| 出版日期：2002-03-11 总期号：1099 本年期号：16 |
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英特尔金陵“布道”
薛爱沙 近日，英特尔公司副总裁兼全球渠道营销部副总经理唐克锐（Thomas M.Kilroy）在南京参加了英特尔2002年中国区渠道“春耕”高峰会，并在会后冒着蒙蒙细雨，专程到珠江路走访了经销商。掐指算来，这已是自去年10月以来，英特尔第四位考察珠江路的高层领导。英特尔为何对南京的渠道如此重视？此番南京之行有何目的？今年渠道建设有何考虑？区域渠道策略是什么？带着这些问题记者进行了采访。 让经销商与众不同 在与渠道交流时，唐克锐希望代理商更多地考虑怎样才能在不同的渠道中体现出自己的差异性。他认为，所谓差异性就是加入WTO后渠道会面临更多的竞争，要在竞争中取胜，就必须与众不同，要具有特色。渠道的差异性主要体现在服务、对产品本身的理解、怎样迅速地把产品推向市场三个方面。 
在南京福中3+3第三连锁店，英特尔公司副总裁兼全球渠道营销部副总经理唐克锐（左一）向业务人员详细询问了奔腾4、赛扬处理器和MP3的销售状况。 在与渠道讨论PC未来发展时，唐克锐说：“互联网是一个非常重要的市场增长点，它给数字设备的发展带来商机。英特尔延伸了PC的概念，把以前的一个上网结点，变成了许多数字设备的中心。这让渠道非常兴奋，因为数字设备，包括MP3、摄像机等在各地的销售增长非常快，经销商看到了新的业务增长点。对新技术和新市场要有足够的敏感度，比如，无线技术、宽带技术问世，对这些身边出现的新机会千万不要错过，应予以特别关注。五个公司都开了店，如果你能第一个推新技术就能生存。” 为渠道量体裁衣 最初，英特尔中国渠道主要是围绕专卖店拓展的。随着渠道的增多，英特尔对渠道的支持手段也随之增加。为使渠道支持更有效，针对不同渠道的不同需要，英特尔采取了不同的支持策略。英特尔中国区渠道业务总经理佘辉举例说：“为商业企业客户服务的有系统集成商，也有方案提供商，他们有的偏重软件，有的偏重硬件，我们采取的活动支持方式就完全不同。比如，在硬件方面，我们有卓越经销商服务器专家计划，也有卓越经销商的网络专家计划。在软件方面，我们有专门的电子商务解决方案服务商计划。对为数众多的零售商，我们都有相应的支持方案。这就好像是量体裁衣，如果是只有三个人的店面想装机，可以参加英特尔专卖店计划。如果是既做台式机，又做服务器，还做一些小网络项目的经销商，可以参加我们的卓越经销商计划。如果是做区域品牌的，可以参加我们的区域品牌计划。参加不同计划的经销商得到的产品培训、产品本身、所配备的销售人员和技术人员是不同的。南京的宏图三胞、新华海、福中公司刚参加我们的计划时，店面只有一二间。五六年时间过去了，现在他们每个月销量上千台，都成长为我们卓越经销商成员。” 让区域品牌长大 英特尔很早就在关注二、三级城市，所以英特尔南京办事处三年前就开始开拓地区市场。唐克锐解释说：“南京市场最有特色的地方是对新技术接受能力强，也很快。这是我们非常愿意到南京来的原因，因为很多新技术可以带入到这个市场来。为了让南京用户及早体验到英特尔的新产品和技术，我们广纳本地人才，与本地经销商联络，共同探求发展。推动区域品牌发展是我们渠道活动的新模式。英特尔全球渠道业务的一个重要宗旨，是使我们的产品更加贴近最终用户。区域品牌与国外著名品牌或中国的大品牌最大的区别在于，他们在当地布点非常密，有很多的店铺。我们发现，区域品牌经销商的点铺得很广，不光在南京，还延伸到更下一级的城市。通过与他们的合作，我们可以把最新的技术和最新的产品迅速地呈现给用户。” 
