| 出版日期：2002-03-11 总期号：1099 本年期号：16 |
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渠道在发展中延伸
中国的IT渠道一直伴随着整个信息技术市场的发展而成长，渠道体系与模式同样在成长中不断地变化和延伸。从树状多级分销到链型的扁平化销售；从传统分销渠道到新兴电信渠道（电话与互联网），渠道的变迁呈现了一幅多姿多彩的画卷。 从赛迪顾问最新发布的渠道研究报告中可以看到，在超过770亿元的主机（计算机系统）市场中，剔除直接渠道及DIY市场中流通的产品，2001年中国主机市场有超过76%以上的产品通过间接销售渠道进入了用户的桌面或机房，该市场规模超过550亿元。从以上数据中不难想象，厂商在渠道资源的争夺与经营上所付出的代价。 在过去几年中，厂商的渠道战略主要聚焦在渠道规模的扩张之上。它们期望通过渠道规模的快速扩张提升产品品牌形象与市场占有率。而这一努力，在IT市场高速增长时期的确为企业带来了切实的效益。但在今天大多数IT产品，特别是PC产品利润急剧下降的竞争环境中，我们不得不注意到，在销售渠道大规模扩张的同时，同样也带来了渠道管理成本的线性增长，并且增加了企业渠道风险；同时庞大的渠道架构面对日益复杂、瞬息万变的竞争环境似乎显得有些臃肿和迟钝起来。 
赛迪顾问高级副总裁 黄湧 另一方面，赛迪顾问认为，当IT市场进入理性平稳增长阶段，竞争趋势已经由单一产品的竞争演变为全面解决方案的竞争，高附加值的产品、技术与服务将更多地充斥在渠道体系之中。显然单一的低效率渠道单元面对用户深层次、多样化的需求也已经表现得有些力不从心。因此当我们大多数单一产品供应商向服务提供商进行转型的同时，必然面临对原有销售渠道的提升和转变。作为企业价值链中重要的一环，如何锤炼渠道，构筑渠道竞争优势成为IT厂商面临的重大课题。 渠道应该是丰满而又起落有致的。赛迪顾问认为，从销售代表、分销商到经销商、零售商；从增值经销商、系统集成商到专卖店；从区域市场到行业市场；从1、2级市场到3、4级市场，渠道架构应该是建立在企业战略目标基础上，根据产品特性、细分目标市场、消费特征以及区域规模与环境等因素有效地选择运用不同的渠道元素，构筑丰满而富有弹性的渠道体系。通过对企业现有渠道资源的整合，无疑将提高整个渠道体系的灵活性和适应性，满足不同用户的购买习惯和应用需求。 渠道应该是前卫和开放的。赛迪顾问数据显示，2001年中国主机产品市场电信渠道销售额突破10亿元，并且未来5年该渠道销售规模将保持56.1%的年均复合增长，显然电话和因特网将是未来市场竞争中一股重要的渠道力量。电信渠道所具备的开放性、灵活性、忠诚度以及可操作性是传统的分销渠道不可比拟的。电信渠道不仅拓展了覆盖区域，降低了企业渠道风险，同时其低成本的特征使得已经拥有品牌势能的厂商降低产品销售成本，为企业带来更多的利润。 渠道应该是成熟并富有魅力的。渠道的魅力将主要体现在对企业现有渠道体系价值链的延伸之上，那些提供单一产品销售的渠道对用户来说已经失去了吸引力。当我们的渠道体系不能够满足客户在总体拥有成本与投资回报率上的需求时，简单的渠道数量扩张将是十分脆弱和乏力的。成熟渠道所散发的魅力不仅仅表现在其悠久的历史与产品的销售能力方面，更多地将体现在其增值服务与专业服务能力方面。实际上渠道之间的竞争壁垒也同样由产品销售转向了方案提供与服务，这种趋势在2001年开始凸显起来。 显然，当我们的渠道体系锤炼得更加丰满、更加灵活、更具有魅力的时候，无论是厂商，还是用户都会为之而兴奋。 |
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