| 出版日期：2002-03-11 总期号：1099 本年期号：16 |
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APC华南渠道叫板“扁平化”
田申 风起青萍之末！ 3月1日，以“合力制胜，拓展未来”为主题的APC华南五省(广东、广西、福建、江西、海南)渠道大会的召开，在APC华南渠道商中刮起了一股旋风。这股风的源头，就是去年10月份在上海举行的APC 2001年渠道大会。在会上APC公司宣布了全新的渠道架构调整思路。 区域分销平台横空出世 在渠道扁平化成为“潮流”的形势下，APC却逆流而动，在原有的渠道架构中，硬是增加了一个环节——区域分销平台，这让很多区域分销商欢欣鼓舞。 
“这次华南渠道大会，是贯彻实施去年10月份出台的新渠道策略的动员大会。”APC公司华南区总经理李志伟说。 “APC华南区将在华南有关省份设立分销平台。伴随区域销售平台的建立， APC全国总代理也将向服务商层面转移。”这个在今年将大力实施的渠道政策，让在场的经销商们充分感受到APC对渠道改革的重视。 渠道扁平化是大趋势。不过，在区域市场日益细分的市场环境里，APC根据其在华南区市场拓展的实际情况，发现区域分销商还有很大的作用空间。华南各个区域经济发展差距很大，市场千差万别。仅仅依靠几家总代理，其市场渗透力毕竟有限。而区域分销商在各个区域的分销实力却是不容小觑。 “区域分销平台可以凭借其地域优势，利用自身的灵活性，将区域市场做深做透。”李志伟对区域分销平台寄予很高的期望。 渠道：扁平走向立体 规范的渠道，是企业竞争力的重要保障。 李志伟表示：“以前很多渠道管理工作，都是总代理在抓，APC的工作更多的是服务职能。”而通过这次渠道架构的调整，APC要更多地参与到分销平台的管理。APC的渠道由以前的扁平模式，开始向立体式结构调整。 “这次渠道大会之后，APC会派专人进驻各个区域分销平台，介入他们的管理，促进整个渠道体系管理的规范化。”李志伟深知渠道管理规范化的重要性，并在福建分销平台进行了前期的试点工作。福建试点的运作表明，APC介入分销商的管理，不但使APC的渠道更加规范；同时，对分销商来说也是一次提升自身管理水平的难得机遇，所以受到了分销商的热烈欢迎。 这次渠道架构调整的另一个重点，就是对代理商进行细分。根据小型机与大型机客户群的不同，建立了低端产品代理商和高端产品合作伙伴。“这么做，可以让渠道网络泾渭分明，也是规范渠道的重要举措。” 通过介入渠道商的管理，用李志伟的话说，“APC与经销商之间已经不仅仅是单纯的代理关系，而是一种亲密的合作伙伴关系。”借助规范化的渠道体系，APC将自己的触角扎进市场的各个角落。 热望二三级市场 APC的小型UPS一直处于领跑者的位置；而在大型UPS方面，APC经过一年多的积累，也具备了很强的竞争力。“要完成今年的目标，小型机必须巩固已有的成绩并取得一定的发展，大型机要取得相当的突破。” 李志伟将眼光瞄向了潜力巨大的二三级市场。中心城市的消费需求，增幅不会很大；而在二三级市场，比如说东莞、中山、惠州、江门、厦门等经济发达城市与地区，消费需求呈快速增长的态势。 “在二三级市场上，不论是针对行业客户（金融、证券、电信、制造业）的大型机，还是针对普通客户的小型机，加上政府采购，都是大家争夺的热点之一。”李志伟表示，APC以前在这个市场上关注不够，通过这次的渠道策略调整，APC将在这个市场上投入更多精力。 为了抢占二三级市场，APC势必会发展众多的地区经销商；而地区经销商则需通过区域分销平台进行管理，提供物流和服务等方面的支持。APC从去年10月渠道策略的公布，到今年年初渠道架构调整的具体执行，一切都在有条不紊地展开。 为配合渠道架构调整，李志伟透露，APC在服务上将进一步加大在华南市场的投入，为消费者、代理商提供“专业的客户化服务”；在培训上，通过走出去请进来的方式，培训出一支通过APC认证的技术队伍。这支队伍将为APC业务的开展发挥重要作用。“通过渠道调整加大市场渗透力度，通过服务与培训为市场开拓护航，APC今年一定会再次跃马华南市场。”李志伟踌躇满志。 |
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