参观宏图三胞珠江路卖场时，英特尔公司副总裁兼全球渠道营销部副总经理唐克锐（左一）对DIY装机产生浓厚兴趣。江苏宏图三胞科技有限公司总裁袁亚非（右一）向他详细讲解了从选购配件到装机的全过程。 对区域市场这个巨大的潜在市场，英特尔早在七八年前就密切地予以关注。区域品牌企业七八年前都是小企业，参加英特尔专卖店计划，跟着英特尔一同成长，已逐步发展壮大。区域品牌在做自己的产品，原来以代理为主的模式已不适应发展，需要新的渠道策略和全新的活动方式进行支持。佘辉解释说：“针对区域品牌发展需求，去年年底，我们制定了一个区域扩展计划。不到半年，英特尔在中国有代理商的城市已发展到110个。目前，我们正在与商家研究具体的实施计划，整体工作还没有正式开展。为提高区域品牌商的整体能力，根据计划，我们已开始对他们进行产品技术和销售培训，协助进行产品设计、店面布置，并在重点项目上给予一定支持。我们的代理商很多，有做软件的，也有做硬件的，我们还将为渠道牵线搭桥，把软件公司好的解决方案介绍给他们。” 南京经销商敢创新 唐克锐还与南京的几个核心经销商进行了交流。交谈之后，他认为，南京的经销商敢于创新，非常有创意、有思想。他回忆说：“我们一起探讨品牌该怎么做的时候，谈到品牌不仅要有知名度，还要有特色。许多国外品牌非常出名，他们的牌子不光是PC ，还意味着服务等其他东西。大家不约而同地谈到DELL的牌子，谈到DELL的特点是按单定做。但实际上宏图三胞已在店铺内的装机生产线上采取按单定做的模式。光按单定做还不够，还要有本地化特色。” 正是看到中国的高速增长，唐克锐表示，将把更多资源从其他国家移到中国，包括市场活动经费，将更多地倾斜到中国来。他特别强调，在中国增长最快的时候，二、三级城市也会得到更多地资源。在活动形式上，今后英特尔不光会制定全球统一的活动计划，还会更多的把活动制定权下放到区域。比如，南京办事处最贴近市场，知道南京的客户需要什么，由他们自己设计一些活动，将会做得更好。 经销商背靠英特尔好乘凉 区域品牌企业最大的优势是熟悉本地市场，他们的渠道犹如江南农村的水利灌溉网络，遍布周边地区县市，甚至延伸到了乡镇。英特尔需要与各地市场有实力的区域品牌企业合作，通过他们遍布城乡的渠道、星罗棋布在各地的经销商，把英特尔的产品推广到更多、更远的地方。区域品牌企业同样需要英特尔多方面的支持，特别是技术上的支持。因为他们知道，背靠英特尔这棵参天大树，区域品牌就一定能做强做大，实现他们走向全国的梦想。目前，全国已列入英特尔区域扩展计划的区域品牌有8个，参加这一计划的南京三个区域品牌企业老总谈到近期与英特尔的合作都深有感触。 去年2月以来，江苏宏图三胞科技发展有限公司采用融合沃尔玛式仓储连锁、Dell订制直销、麦当劳式标准服务的销售模式，先后在南京、无锡、徐州、上海开了五家电脑卖场。新开张的卖场，特别是卖场内的装机生产线引来好奇的消费者，也吸引了英特尔高层主管的目光。去年，几乎每一位到南京来的英特尔主管，都要到卖场走一走。最近，英特尔提出了一个BTO笔记本电脑计划，宏图三胞理所当然地被挑选作为首家试点单位。宏图三胞副总裁李越说：“把DIY导入BTO是英特尔提出的一个新概念。DIY的意思是自己动手做，实际上，在电脑商店都是商家帮助做，这个词用得不准确，有歧义。BTO的意思是按单生产，用BTO替代DIY意思更准确。我们准备3月中旬启动这个计划，目前正在接受英特尔培训。英特尔通过我们这个试点，再向全国各地推广，这也有利于我们的发展。” 南京新华海电子有限责任公司副总经理吴昆认为：“与英特尔合作，区域品牌企业销售盒装CPU的市场推广基金有所提高，获得最新芯片的时间与国内知名品牌一样。这次渠道‘春耕’高峰会的一个重要议题是新技术，正好与新华海制定的依托技术发展的思路不谋而合，这也是我们最看重的。在英特尔的帮助下，我们摆脱了原来小作坊式的开发和生产方式，不仅技术能力和产品品质得到很大提升，还为我们实现大品牌战略打下基础。” |
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