| 出版日期：2002-03-11 总期号：1099 本年期号：16 |
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张友军：快活的“IT蚂蚁”
抒桐 
张友军简历 1991年7月 毕业于陕西理工大学市场营销专业 1993年 创建新隆泰广告设计有限公司 1998年 创建安迈三拓电脑公司 2002年1月 任安腾信息技术有限公司（原安迈三拓更名）总经理 在IT界，可能大多数人谈起感受，体会更多的是行业竞争的残酷，而且真正“玩”着做IT的人也许还真不多，但是张友军就是其中一位。谈起“玩”，谈到安腾（英文ant的音译），张友军叫它“非常蚂蚁”，因为对蚂蚁的超强负重、团队精神的“敬仰”，张友军更愿意把安腾“玩”成在市场竞争中一队“IT非常蚂蚁”…… 向Michael求教 1998年，张友军的很多朋友都在“玩电脑”，但是时间不长，几乎相继“下岗”了，也许是不服输的缘故，张友军想尝试一下，可朋友们没有一个不反对的，然而张友军有自己的看法：别人的退出，就是给自己留了机会。于是他打算进入IT行业，庆幸的是他认识明基的一个市场部经理——Michael，在进入一个新行业时，能有一个懂行的人来“引领”，心里就踏实多了，张友军开始做明基的外设，而且把公司的名字取为“安迈三拓”，中文的意思是站在太阳之颠。 因为是做广告出身，在市场运作过程中，张友军更认识到了包装以及宣传对一个公司在市场竞争中的重要性，于是在科贸没有任何一家公司有广告牌的时候，张友军策划了第一个关于明基的外设产品，关于安迈三拓广告的投入活动，半年之后，大规模的广告投入所带来的效益，让张友军“尝”到了“甜头”。他更肯定了自己这样做的正确性，于是加大了宣传力度，专业媒体、产品展示牌，张友军都尝试了……然而由于对IT行业低利润的状况把握不是很准，半年后公司在效益和广告投入上的失衡，导致张友军亏了十几万，这对一个“初升的小太阳”来说，如此大的“财政赤字”意味着什么，张友军心里非常清楚…… 想起站在太阳之颠的雄心壮志，张友军忽然间有种迷失的感觉，但是他并没有灰心，他想找一个方法，那么方法到底在哪里？想起了自己一直当老师看待的Michael，1998年年底，张友军去了苏州明基总部，见到久违的“老师”时，他讲出了自己的一些想法和一些困惑，话还未出口，Michael 已猜出几分，他告诉张友军：“你告诉了我你的疑惑和解决方案，我很高兴，我可以用自己以往的经验告诉你，是否有可行性，但是价格等别的方面的支持和别的经销商一定是同等的。”张友军说，他们那天谈了很多，虽然没有更多地谈工作中的事，但是 “授之于鱼不如授至于渔”的道理让他感触颇深，因为这是在教他如何用自己的智慧去学会生存与发展，这样的方法很重要。 在苏州呆了10天之后，张友军心里有底了，回到西安之后他迅速扭转了做品牌外设的单一路子，开始做DIY，于是很快在科贸A座二层有了西安最早一批的DIY卖场。一段时间之后，张友军趁热打铁，交大开元电脑城也有了安迈三拓的DIY卖场。半年后，张友军又红红火火地“玩”起来了。 “赔本”也要服务 张友军玩卖场意犹未尽，在野玫瑰电脑城一楼开业半年之久的国力DIY大卖场宣布倒闭之后，张友军几乎没做太多考虑：是否会赔？是否会赚得更多？很快地在与公司的几位主管商量之后，在国力并没有把他们原来上家的关系转给他们的前提下，就决定把国力的3000多家客户的售后服务免费接过来。 张友军认为，他看重的是国力的3000多个客户，而且这些客户是有潜力的；另一方面凭经验，80%～90%的客户服务是在应用中的问题，真正要换配件的比例还是很少部分，凭经验，每台机器在销售出去之后，还得付出50块钱的服务成本；另一方面，安迈三拓卖场已运作起来了，但是怎样很快提高它在行业和个体客户心目中的认知度？一直是他在考虑的问题，恰好国力的倒闭给了他一个契机，况且他一直相信通过服务做来的客户是最有价值的。