| 出版日期：2002-03-04 总期号：1097 本年期号：14 |
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赊销加代销：治标不治本
子君 在目前国内的主流分销模式中，赊销是最主要的厂商与分销商的生意合作方式，即先交货后付款，分销商下订单后，厂商规定一个付款期限，可以允许分销商先把货提走并在市场上销售，到了付款期限后，分销商可以用多种方式将所有货款付清。但赊销方式在经历近10年的发展后，已经越来越成为阻碍市场走向良性发展的因素。厂商们在纷纷寻求改变，对新分销模式的讨论逐渐成为分销界的热点，于是就有了下面的讨论。 本期嘉宾 业内资深专家 陈庆辉 方正信产电子商务总监 骆 爽 子君：刚过春节就把两位请来，是因为听朋友说起了一种新的分销模式，初听起来感觉很有意思，想请两位帮忙分析一下。 陈庆辉：说说看。 子君：我们都知道，以往主流分销商大多采用赊销的方式与厂商合作，即先下单,拿货后付款，厂商根据分销商的信用评估级别规定给分销商放账的限额，2～3个月后通过信用证或其他方式由分销商付清货款。 骆爽：这是因为国内市场发展迅速，导致分销规模膨胀过快，分销资金占用的程度超过任何一家分销商自身的资金承受能力，厂商只能通过赊销的方式帮助缓解分销商的资金重负，否则这么大的盘子没有谁能够转得起来。同时由于放账的原因，厂商也可以获得更大的掌控市场的权力。 陈庆辉：商家总是希望用最少的钱做最多的生意，赊销的方式本质上是因为厂商有市场占有份额的指标，为了达到这个指标，在中国这样庞大又在不断成长的市场上，谁有能力将更多的产品向市场供应，谁就有可能获得最大的经济利益。赊销是保证充足供应的有效方式。 子君：我听说的分销模式很奇怪，有点类似于赊销加代销的方式，举个例子，如果分销商向厂商下1亿元的产品订单，厂商只需要分销商到期支付一半货款，即5000万元，另一半货款视分销商的销售情况，即赊销期限一到，如果分销商该批产品的销售量超过了总订单的一半，那么超过多少就再结多少款，余下的库存产品大家事先约定好一个结款周期，视实际销售情况按结款周期结款。从表面上看来，这种分销模式还是为了解决分销商的资金负担问题，但是不是就如此简单呢？ 骆爽：听起来这种模式操作起来要比以往更加复杂，但要解决什么问题呢？如果只是为了解决分销商的资金压力问题，缓和分销商和厂商之间过去紧张的关系，似乎用不着这样大费周折。 子君：我还听到一种说法，一位国外供应商的大中华区总裁曾公开表示，厂商在中国市场的最大风险已不是市场占有份额的削减，而是应收账款数额惊人，以该厂商为例，目前在中国市场的放账金额已达1亿美金。两件事联系起来，这种模式有没有可能解决厂商面临的应收账款的问题呢？ 陈庆辉：我认为你提到的分销模式仍然是一种治标不治本的市场手段，从产业链的角度看，目前分销行业面临的问题实际上是供需矛盾，即在对市场需求不能准确预测的情况下，经常出现的供不应求或供过于求的局面。当市场呈现供不应求的状态时，供应商往往会加大产量，赊销方式则使分销商可以最大限度地帮助供应商满足市场需求。但当市场呈现供过于求的局面时，如果供应商继续进行大规模赊销，会人为地加剧供需矛盾，分销行业首当其冲将面临巨大的库存压力。 对目前的IT市场，很多人喜欢用“泡沫”来形容，所谓“泡沫”其实是对供过于求市场局面的形象解释。所提到的分销模式并没有从根本上解决供需矛盾，但可以看出的确将来自市场的一部分压力从分销商转移给了供应商自身，还是有一定积极意义的。 子君：这是不是说，厂商开始认识到给分销商的负担过重，最后仍然损害的是自身的利益，与其这样，不如为分销商减负，以共同面对越来越明显的市场危机，即经常提到的把目光转向“sale out”，因为把大量产品塞给渠道商的所谓“sale in”的做法，只能激化矛盾，而不能解决矛盾。那么刚刚提到的模式在具体操作上，有没有可能实现呢？ 