| 出版日期：2002-03-11 总期号：1099 本年期号：16 |
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用放大镜看市场
闻丹岩 今天，在全球整体经济发展放缓的时刻，面对耕耘了多年的市场，面对模糊的市场前景，很多人想不清楚自己的目标市场到底在哪里，今年到底会怎样。3月1日，Cisco副总裁兼中国区总裁杜家滨说：“我们要用放大镜看市场。”一语道破了“细分市场”的真理。 几年前，曾听说过Cisco的一个故事，头一年，一名销售人员负责纽约和新泽西州的市场，他做得很好，完成了任务。第二年，公司让他只负责纽约的市场，而完成任务的指标和上一年一样多，结果他完成了指标。到了第三年，公司让他只负责纽约市的市场，销售指标还同上年一样，同样，他又完成了任务。第四年，公司让他只负责华尔街的市场，销售指标依然没有减，意料之中的是他又完成了任务。Cisco人对此的解释是“我们就是这样来获得更多的收益的。” Cisco的快速增长曾被人描绘成神话，实际上，除了诸多因素的影响，还有很重要的一点，就是依靠他们对市场的深刻理解。在中国，1998年时，Cisco将业务分为企业、电信和中小企业三大部分。而到了1999年，就将金融业务从企业部中拆分出来，成为金融服务事业部；将网通等新电信运营商从电信部中拆分出来，组成新电信事业部；同时又将分销业务从中小企业部分拆出来，成立了合作伙伴事业部。1999年，Cisco中国的收益远远超出1998年。2001年，Cisco中国的业务增长比去年翻了一番。今天，中国市场已成为Cisco的第五大市场，分销业务排名全球第二，仅次于美国市场。 面对整体的低迷，怨天尤人是没有用的。其实，仔细看去，加入WTO的影响，2008年举办奥运会的契机，政府对信息化的推动，凡此种种，让我国的IT市场充满了机会。企业信息化始终在紧锣密鼓地进行；电子商务虽然高烧已退，而传统企业的兴趣却越来越浓；电子政务已不是纸上谈兵；“校校通”工程正在全面铺开；高校的校园网一轮又一轮地翻新；金融行业在通过各种信息化手段提高竞争力；电信重组后，一定会有大的举措…… 也许，今天的市场已不像前两年那么处处闪光，也许，今天的用户已经不再像以前那么容易受感染，但是，正是这种大浪淘沙，正是这种理智和冷静，才能够将信息化推入一个良性循环的过程。在这种情况下，发现的机遇才没有泡沫；在这种情况下，方显英雄本色。 |
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