在大量的服务过程中，他很想让客户变得更加理性、更加懂行……。 后来，事实证明了张友军的英明决策，虽然3000多个客户通过做服务所带来的业务没有确切的数据统计，但是仅仅换硬盘、换CPU，张友军贴了3万多元，但是他觉得：值！最明显的效果是：安迈三拓虽然起步晚几年，但是在很短时间里，在品牌影响力上可以与同行业的几个大品牌“同起同座”，张友军觉得，这次的玩法可谓出彩！ 张友军希望通过3000多个客户成规模的服务，甚至用一整套的服务教材来引导客户树立购买意识，因为无论如何服务是建立在利润基础之上的。于是在客户有需求的时候，他们打算先教他“选”、 “买”，包括不同的机型，它的性价比、服务承诺等；然后就是“做”，特别是DIY，如何更好地了解各个配件的性能，以及硬件和软件的应用；最后一个就是“用”，如何在实际应用中保证机器的最大用途，张友军有一句精辟的话：“机器买回去，如果你没用，那么你就已经赔了。” 当然意识是靠长期培养起来的,但是在做的过程中，张友军也有很多困惑：安迈三拓原来有7个专业的服务公司，但是市场的低利润把“7”挤压成了“4”个，在这种情况下，就要保证服务的及时与效率，张友军的三辆服务车就是很好的例证，但是还感觉到力不从心，所以最近他又在筹划“蚂蚁服务网”，这也是安迈三拓更名的一个原因吧! 玩点新招儿 一个偶然的机会，张友军在电视上看到关于家庭，多种电器可以通过遥控来控制的电视片，当时惟一的感觉是：挺好玩！至于什么时候能普及？可能比较遥远。但是两年后的一天，张友军碰到了一位昔日的朋友，他正在搞类似于电视片里表现的系统和产品，喜欢搞点新鲜东西的张友军当然不会错过这个机会，从生意角度来考虑，两人一拍即合。谈到这里，张友军说，直到现在总有人问：“最近又想搞点什么新鲜的？”也许是好奇的缘故，所以这个爱“玩”的人可能又能让大家眼前一亮…… 想法有了，但实施起来并不一定简单，首先得有技术支持，张友军的同学一马当先；第二个问题即是市场的接受力，对于西安家用电脑的普及率相对低下的水平的实际，市场的重点只能定在行业用户层上，包括会议系统、银行系统的控制等。而且作为公司的实力来说，完全可以运作起来，从市场时机来说，应该很快投入做；再者从生意角度考虑，技术含量高，相对利润也就越高。 鉴于大家对此“新鲜玩艺”一知半解，张友军把整个控制系统装起来，并且以大卖场的形式演示给客户，让他们身临其境，亲自感受电脑控制系统的“魔力”。也许正因为有了这么好的东西，张友军想把它推广开来，于是一旺兴IT商城的入住也就成了必然…… 2002年1月6日，西安北大街一旺兴IT商场开业了，张友军想试一下在商场买电脑的感觉，但是开业后等他去看的时候，一旺兴的经理告诉他：“我发现你的销售人员，在销售过程中技术能力很强，但是营销能力不强。”这对学营销出身的张友军来说，始终觉得是一种耻辱，他心里暗暗较上了劲：他一定要让他的销售人员个个都是专业的营销人员，而不是专业技术人员。第一步：他送给员工每人一本《谁动了我的奶酪》，让他们更加懂得面对市场的变化，如何去寻找新的“奶酪”，而且在“奶酪”失去之后，能做一个聪明的嗅嗅、匆匆，及时地调整做事方向；第二步：动员大家去住集体宿舍，在住的过程中，可以很好的交流，互通有无；在生活氛围上培养出家的感觉，以至于在销售中做到亲情感化……，张友军说，他还有很多想法，想去尝试，更想去做，用他“蚂蚁人”的个性在激烈的市场竞争中“玩”出点名堂。 后记 张友军在IT行业这么多年，使他感受最深的是：“我觉得一个人如果作为商人，更重要的是他对这个行业、对这个市场的敏感性及预见性，而并不是他对这个技术有多少掌握，因为决定预见性的培养是经验和不断的实践。”作为一个学营销专业的商人来说，无论是对自己还是员工，都必须置身于市场，做一个能“玩”得出彩的“非常蚂蚁”，才是最重要的。 |
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