| 出版日期：2002-03-11 总期号：1099 本年期号：16 |
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扫描仪销售“先尝后买”
闲云 《哈佛商业周刊》曾预言：继产品经济和服务经济之后，“体验式经济时代”将告来临。 
扫描仪先尝后买的销售模式，宣告“体验式经济时代”的来临 HP扫描仪的“体验式销售”为用户搭建了轻松兼具学习功能的消费环境。HP的新销售模式，是以展示中心的名义出现在消费者面前的，HP扫描仪的代理商在店铺建立了扫描仪样机展示中心。在那里，用户在购买前可以对产品进行使用，感受扫描仪的扫描品质、易用性和速度等特性，身边还有HP认证的销售工程师进行指导，帮助用户熟悉扫描仪的使用方法和技巧。目前，HP已首批在全国24个城市建立30个这样的体验式销售中心，样机品种最终也将覆盖所有正在销售的机型。 新闻的背后 “先尝后买”的体验式销售，在餐饮和商业服务行业早已有之，但进入扫描仪领域还是第一回，作为长久的销售模式固定下来也还是第一次。 体验式销售，使消费者和产品之间的关系变得更加透明。人们都有这样的购买习惯：选购IT产品时先咨询身边有过使用经验的人，听他们的建议。虽然广告、媒体文章对产品有着详细的介绍，但对用户而言，总是缺乏足够的感性认知，即使到电子市场去，也只是看看产品的外观，很难真正了解产品的性能。体验式销售的诱惑就在于，购买之前，用户可以仔细体验产品的使用感受和性能，对消费者来说，这种服务更容易赢得他们的信任。 敢于率先尝试体验式销售，HP有关人士讲述了他们的“心路历程”。 首先对HP产品本身有信心，对用户使用过产品后还选择HP有信心。自从推出74xx 和44xx、54xx系列扫描仪后，逐渐在摄影爱好者中获得好评，在行业用户的推广中也非常顺利，这说明HP的产品还是非常适合国内用户需求的。 其次，渠道反馈和支持，也为展示中心的推广奠定了良好的基础。有经验的经销商提供的信息显示，HP扫描仪的再次购买率很高，同时许多用户希望在购买前能够试用。体验式销售为消费者的“个性化消费”需求提供了舞台。所以，HP经销商对样机展示中心的推广非常积极，他们为展示中心提供了场地和连接的计算机环境，并由HP认证的扫描仪销售工程师随时帮助用户熟悉使用方法和技巧，实现了HP“以客户为中心”的承诺。 产品之上的服务 “当然，HP的体验式销售以样机展示中心的面目出现，也是经过深思熟虑的。在信息社会，把信息业和个性体验结合起来，是IT商品相对于传统营销提出的新需求。其实，我们做每件事都是为了一种体验，哪种‘体验’能为大多数人所接受，就在于比较，看谁能给用户带来满足。”HP负责人说。 HP“体验式销售”实际上把个性消费提高到新的层次。过去所说的个性化服务，主要停留在产品层面上，体验式销售则是从产品上升到服务层次：HP的代理商面对面地对消费者进行“定制”服务，他们能及时了解消费者对扫描仪的需求，并向他们推荐适合的产品，并在销售工程师的辅助下，让消费者亲身感受产品的使用情况，销售也就水到渠成了。 除了展示产品和帮助消费者学会使用扫描仪，HP样机展示中心还为消费者搭建了体验扫描仪使用的“虚拟环境”。在展示中心的环境里，消费者的需求及喜好不是一成不变的，展厅的布置、工程师的讲解和体验中的细微情绪波动，都能影响到最终的选购，这也是体验式销售的魅力所在。 HP的扫描仪样机展示中心告诉人们，立足于产品之上的服务，还有更多的潜力可挖，更贴近消费者，更多样化和人性化，用服务的本质去覆盖产品的本质。在消费者掌握主导权的IT市场，服务模式和水平都面临着新的挑战。 |
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