| 出版日期：2002-03-04 总期号：1097 本年期号：14 |
|
 |
浪潮:靠技术打华南天下
崔溪 浪潮在广州设立服务器部有两年多的时间了，而现任浪潮集团广东营销中心服务器部经理的王栋，就是亲身经历浪潮服务器这两年在广东发展历程的见证人。 记者问王栋：“浪潮服务器何以在竞争激烈的广东占有自己的一片天？”“靠技术！”是王栋的回答。 看重合作方的技术能力 可以想象当初浪潮服务器刚到广东时的情景，国外品牌充斥在各个行业；大代理商和系统集成商已经被瓜分殆尽。如何去寻找新的渠道商，寻找怎样的渠道商？这个问题困扰着广东浪潮服务器部所有的人。 “找技术整合能力强的渠道。”王栋这样来定位浪潮渠道的目标。他认为，“随着市场的不断成熟，硬件销售的利润空间越来越薄，而服务器又是技术性非常强的产品，这就要求推服务器的渠道商必须有好的技术基础。” 而这样的渠道商无非是两种状况：已经代理别的服务器产品，或仍未被大的服务器厂商发现。这样的渠道商都成为广东浪潮服务器的攻克对象。对“名花有主”但又非常符合浪潮要求的，他们就花时间了解其代理的产品，利用其和上游厂商之间的矛盾来“挖墙角”；而他们把更多的精力放在正在寻找“伯乐”的渠道商身上，他认为，这些渠道商虽然规模不是很大，但是有技术。同时，正因为规模不大，就必须依靠浪潮来发展，这就保证了忠诚度。这样，也容易沟通并在赢利模式上达成一致。 技术保证渠道增殖 “给渠道商寻找利润！”在接触了广东的一些渠道商后，王栋悟出了一个看似浅显的道理。 王栋认为，广东服务器市场是一个相对成熟的市场，渠道商也比较理性化，他们更多考虑的是产品的质量和利润。在质量方面，浪潮从1990年开始做小型机、服务器，成立之初，就是以专业的服务器厂商的形象面世，在开发、设计等方面，和一些从做PC转做服务器的厂商在思路上有根本的区别，这区别也就是看重销售网络还是更看重质量保证，浪潮看重的无疑是后者。 在利润方面，给渠道商一个令其满意的答卷，浪潮也通过自身的技术来保证。浪潮服务器并不像别的企业靠降低生产成本，甚至降低厂商的利润空间来维持，因为这样的手段都是有限度的，在这个问题上，浪潮选择了技术增殖的途径。 所谓技术增殖，就是通过自己过硬的技术，给渠道商提供好的解决方案。王栋说：“很多人都在喊解决方案，但真正的解决方案不是编出来的，而是通过长期做工程积累的，或者通过模拟环境测试出来的。浪潮专门成立的解决方案中心，就保证了其解决方案的真实可靠性。这就可以提供给合作伙伴更好的增殖空间。” 技术服务客户 浪潮在客户服务方面也更多地体现了自己的技术性。浪潮不仅在硬件维修方面，保证了全国联保、三年主要部件免费维修、每台送修机器都将获得免费清洁和免费保养服务等，而且在建设销售队伍之初，，就把办事处经理、行业经理、渠道经理和技术经理融成了一个销售服务团队，让用户在购买的时候对服务放心。 另外，浪潮服务器把对用户的技术服务分为三层，首先是浪潮服务器广东的分销商、特约经销商的技术服务；其次是广东销售中心技术支持工程师的服务；最后是浪潮总部的技术支持中心提供的最终技术支持。这样的层层服务，使得用户的售后服务问题得到彻底的解决。 面对中国的入世，王栋认为更多的是机遇。他说，WTO带来了一个开放的市场，很多人认为是在关税方面的影响，其实并不是，而是我们和国外厂商在经营、管理方面的差距，而入世后，使我们可以更开放地向他们学习；同时，入世后，中国加快了信息化的建设，这就使得市场容量迅速增大，这个空间是非常大的；另外，只要我们的技术、价格等具有竞争力，入世又带给了我们出口的机会。 |
||||||||||||||||||||
