| 出版日期：2002-03-11 总期号：1099 本年期号：16 |
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金博科：下力培育经销商
抒桐 金博科靠代理美国山特UPS起家，时至今天,已走过几十年的风雨，金博科西安分公司以它金博科靠代理美国山特UPS起家，时至今天,已走过几十年的风雨，金博科西安分公司以它金博科靠代理美国山特UPS起家，时至今天,已走过几十年的风雨，金博科西安分公司以它几年的生存经历，已经顺利走过生存期，开始向发展期迈进，2001年的营业额比2000年翻了三番，在经营理念上，他们更看重的是培养员工的素质，提高分销商的经营思路，对内、对外强调树立服务的品牌。 提高经营素质 金博科在渠道的建立上，和很多公司一样也面临着如何在同类产品中，以同等的利润空间争取更多分销商的支持，最大程度地争取利润空间等问题。西安金博科的总经理张东认为：主要靠渠道的规范和对分销商经营思路的培养来解决。而在渠道的规范中，首先和分销商沟通,在互相信任的基础上引导他们，让他们感觉出上家对他的人性化管理。引导分销商更加靠近这个品牌，特别是山特这个品牌，在UPS领域，山特是最早进入中国的，所以面临着众多品牌的挑战，加之很多假货也时时在冲击着市场，这就要求在对分销商的培养中，一定要对自己的品牌热爱，只有这样才能减少假货的冲击，在市场的变化中更加充分地发挥渠道的作用。其次，从政策上倾斜，尽可能地给他更多的价格和技术支持，让他们有足够的信心迎接市场的挑战，因为对分销商来说，小规模的经营注定它们在技术上的弱势，同时又要面临严酷的生存，所以价格上和技术上的支持尤为重要。最后，要更注重培养分销商在市场的千变万化中，提高自身的素质，在市场中立于不败之地。 培养服务意识 行业方面，金博科在西北已经有五个大的行业用户，而且在西北的五个省区各发展了一到两个合作默契的分销商，重点做好其它的行业客户，来占领市场。因为和西北别的同行相比，金博科最主要的特点是在产品经营上很专，这也决定了服务的专业性。张东告诉笔者他们在不同的地区、面对不同的行业用户设置了一到两个专门的服务机构，来辅助分销商做行业用户，让客户感觉到从金博科买的机器，包括服务和技术培训都是满意的，因为金博科有一整套专门针对个人用户和行业用户的培训手册，张东希望能够从员工的潜意识里培养起金博科服务品牌，同时他也想用金博科的这种服务模式影响分销商的品牌服务意识。 讲起经销商在行业客户方面的品牌意识，张东说，他们建立一个较全面的行业客户名录，做出相应的产品解决方案，对业务人员进行培训，包括现场的服务。因为作为UPS的服务更多的是现场的、即兴地，所以就要求业务人员必须要有扎实的技术，才能服务好，这样才能谈得上品牌。而后把业务分片，由业务员带到经销商处，进行信息的传递，进一步地培养经销商的行业品牌意识。 管理制度化 金博科在员工的管理上坚持给员工更多的发展空间，比如业务人员，可以在规定的销售方式之外拓展思路，寻找更适合自己的销售方式。在个人的发展空间上，公司有专门的教育基金，员工想去进一步深造，可向公司申请，与公司有直接关系的，可全部报销；如果所学的与公司没有直接关系，公司可考虑报销一半费用；另一方面山特每年也有很多培训，包括理念、技术和管理等。 金博科2001年的管理主要是走市场策划的路子，张东告诉记者：2002年金博科打算在总体思路上走出去年的市场策划的管理模式，更多地向制度化管理靠近。但是对员工的管理却会更加人性化，张东希望用自己的做事方式、工作经验去感染员工，使大家在工作思想上能走在“同一条路上”，在人员管理上更有凝聚力。 在采访经销商的过程中，西安恒电总经理李星海说：“我们与金博科合作得很愉快，要货时，只要打个电话，就可以统统搞定，在长期的合作中，彼此都有了默契。金博科的财务制度特别正规，每次开票、结账都挺及时的，合作这么长时间，还从来没有拖欠过。” |
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