| 出版日期：2002-03-11 总期号：1099 本年期号：16 |
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IT渠道培训现状与发展趋势
IT渠道是连接产品与用户的通路。无论是电子商务销售模式，还是各种的直销模式或分销模式，绝大多数IT产品都是从生产到消费，从而实现其价值的渠道表现。渠道的顺畅、高效成为IT厂商们倍加关注的问题。提高渠道的综合竞争力成为IT厂商在竞争中生存与发展的决定性问题。如何保证企业在价值链的竞争中获胜呢？一个重要途径就是：培训。 培训是提高渠道综合竞争力、为渠道增值的最有效途径。IT渠道培训是构成IT渠道策略的重要组成部分。在由渠道体系规划、模式设计、体系运作及渠道管理和评估等构成的渠道策略中，渠道培训成为企业渠道策略得以实现的重要保障。为此，赛迪顾问对IT渠道培训的发展问题进行了专门研究。 IT渠道培训的基本范畴 从IT渠道培训的基本范畴来看，它是针对IT渠道进行的培训。由于IT渠道是由相关厂商、渠道商及用户构成的，因而渠道培训的客体对象是涵盖了厂商、渠道商及用户的；就培训主体来看，则由几部分构成：厂商、渠道商、专业培训服务商等；就培训的内容看，一般会涉及产品、技术、销售、服务、管理等内容；而从培训的形式讲，则包括人员集中现场培训、集中式网上培训、社区式网上培训或学院式培训等方式。 渠道培训对于企业渠道竞争力的塑造具有至关重要的作用，对于IT渠道而言，由于IT行业的高技术性、销售运作、服务、管理等的复杂性，其培训更是意义重大，因而渠道培训受到了IT企业的广泛关注。无论是从投入的资金上，还是在企业内部机构的设置上或是在引入外脑资源的合作等方面，企业都进行了相关的尝试。 IT渠道培训发展现状 IT渠道培训的主体构成 据赛迪顾问调查，IT渠道培训的主体主要是由厂商、渠道商及第三方培训服务商构成的，其构成比例如图1所示。可以看出IT渠道培训的主体以厂商为主，同时渠道商及专业培训机构都占有一定的份额，而渠道培训的主体也会因为渠道培训客体的不同而变化。其中，厂商和渠道商可能在某些情况下是渠道培训的主体，而另外情况下则成为培训中的客体；就同一渠道体系内的成员来看，因区域特点、市场需求及展开相关合作等方面的不同，往往各成员都可以在独到的领域成为渠道培训的主体。 
图1 IT渠道培训主体的构成 IT渠道培训的客体构成 赛迪顾问认为，从IT渠道的构成来看，渠道培训的客体主要是由厂商内部部门、渠道商及用户构成，其构成比例如图2所示。其中厂商内部相关部门包括其内部与销售相关的市场、服务等相关部门，而渠道商则包括各种类型的渠道体系成员：总代理、区域代理、分销商、经销商等，用户的培训则包括目前大量的硬件技术及软件技术培训，用户类型包括行业用户、集团企业用户、个人家庭用户等。从广义角度来看，由IT价值链的主导厂商所倡导的IT渠道交互式培训过程中，不同的渠道受训成员的角色是变化的。 
图2 IT渠道培训客体的构成 IT渠道培训的内容分析 根据赛迪顾问的调查研究，截至目前，IT渠道培训的内容可以概括如表1所示。在所有的内容中，产品、技术、销售、商务及物流、服务技能的培训是主要的构成内容，这些内容都直接服务于企业的销售活动。而诸如企业管理及企业文化等方面的培训则是构建渠道价值链的核心能力所必不可少的因素，成为部分IT厂商渠道培训中的重要内容。结合渠道培训的客体来看，以用户为客体的培训内容则主要以技术性培训为主，部分认证培训中则包括了销售以及服务等内容的培训。
IT渠道培训的形式分析 
