| 出版日期：2002-03-04 总期号：1097 本年期号：14 |
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志升科技：踏实做事
崔溪 对志升科技公司来说，选择方正是公司的重大转折点。而在其抓住了这次机遇以后，仍保持了放低姿态、踏实做事的原则，使得公司受益匪浅。 做方正品牌 沈文喜决定做方正着实是费了一番周折。1999年，刚开始做配件不久，志升科技就陷入了非常困难的状况：一方面是利润的降低，组装一台机子只能赚几十块钱；一方面则是组装机售后服务的烦琐。在利润非常低的情况下还得保证售后服务的质量，这使得志升科技有一种疲于奔命的感觉，辛苦却没有收获。 而在这个时候，方正在广州正寻觅合作伙伴，整合渠道。“当时的方正家用机市场在广州也处于成长阶段，亟需寻找一些有潜力的公司和自己一起成长。”沈文喜当时的想法也非常简单，就是想找一个品牌来做，摆脱做组装机的“痛苦”，加上当时方正家用机市场部的人多次和沈文喜沟通，也让他坚定了做方正的决心。 双方的沟通从1999年的下半年开始一直持续到2000年5月份，总经理沈文喜终于决定做方正。沈文喜分析了以前一些公司做方正家用机没做好的原因，他认为主要是投入不够。因此，沈文喜非常果断地砍掉了公司的其他业务，全力做方正的产品。 为渠道商着想 渠道对总代理来说，就如同生命线一样重要。志升科技的渠道建设是从最简单的“找熟人”开始的，而渠道之所以能够逐步展开，最重要的还是其时刻为渠道着想的灵活的渠道政策。 沈文喜讲了几点其维护渠道的做法，简单、实用、有效。“首先是至少两天打一个电话给渠道商，也就是人们常讲的沟通，保持联络，和他们捆得紧一些；另一个就是价格保护。渠道商除了得到价格保护外，对不好卖的产品可以返回给我们。把风险转到我们头上，使得渠道商无后顾之忧。”就用这样简单的合作态度，志升科技和其合作伙伴成了朋友，有了感情。“站在渠道商的角度来考虑问题，也得到了渠道商的信任，遇到窜货现象和有人故意报低价给渠道商的时候，他们的第一反应通常是打电话给我。”沈文喜的渠道维护法产生了非常好的效果。 家用机做出了一些成绩后，志升科技开始考虑做方正的其他产品，一方面可以利用原来的渠道，不需要大的投入；另一方面可以提供给渠道商另一种赚钱的途径。在方正众多的产品中，沈文喜选择了扫描仪，“扫描仪市场已经发展得相当成熟，不用花太多的精力去做引导销售；另外，一些家庭用户对扫描仪的需求越来越多，在家用渠道里做一些家用的扫描仪也是顺理成章。而少的投入却可以给渠道商带来新的利润增长点，更是我看重的地方。” 主攻中小企业 志升科技在广州称不上最具实力，其闪光的地方在于其能够找到适合自己公司的市场。沈文喜认为客户优势是公司最根本的优势，而其中行业客户是重头戏。然而，目前大的行业都被厂商或者是实力非常强的渠道商所掌握，特别是在政府、金融、教育等领域，更是很难插进去。 志升科技清楚地了解自己，因而把目前要攻克的行业定位在中小企业上。沈文喜认为，中小企业，特别是那些目前的需求还不是很大，但又有需求潜力的企业，现在大的公司还不愿意做，志升科技可以趁此机会先入为主。于是，公司首先在市场需求相对较大的佛山、顺德设立专卖店，除了店面销售外，更想起到扎根当地市场，覆盖当地市场的作用。 另外，对三、四级市场，比如县级的市场，志升科技也不愿意放过。作为规模不是很大的公司，把工作做细、做深才是生存之道。 |
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