| 出版日期：2002-03-11 总期号：1099 本年期号：16 |
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科龙大步行中国
王雅慧 2001年实施“大分销”策略，2001年第四季度光跳线开始在上海科龙生产 ；2002年将投资1000万美元兴建新厂房，第一季度，光纤生产实现本地化；第三季度实施，投入680万美元实现六类、超六类本地化生产…… 经过70多年的发展，科龙（KRONE）已成为世界领先的通信网络和数据网络系统供应商。业务范围遍及140多个国家和地区，客户包括许多国际性企业、政府机构、公共事业机构和大专院校等，所以科龙 85%的营业额来自国际市场。科龙非常重视中国市场开拓，计划在5年以内实现把市场占有率提高到15%，为了实现这一目标，公司将增加生产深度、加强渠道建设，使科龙公司的优势在中国得到充分发挥。 扩大本地化生产 早在1998年，科龙就已经在中国设立独资工厂，拥有了自己的流水线车间和成品仓库。在工厂建立之初，为保证产品质量达到100%德国科龙的品质,公司从德国进口全部零配件,并遵循德国质量体系在中国组装。科龙的首位华裔总经理杨天谅先生谈道：“在中国设立工厂，说明科龙的投入对中国市场的一个定性，对中国市场的承诺。同时也为科龙的物流系统提供了保障，能够很好地保证供货的速度，能够尽快地了解市场的需求。” 在中国进行产品组装，劳动力成本的降低直接降低了产品成本。但科龙通讯系统（上海）有限公司成立的目的远不在于此，而在于建立生产本地化能力，以满足整个亚太区的市场发展；发挥基地生产优势以支持区域出口要求。 公司经过近4年的发展，技术队伍日见壮大、渠道日趋正规、把握市场的能力不断增强，到目前为止，科龙已顺利完成了产品组装战略，开始正式生产，并于2002年将投资1000万美元兴建新厂房，以扩大本地化生产的规模。 实施“大分销”商务理念 中国是作为整个科龙的一个龙头市场，科龙公司计划在未来的五年以内，实现在综合布线领域15%的市场占有率。那么，这样大规模的本地化生产非常需要一个好的分销渠道来支撑。 据科龙通讯系统（上海）有限公司销售总监黎磊杰先生介绍，2000年以前，科龙渠道基本上属于一种粗放型的渠道。合作的目的是以做生意为主，合作伙伴数量多、规模小、管理松散，没有建立起双方互相促进的机制。针对这一问题，公司提出了“大分销”的概念，对科龙产品的所有分销商进行评估，分销商的数量减少为原来的1/5，实施集约型管理，在分销体系里建立竞争机制。2001年，大分销战略的实施卓见成效，分销商的年销售额平均增长了三到四倍，实现了质的飞跃。 
2002年1月30日， 科龙又正式向外界宣布和光商务成为其在中国的分销商，全面分销科龙的综合布线产品。与和光公司的签约合作是科龙中国发展策略的一个重要组成部分，也是其“大分销”理念的具体体现。为了能长期稳定地实施“大分销”战略，科龙公司在中国四个办事处的主要功能也从以直接做销售为主转变为以建立、健全分销体系为主，并兼顾市场推广、项目跟进、对当地用户提供技术支持，以实现对渠道的推动作用。 顺应潮流 发挥优势 布线与电信的结合前所未有。2001年，电信运营商纷纷把最后一百米宽带接入作为其未来新业务的主要增长点，对宽带接入基础建设进行大手笔投入。FTTX + Ethernet作为宽带接入的主流技术为五类、超五类布线系统带来巨大商机，布线厂家和电信运营商针对宽带市场的横向联合迅速催化了宽带市场。这是布线系统引入中国以来所没有过的。与电信的紧密度正日益成为衡量布线厂家实力的标志。 KRONE公司有近八十年与电信的交往历史，140亿的端子应用在全球的电信领域；可提供同时覆盖电信公网接入、宽带及结构化布线领域的全链路系统，正是KRONE的优势所在，也是顺应潮流的表现。 布线厂家业务多元化。布线市场的扁平化迫使厂家把目光从线缆和接插件开始投向与其相关的领域，寻找更有吸引力的增值点。传统业务的增长局限正悄悄地被以服务为内容的新业务所突破。KRONE公司在全球首推SERVICE-NET，基于零误码率传输系统的网络在线测试保障系统即是其中的代表。 六类+光纤是布线技术发展的主流。现在，超五类产品仍处于非常重要的位置，但随着可向下兼容的六类线缆（七类系统无法向下兼容）和光缆的有源配套设备成本的不断降低，技术的不断成熟，在未来的五年里，六类系统+光纤系统将会逐渐成为整个市场的主流。科龙公司并举光纤与铜缆。目前超五类缆、光跳线已在上海科龙生产，并分别于今年第一季度、第三季度实施光纤和六类、超六类的本地化。 |
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