图3 IT渠道不同的培训形式的构成情况(一) 根据赛迪顾问的研究，IT渠道培训的形式主要有集中的正规培训与分散的培训两大类型，也可以按电子化运作的情况分为传统培训与网络化培训两种。所有的IT厂商几乎都同时采用集中的正规培训结合分散培训的形式，而电子化培训的采用程度目前还比较低。不同培训形式的构成情况如图3和图4所示。集中培训一般是在非电子化的渠道培训中应用较多，分散式培训相对有更多的电子化培训的成分在内。渠道的电子化培训不仅指电子化手段的采用，或采用网络进行培训，更多的是指能够在分散的地理空间上实现的培训。在电子化培训的形式中，集中培训一般是根据区域范围或整个渠道范围内的需求而安排的定时培训，它将所有的成员集中起来，类似于电话会议；分散培训则使渠道培训更加灵活机动，培训资源能够反复利用的特性也得到最大程度的发挥。 
图4 IT渠道不同的培训形式的构成情况(二) 就IT渠道培训的具体形式来看，主要包括学院制培训形式、社区式培训形式等，但大多数IT企业仍采用培训部或在渠道部门中设置渠道培训部门的方式进行培训工作（见表2）。
IT渠道培训的综合分析 经过对IT渠道培训的主体、客体、内容及形式等方面进行分析，我们综合来看，IT厂商的渠道培训格局是多种多样的，不同的主体、客体结合不同的培训内容及形式，构成了不同的渠道培训格局。在众多的渠道格局中进行选择，成为摆在IT厂商及其渠道体系面前的一个重要问题。而其决策的目的归结为一句话即：提高渠道体系的核心竞争能力。提高渠道核心竞争力的培训目标的分解目标是在以上渠道培训格局中进行选择的依据。而一般可以将其按表3情况进行分解。经过目标分解，才能够对渠道培训主体、客体、内容及形式安排出满意的格局，从而达到通过培训提高渠道核心竞争能力的目的。 IT渠道培训发展趋势 作为IT厂商提高供应链核心竞争能力的重要依靠，渠道培训受到越来越多的关注，能把握渠道培训的发展趋势，也就意味着在将来的竞争中占据有利的竞争地位，所以IT渠道培训的发展趋势成为众人关注的问题。赛迪顾问对其发展趋势进行了分析。 渠道培训格局 根据自身渠道发展的总体规划、渠道模式、渠道运作及渠道管理等的相关情况，来整体性地安排渠道培训的规划格局成为IT渠道培训未来发展的必然趋势。 不同IT厂商渠道体系的规划是不同的，渠道模式也是千差万别的，渠道运作情况更是各不相同，渠道管理中所采取的渠道成员选择、成员发展、成员评估及控制情况也各不相同，因而要求IT厂商必须根据自身渠道的相关情况来规划好渠道培训工作。随着时间的推移、竞争的加剧，这一趋势将更为明显。
渠道培训主体的发展趋势 随技术及管理的进一步发展，IT渠道培训的主体也将发生一定的变化，其变化趋势将表现出如图5所示的情形。经济性、技术复杂性等因素决定了IT渠道培训也将沿合理分工的轨道发展。但是值得注意的是，这一变化必须是在结合企业自身内部及外部环境变化的前提下进行的。 
图5 IT渠道培训主体的发展变化趋势 培训客体的发展变化趋势 渠道培训客体的变化趋势将表现为不同的情况。在厂商、渠道商与用户之间，渠道培训的对象将逐渐向用户靠拢，其变化情况如图6所示。对于利用渠道商进行分销的IT厂商，其渠道培训客体将逐渐从厂商向渠道商，最后向用户转移。但是在一定时间内、一定的条件下，渠道商仍将是培训客体的主体。对于采用直销渠道的IT厂商而言，其渠道培训的主体将在一定时间内集中在自身销售相关队伍的培训上。可以预见，用户培训将得到较大的发展，培训高度发展的结果及市场需求变化的要求，将同时要求用户的培训。另外从部分IT厂商的经验来看，用户培训不但为其培育了市场，同时发展有偿培训也为其创造了一定的利润空间。 
