| 出版日期：2002-03-11 总期号：1099 本年期号：16 |
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2002年OSP在行动
“您听说过OSP没有？”也许您听到此话会一头雾水。其实，OSP是惠普开放式数据存储管理解决方案授权总分销商的简称。惠普于2001年推出的OSP战略，与科软存储、深圳华强和华胜天成三家实力厂商签定了协议，凭借三家各自在存储技术、渠道、服务方面的优势，将惠普开放存储的理念和产品推广到整个中国。 回首2001年，中国的存储市场再现了两年前的PC热，不少胸怀大志的本土企业在这个连续每年增长一倍的存储市场上掘到了宝贵的一桶金。市场规模不断地扩张，惠普在这个存储生产厂商热情高涨、存储渠道厂商也纷纷投入重兵的时刻，冷静地意识到，及早制定完善的渠道策略，选择具备实力的渠道伙伴，将会在未来的竞争中抢占制高点。也许，从这里我们也可以看到存储未来竞争的某些苗头。 OSP将在存储领域负责分销惠普中、高端存储产品，包括VA磁盘阵列全线产品、磁带库和光盘库产品，以及HP OpenView开放式存储管理软件，并全力提供专业的惠普存储产品解决方案。在OSP的选择上，无论从其地域的选择、解决方案的设计实施能力，还是售后服务网络的维护来看，惠普无疑都经过了深思熟虑。强强联手，是挖掘双方资源优势的最好手段。科软存储的技术增值潜力、深圳华强的渠道拓展能力、华胜天成售后服务网络的建设和维护，都是惠普所看重的。 科软存储——技术增值，潜力无限 早在8年前，科软存储的前身——伟立信就在中关村代理个人存储设备。在与惠普公司确定了在OSP方面的代理合作后，科软存储立志通过此次合作“学习、积累在高端产品销售、技术方面的经验”，最终发展成为在中低端开发自有品牌，在高端专注于增值开发的IT企业。 科软存储深知，在企业级存储领域，技术实力才最具说服力。目前，在存储市场凑热闹的企业大有人在，而存储领域技术含量很高，只有培养属于自己的核心竞争力，企业才能长久生存与发展。科软存储成为惠普的OSP，就是为了向整合型分销模式发展，在合作中壮大自己的技术实力。 因此，科软存储的技术增值能力得到了市场的承认与最大程度的发挥。针对OSP的需求，多名经惠普专业认证的存储工程师将提供快速、全面的配置报价支持、技术咨询和解决方案支持；在培训支持上，惠普将提供存储产品销售和技术培训，并协助其获得惠普的资质认证，保证渠道合作伙伴能够在为用户设计和实施存储解决方案时得心应手。 深圳华强——以实力开拓存储渠道 华强计算机公司有着多年丰富的IT市场经验，对金融、电信、制造业、政府等不同行业用户的计算机信息化需求有着深入了解。建设畅通的分销体系，离不开融资的支持。华强的上市公司背景和强大的赢利能力，使公司在社会股东中具备非常优秀的口碑，其在渠道建设、维护和技术方面丰富的经验，都是华强迎击市场挑战的有力武器。 华强希望双方合作可以从UNIX平台进一步扩展到NT平台、SUN平台之上，这也是开放存储的意义所在。华强与惠普最新出台的授权经销商招募计划，包括经销商申请流程、管理规划和渠道合作模式等就是渠道管理的具体方案，都是本着“诚信、平等、合作”的原则，根据合作伙伴的具体情况提供一对一的支持方案，培养和提高其增值服务能力，以不同的方式帮助合作伙伴适应市场需求，最终实现双方在合作的互动中共同成长。 在市场支持方面，华强将对合作伙伴进行正式授权和授牌，定期邮寄HP存储产品宣传彩页，以Email方式传递渠道快讯、产品信息和促销计划，并在相应的市场活动中提升合作伙伴地位；对经销商合作伙伴进行商业信用认证，财务运作正常、商业信誉良好的公司将获得相当的资金信用额度。 华胜天成——厚积薄发重塑服务体系 华胜天成凭借在IT业十几年的经验，发展成为包括系统集成、应用开发、技术服务等多层次的全面解决方案提供商，公司多年来形成了覆盖全国主要城市的销售体系及物流体系，积累了相当数量的大客户群及渠道伙伴。 惠普的开放存储理念，给了华胜天成更广阔的发展空间。在存储市场兴起之初，不同厂商的存储产品标准不同。华胜在提供解决方案和实施售后服务时常常苦于存储平台的不统一，在异构的平台之上升级或进行维护有很高的难度。在开放存储方面，惠普无疑做得非常好。它本着开放精神推出的存储产品，可以兼容各种主流存储设备，因此，华胜与惠普的合作变得水到渠成。 华胜将目标市场进一步细分，以求向客户提供更体贴的售后服务。根据多年的经验，华胜将目标客户分为两大类。第一类为关键性业务的大型企业，华胜根据从惠普取得的管理经验，为该类型的客户提供端到端的项目支持。华胜关注的另一类客户是中小企业。中小企业一般处在成长期，其管理者将大多数时间花在业务拓展上。这类售后服务技术含量相对较低，为了提高反应效率，华胜天成注重对经销商的培训，与二级代理一起负责中小企业的售后服务，最大限度地发挥经销商与用户之间联系密切的优势。 |
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