| 出版日期：2002-03-11 总期号：1099 本年期号：16 |
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华为取胜有“道”
韩雄飞 2001年，“厄尔尼诺”气候笼罩着全球IT业，行业“风暴”、业界“海啸”让众人风声鹤唳。在全球大气候下，国内IT业也是艰苦生存。放眼萧条的IT市场，我们蓦然看到网络风景这边独好，由于网络建设的飞速发展——企业上网工程、中国骨干网大提速以及2001年上半年的宽带社区网建设，带动了国产网络设备及整个中国网络产业的发展。 2001年，是网络厂商崛起的一年，随着市场的发展，行业上出现大大小小50多家企业。综观这些网络厂商，作为坚持走自主研发道路的华为无疑是众商家中的佼佼者。 三大核心竞争力 为了表彰在2001年作出贡献的经销商，华为日前在上海召开了名为“倾力合为，共展宏图”的渠道大会。在会期间华为企业网事业部的众位领导就网络厂商如何发展自身渠道的问题接受了本报记者的采访。 2001年，尽管受到行业“冬天”的影响，但是华为销售额达到255亿元，面对外部的诸多不利因素影响，仍然取得如此佳绩，华为认为这些成绩是基于华为三大核心竞争力之上所取得的。 
华为企业网事业部的领导在畅谈2002年的渠道建设 公司实力——众所周知，华为在研发、生产、品牌推广都居于业界领先地位，所依托的正是其强大的公司实力。 产品技术——华为是以技术、产品为主的通讯制造业厂商。在此基础上，从1993年，华为已经观察到IP技术和传统电信的融合是不可避免的趋势，因此在原有核心业务基础上，大力拓展数据通信网络技术。为了实现技术的领先，华为在核心操作系统、通信产品接口技术、核心芯片技术三个领域有非常厚实的技术积累。在核心操作系统方面，华为技术积累达六年之久，他们不仅在国内建立研究基地，还在印度设立研究中心，而且长期在国内招聘高技术人才；因为网络产品无论是路由器、还是交换机都要有广域网、局域网接口，这些接口技术在华为以往做通讯技术时，已经具备国际一流的水平，所以通信产品接口技术无论从技术含量，还是从成本角度来考虑，华为都达到了国际水平；在芯片开发技术领域，华为是先行的企业，为了达到自主研发特意设立了ASIC研究中心。掌握核心技术成为华为最重要的核心竞争力。 市场经验——华为在电信市场摸爬滚打数年，积累了非常丰富的市场经验，在对客户需求的把握上，有很强的能力。但是，不可否认，在渠道管理方面，华为还是新手，可是凭借多年来积累的市场运作经验、客户理念、品牌意识、以及对客户服务至上的信念，华为一定能打造出可与国际网络厂商媲美的市场渠道。 拓渠展道 华为对各级渠道成员的定位，是依据其在渠道架构中自身价值所在和华为公司对市场以及渠道建设的发展规划；按代理公司的特点、实力以及与华为公司的合作方向分为高级分销商、区域分销商、授权经销商、一级代理商、高级认证代理商。为支持2002年华为网络产品渠道业务的高速增长，同时保证整体渠道结构的健康发展，在本次渠道会上，据华为企业网事业部负责人介绍，华为今年的渠道拓展工作主要包括：优化渠道结构，实现分销渠道的规模化、规范化，同时细分行业渠道；积极培育健康、规范、专业的渠道生态系统; 大力落实渠道激励政策；加强渠道品牌的提升。 拓展市场渠道，提升渠道质量，一方面要看产品的品质，另一方面还要看企业的服务意识和发展前景。华为对此很有信心。他们认为：从产品角度来看，华为有自主知识产权，而且产品性价比非常合理，有利于经销商长期发展；从服务能力来看，华为有很好客户服务意识，有利于经销商更好地与客户沟通。在这两点基础上，经销商会发现与以往销售国外产品相比，华为的优势还是比较明显的，是可以为他们带来合理利润，能够给他们长远的支持。所以尽管华为建设渠道的时间不长，但是，华为会取长补短，使渠道日益完善，经销商对此也是深有信心。 在过去的一年中，华为的渠道建设重心还没有完全放到整体渠道提升的角度。去年的主要精力是在渠道框架搭建、品牌营销这些方面上。去年对经销商业务能力、资源投入、开拓市场、业务能力的支持还欠缺。经销商希望华为能立刻实现这些，但是华为所要面对渠道方面的事物非常多，不可能兼顾每一个具体细节的事情，这其中要有一个过程。2001年从市场整体来看，品牌、客户认可度、渠道框架都已经形成了规模，在业绩、在竞争力方面，都是非常出色的。所以，2002年华为有基础全面提升渠道质量，提升经销商的销售能力、对市场的把握能力。 华为对渠道点点滴滴的努力，赢得了经销商极大的信心，大家纷纷表示华为对渠道伙伴是真诚的，华为也希望在2002年构筑起自己辉煌的网络产品分销渠道。 |
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