| 出版日期：2002-03-11 总期号：1099 本年期号：16 |
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上海讯联的IT 1 for 1之路
何屹、张晓鹏 一大早，王红英就来到位于上海嘉里不夜城的办公室上班。王红英是上海讯联科技发展公司的总经理。讯联是一家规模不大的公司，只有16个人，是联想在上海很不起眼的一家代理。但就是这样一家小公司，或许会对上海乃至华东地区的应用服务市场带来不小的影响。 王红英坦承，讯联在过去主要做硬件集成，硬件上简单地搭点软件，没有什么新意，凭讯联的实力，无法上升到企业应用层面。而在2001年的6月份，讯联接触到了联想的IT 1for1。经过与IT 1for1业务代表及咨询工程师的深入交流，讯联就下定决心，马上搭班子开始做。 讯联做IT 1for1业务的团队虽然只有5个人，但已经占了不小的人数比例。其实应用服务是一个团队协作的业务，需要有专人分别做客户、做方案、做实施、做服务支持，是真正的Team Work。而像普通产品一样靠个把人来盯，根本是无法胜任的。从这一点上，讯联优势虽不太大，但可以在较短的时间内集中相对多的资源来做一块他们认为有前途的业务。 做应用服务业务对讯联来说也是水到渠成的事。王红英说：“我不知道大的分销型企业怎么做IT 1for1的业务，我们本身是集成型公司，没有分销业务的压力，从硬件集成延伸到软件的应用服务是一种自然的提升，相对容易些。” 从研讨会见市场 IT 1for1是联想推出的一项新业务，应用服务市场对讯联来说也是一个新市场。但讯联在进入这个市场时并没有缩手缩脚，而是一登上舞台，就开始进入角色了。虽然是一家小公司，但讯联很清楚自己发展的轨迹，自己的薄弱环节在哪里，应该通过什么途径去弥补。 接下来，联想在华东市场推动IT 1for1的大幕拉开，讯联快速跟进。去年11月份，联想要在上海举行CRM研讨会，讯联主动承担了会议组织安排的任务。王红英认为，当务之急就是尽可能多地与IT 1for1打交道，这样自然就会熟悉这一新的领域。 11月7日，研讨会正式开始，虽然当天上海下起了蒙蒙细雨，但原定七八十人的衡山宾馆会场挤下了八九十人，超出了会前的预期。企业主们对信息化这么感兴趣，看来这市场真是有得做啊。 王红英对IT 1for1的做法看得很清楚。面向中小企业这么大的市场，不可能靠一家两家厂商就能做得了的，肯定是各方力量广泛合作的形式，这种合作又都是基于各方资源情况的优势互补，各自要做的就是尽力把自己的角色演好。通过这次研讨会，讯联也切切实实感受到了用户的需求。“有几个单子就是从衡山宾馆时开始跟进的。”王红英说。 共同打造品牌化服务 说到信息化市场，其实在中国已翻腾了许多年，而最近两年一个更大的市场——中小企业信息化市场凸现出来。他们占国内企业总数目的99%，增长迅猛而又富有朝气，这个市场有着巨大的潜力等待释放。但由于行业的纷繁复杂，地域的千差万别，如何有效地开发这个市场就成了一个艰巨的课题。 国内众多的系统集成商在一个或多个行业开发出了很好的应用方案，并摸索出了一套切实可行的服务实施方法。目前多数小型服务提供商并不能满足客户长久的需要。在市场的成长初期，许多公司迅速崛起又迅速消失，结果购买了他们方案的客户软件得不到升级，后续维护无从谈起。 在王红英看来，未来的应用服务市场如同硬件市场一样，也需要标准化、长期的服务。而且由于方案应用涉及企业经营管理的多个方面、涉及到系统升级和业务流程适时调整，后期的运营维护支持更为重要。王红英特别赞同联想IT 1for1“一次的解决，永远的服务”以及做中小企业IT部门的理念，认为只有这样，才能真正满足客户的需求，IT服务提供商也能从中获得源源不断的商机。 说到讯联所做的几个项目，王红英显然非常兴奋。短短几个月，讯联已接手了几个项目，涉及了CRM、OA、企业业务管理、防病毒等多种应用，客户有华东机电这样的传统国企，也有应用非常典型的浦东边检站。联想IT 1for1的咨询工程师多次参与项目。借着IT 1for1的支持，讯联得以积累行业应用的经验，为将来独立地开展业务打下基础。 王红英认为，未来的应用服务也是带商标的，就像现在的硬件产品一样。与联想这样的服务提供商合作，讯联才能充分发挥在本地市场的优势，赢得客户的满意。 在合作中赢得信任，在合作中取得默契。讯联正与大联想服务融为一体。王红英最近又忙着跟另外一家咨询公司谈合作，据说这家公司的客户群正好与本原形成互补。不知这次王红英又会带来怎样的创新！ 三方合作培训用户 讯联的视野绝不限于联想IT 1for1业务的延伸。王红英认为，上游合作厂商的支持当然重要，但面向本地的市场与客户，推动市场的主动权应该在本地公司一边。从一开始，讯联就积极思考，还有哪些资源可以利用。这时候本原咨询出现了。 上海本原企业咨询研究所是一家专门从事企业咨询培训与研究的机构，所长沈玉龙教授是国内知名的海尔管理研究专家，是个“海尔通”。王红英初识本原是在偶然参加本原的一次企业管理讲座。当时的感受是这些人不像有些大牌的咨询公司，满嘴国外先进理论，对国内企业的现状却没有感觉。 戴着阔边的大眼镜，本原咨询所长助理杨亦文初看起来有些学究气。可一开始谈论企业管理的谋略，阔边眼睛后边的眼睛却透射着机智、感性甚至有些调皮的神气，而嘴角总是挂着笑意。谈到与讯联的合作，杨亦文认为与讯联合作，同时就是与联想的三方合作，三方都可以取长补短，而使共同服务于本地企业的经营管理提升。这也是对联想IT 1for1提出的企业信息化策略联盟的有效扩展，在IT方案提供商、服务提供商之外，贴近传统企业经营管理改造的咨询公司是不可或缺的力量。 讯联与本原商定的第一次合作就是“2002年本原培训课程发布会暨企业培训研讨会”。除了企业战略管理、资金管理与资本运作、业务流程再造和现代企业管理制度设计等课程，这次培训添了重要一项，由联想向参加研讨会的企业管理人士介绍联想的企业信息化经验。杨亦文认为这样的一个课程组合对客户来说是非常有益的。因为企业管理探讨的是企业的管理机制梳理和流程再造，而信息化正是通过IT系统将这些机制和流程固化下来，并通过快速高效的信息化手段，使先进的管理理念能够得以实现。两者相辅相成。 王红英想得更具体，讯联的客户需要解决企业管理上的问题，可以直接带到本原来免费培训一下。而参加本原培训的企业家，他们在考虑信息化改造时，讯联和联想的服务方案是一种选择。 |
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