的信息，研究制定出三套方案。 　　在竞标中，由于竞争对手看错标书导致其报价错误，当时中标。后经曙光提醒，院方查实，在取消中标品牌的同时，决定全部服务器由曙光供货。 　　令人惊讶的是，褚兰根通知院方：本着负责的态度，曙光不能够全部供货，因为标书要求的P4服务器曙光暂无产品，并向院方推荐使用另一品牌。褚兰根诚实负责的态度打动了院方，院方同意将货款一次性全部付清给曙光。 　　褚兰根市场经验丰富，做事雷厉风行。一位褚兰根的老部下谈到：当七八条信息同时进入褚兰根的大脑时，褚兰根能够准确并快速地分辨出哪一条是此刻最重要的信息，哪一环是这件事最薄弱的地方，哪一处是整个事件成功的关键。 　　曙光TC1700是曙光PC服务器集群精品，产品刚推出时，员工们的信心并不足。一次,褚兰根在做一个行业大单时，和客户交流的过程中得到一个信息：该客户在一年内还会购买新的服务器。褚兰根决定从用户的长远利益出发，推荐其新品TC1700。这款产品跨平台跨操作系统管理具有良好的兼容性，对于客户的年内采购计划进行了有机的整合。这是整个事件成功的关键所在。