| 出版日期：2002-03-04 总期号：1097 本年期号：14 |
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代理商观市：显示器功夫在服务
潘军 展望马年，价格与服务孰重孰轻？液晶与纯平显示器谁当主角？于是，记者采访了TCL显示器华南代理商——华清集团华文德实业有限公司总经理王珅，他从代理商的视角，分析了2002年显示器市场的走势。 降价无异饮鸠止渴 记者：华清集团作为TCL显示器的华南代理商，请您评价一下2001年显示器市场的竞争形势。 王珅：去年一个显著的变化就是康佳、创维、格力等知名家电企业都先后进入显示器市场，他们以液晶显示器切入，有的已经取得了阶段性突破，有的仍在市场开拓中。由于家电企业在显示器领域有一些独特的优势，像TCL等显示器品牌已经显示出很强的竞争力，极有可能影响到2002年的市场竞争格局。 知名家电厂商进入市场后，也使得价格战更加激烈。纵观去年的显示器市场，给我最大的感受就是价格的大幅变动，简直是降疯了！作为我们代理商来讲，更希望厂商在新品推出和市场推广方面下功夫，而不只是价格战。尽可能地拉动市场，不断地推出新品，及时地调整价格，在厂商和渠道商的密切配合下把握市场节奏，才能在赚得利润的同时，赢得竞争优势。 记者：您对显示器市场的价格战怎么看？今年显示器价格还有多大的下调空间？ 王珅：某种程度上来说，降价是市场竞争的必然，但不能一味地降下去。降价会导致一部分人持币观望，不利于销售，而且对品牌也会产生一些不利影响，因为人们会想，你以前卖那么贵，是暴利，于是产生逆反心理。当然，这还将摊薄渠道商的利润，影响其品牌的市场推力。 当市场份额争夺得很激烈时，厂商如果没有合理的市场调控，价格战很难避免，许多厂商都身不由己。当然也有不跟风的，TCL显示器去年才入市，采取了稳打稳扎的做法，将主要精力集中在中高端产品的研发上面，避开了低端的恶性竞争，加上其知名度很高，我们销得还不错。 
TCL认为，服务是今年显示器市场竞争的焦点。 至于今年显示器有多大的降价空间，我认为已经不大，因为经过去年的价格战，大家的利润已经很薄，再大幅降价就有些饮鸠止渴了。 服务呼唤专业化 记者：在激烈的品牌竞争中，厂商似乎很容易陷入价格战之中。站在代理商的角度来看，显示器市场存在着哪些亟需解决的问题？ 王珅：目前市场上最明显的问题就是：产销和服务脱节，尤其是DIY市场。作为代理商来说，我们希望能为消费者提供更好的服务，如果厂商能在这方面有强大的支援，我们向用户推荐产品时底气就更足，用户没有后顾之忧，我们就能避免因为服务问题而丧失客户。另外，一些二线厂商的产品结构还有待调整，产品价格也有待进一步规范。 记者：目前显示器市场的服务现状如何？什么样的服务体系才能满足市场需要？ 王珅：现在一般都是“一月包换，一年保修”，但不少品牌由于维修网点不足，无法为消费者提供及时、周到的售后服务。现在有些厂商已意识到了这一点，像TCL近日推出的“3+3承诺”服务——三个月内包换、三年保修，还免上门服务费、免检测费、免维修费、免维修配件费，只有LCD液晶显示器在后18个月按实际情况收取一点维修配件费。另外，TCL还将加强对售前和售中的服务。这样一来，我们就省心多了。 记者：您认为今年显示器市场的竞争关键是什么？ 王珅：我始终认为，降价不是扩大销售的有效手段，厂家和经销商应该避开低端的价格竞争，找到新的利润点和机会点。针对目前市场产销与服务脱节的现状，我觉得2002年的市场首先应该在服务方面加强竞争。许多厂商都开始意识到这个问题，有些甚至已经开始了行动，像美格的客服中心、TCL的“3+3”政策等；另外一点就是对于产品的设计，尤其是操作和造型的设计，因为对于消费者来说，电脑大多是一种娱乐和生活的工具，要求既实用又美观时尚。所以，今年的显示器市场服务和设计应该是竞争的焦点。只有那些重视服务和设计人性化的品牌，才更具竞争力。 纯平仍是主流 记者：今年显示器的产品走势如何？LCD和纯平CRT哪一个才是重头戏？ 王珅：液晶是未来显示器的发展趋势，这一点无可非议。为了抢夺市场，一些厂商推出了超低价液晶显示器，试图突破消费者的心理防线，这对部分中高端纯平显示器形成了威胁。但事实上，液晶显示器目前仍然处于叫好不叫座的状态。第一个原因还是价格，即使在价格战之后，液晶显示器的价格还是远高于纯平CRT；其次就产品本身来说，CRT显示器在色彩饱和度和显示效果、游戏中的流畅感等方面都有着液晶显示器无可比拟的优势，而且随着家庭信息化的发展，CRT显示器本身的功能也正在升级换代。 因此可以预见，至少在今年大半年的时间里，市场主流非纯平莫属——17英寸纯平仍是DIY用户的装机首选；而液晶显示器的市场份额可能扩大到8%～10%，能否在今年进入高速成长期还难以预料。 在纯平市场，操作人性化、智能化的产品非常受消费者的欢迎，比如TCL最近推出的一款M769F，因为在模式调节方面做了点文章，个人设置功能比较强，得到了用户的认可。 记者：根据你们的销售反馈，您认为促成消费者购买的关键因素是哪些？ 王珅：关键因素还是品牌知名度、价格和服务承诺，其次是外观、性能等因素。普通的消费者在产品功能方面其实并无过多的高科技要求，他们希望的是看起来漂亮、用起来方便，说得专业一点就是产品要人性化、智能化，操作简便。另外，有数据表明，70％的消费者是到卖场才决定购买哪种品牌的产品，所以厂商要在卖场促销及其促销技巧上做做文章。 信心源何而来？ 记者：作为代理商，在选择品牌时主要考虑哪些因素？ 王珅：在商言商，没有利益的事谁都不会做。代理商要选择经营一种产品，长期来看要讲究产品的品牌和信誉，短期来看需要赢利。而我们选择TCL显示器的主要原因是对TCL有信心。TCL以家电的视角介入显示器领域，必然带来一些新鲜空气，给消费者全新的体验。他们更了解消费者的真实想法，更贴近消费者的感受，并体现在TCL显示器的各种实用设计上。 记者：目前TCL已经在着手建立自己的品牌专卖店，这一措施对代理商有哪些影响？ 王珅：专卖店有助于提升品牌形象，其实是一种市场推广，他们的产品知名度提高了，我们卖起来就更容易。市场和消费者都已经相对成熟，同样的产品，在价格相当的情况下在哪买都一样。TCL筹备中的专卖店还将兼顾客户服务中心的功能，更替我们代理商减轻了压力。 |
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