骆爽：应该说是有可能的。目前国内主流分销商都已在运行ERP系统，通过系统互联，可以使同样具备系统管理能力的厂商与分销商的库存系统相联，从而实现库存信息共享，这样通过监测分销商库存变化来结款的方式就可以实现，当然前提是库存信息是绝对准确的。 子君：其实仅从收取货款的难易程度看，赊销加代销会比纯赊销容易一些，就像普通人借钱一样，如果借给了一个还钱不是很痛快的人，就只能采取今天还一点，明天还一点的挤牙膏方式。IT分销因为涉及金额数目庞大，如果分销商迫于市场压力，积聚一大堆库存，那么厂商很可能到了账期一分钱都收不到，但按现在的模式，只要分销商销售产品达到订单的一半，事实上就已经收回了投入成本，这一半货款结算当然会比较痛快，另一半因为占用的是厂商资金，销售一点就有一点利润，结算应该也不会感觉很困难。 陈庆辉：这要有个重要前提，即实行后分销商不能因此盲目提货，厂商也不能盲目供货，如果出现这种现象，那么分销商就会连订单的一半也完不成，甚至差距很远，那么还是会回到原来的恶性循环中，而且情况会更加严重。 骆爽：如果厂商和分销商都能比较理智的话，这样的一种合作模式的确可以缓和厂商与分销商之间的矛盾。但就像陈先生说的，对市场需求信息的准确预见才是真正解决问题的关键。 陈庆辉：其实从本质上说，这种模式是厂商对返点操作手法的一种转移。因为你会看到，以往厂商是通过年终结算的方式，用发放返点来鼓励分销商的销售热情、维持可控的市场秩序以及提高分销商结算货款的积极性，但常常分销商是把返点的利润也投入到激烈的市场拼杀中，使厂商达不到返点所应该起到的目的。现在的模式中当然不会有什么返点了，因为资金投入是厂商自己，而对分销商而言，当库存大量积压的情况下，对返点当然没什么兴趣。因此，厂商通过现在的模式干脆取消返点，来解决分销商最现实的库存积压和资金占用问题，这样的做法在现阶段当然更受欢迎。 子君：这样做恐怕还有一个好处，就是可以让分销商保持住厂商所希望的分销价格的底限。因为当订单中有一半是不用自己投入资金时，这一半产品只要高于厂商规定的结算价格销售，得到的就是纯利，而如果低于结算价格，赔的是自己的资金，分销商当然宁可放在库里也不会自己赔钱销售。而为了保证市场价格不低于厂商的结算价格，在先销售占用自己资金投入的那一半订单产品时，分销商也不会过快地在市场中恶性竞争，毕竟库房中还有一半厂商的产品等着销售呢。这是不是厂商希望看到的市场秩序呢？ 骆爽：现在还比较难讲，这个想法很可能只是厂商一厢情愿，但可以想象的是，在资金和库存压力减小的情况下，分销商有可能会更考虑分销利润的提升和长远战略的实行，这对规范分销行业的市场秩序还是有益的。 换汤也要换药 过去10年，我国IT市场的高速增长和巨大潜力一直是国内外供应商制定发展战略的重要参考因素，这导致了市场占有份额成为IT厂商争夺的焦点。生产规模、销售规模、市场规模，一切都在围绕着规模转，目前存在的分销模式几乎都是在规模效应的影响下一步步发展形成的。 但2001年整个IT行业过分追求规模效应的种种隐患，在各种偶然或必然的因素下被诱发，导致市场需求乏力，供给过盛，人们开始反省过分追求规模所产生的泡沫效应。部分供应商已在开始调整其市场发展策略，开始将健康和循序渐进的发展视为公司经营的主要目标，对市场占有份额的追求开始理智。由于发展基调的全盘调整，以往的商业模式开始显示出其不适应新的市场环境的一面，体现在分销行业上，就是对分销模式的再思考。因此，今年分销模式的探讨将会贯穿全年。 相信还会有更多新的商业模式出台，供业内评估和讨论。我们不妨拭目以待，而且我们更希望在理智思考的情况下，新推出的分销模式能够真正起到解决原有模式痼疾的作用，不是换汤不换药，而是换汤更要换药，进一步推动分销业应对入世后更加复杂的市场竞争环境。 |
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