图6 IT渠道培训客体的变化趋势 培训内容的变化趋势 从培训内容来看，将有如图7的发展趋势。培训内容的重点将从一般化的销售技巧、服务技巧、产品技术、商务及物流操作等问题转移到更为接近用户需求的用户级培训内容上来，渠道体系培训的持续发展变化，使得渠道体系培训的内容将集中到以客户为核心的企业文化及理念的培训方面。有关IT企业应该把握时机对渠道培训内容进行恰当的更新，对于用户的认证培训内容将是一个可以持续发展的部分。 
图7 IT渠道培训内容的变化趋势 渠道培训形式的变化趋势 渠道培训形式的变化趋势将表现为由集中培训向分散化培训发展，由非电子化培训向电子化培训发展，如图8所示。从具体形式看，学院式的教育培训渠道将在一定时间内长期发展，认证培训的方式也将继续获得发展。随网络技术的进一步发展，网络化社区培训将成为未来重点发展的渠道培训形式之一。 
图8 渠道培训形式发展的趋势 赛迪观点 基于上述的分析，从IT渠道培训发展过程中，可以看出，IT渠道培训仍存在如下问题： 1.渠道的培训缺乏总体规划。主要表现在：盲目地安排培训工作，培训规划与厂商的战略发展规划脱节等方面。 2.渠道培训的主体选择上有欠缺。主要表现在：培训主体范围过多局限在厂商内部或者盲目地选择第三方培训机构，培训主体的选择上与渠道发展的需求不相适应等。 3.培训客体的定位上不够明确。主要表现在：客体定位不够明确，因而培训客体对培训内容不关心；定位上的问题还表现在，应该安排的培训客体得不到培训，因而培训目标得不到保障。 4.培训内容选择缺乏开创性。培训内容的选择上，不能根据相关培训客体的需求及时更新，比如局限在产品培训上，而忽略了技术应用的培训，就不能满足相关客体的需求。 5.渠道培训的形式不能灵活应变。主要表现在：只使用固定的培训方式，不能根据市场需求的发展和网络技术的更新，灵活地变换培训形式。 6.培训观念重形式而轻实质。表现在：渠道培训的形式主义，认为只要选择了良好的渠道培训主体、客体、内容及形式就可以保障培训的效果，观念的问题导致过程控制失误，使渠道培训的目的落空。 据此，赛迪顾问对IT渠道培训的发展提出如下建议： 1.把握渠道培训格局发展的大趋势，根据自身的战略发展需要，在做好自身渠道规划的前提下，将渠道培训的规划做好，使渠道培训在战略层次上能够支撑公司发展战略的实现； 2.根据渠道培训主体的发展趋势，开拓视角，认识到包括厂商、渠道商及第三方培训机构等众多培训资源的存在，在经济性分析的基础上，充分选择各类适合于自身发展的培训主体； 3.分析培训客体发展变化的趋势，在培训客体的选择上，应该根据需要，对处于自身渠道架构中的不同渠道培训客体进行适合内容的培训，力求把握新进入渠道的快速导入、原有渠道的适应性发展培训，根据需要做好有关厂商、渠道商及用户的培训计划及实施； 4.综观渠道培训内容的变化趋势，培训内容上，以用户需求为核心，根据厂商自身、渠道商及用户的发展变化情况，适时地更新培训内容体系，使其真正有助于在渠道增值及分工方面强化渠道价值链的竞争能力； 5.把握渠道培训形式发展变化的趋势，培训形式上，应该根据培训主、客体及内容的变化情况，选择适当的培训形式，无论是集中培训的面对面培训或集中的网络培训，还是分散的面对面培训或分散的网络培训，在培训形式的选择上都要灵活应变，以保证培训的效果； 6.更为重要的是，在渠道培训观念上，一定要明确培训的目标，在有明确的目标规划，并正确地选择培训主体、客体、内容及形式的前提下，要注意渠道培训的形式与实质的问题，所有的渠道培训工作都应该以最终目标的实现为根本，因而，要合理安排培训的时间及活动过程，确保培训的良好效果。 |
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