| 出版日期：2002-05-13 总期号：1116 本年期号：33 |
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个性化——新生存法则
看实达网络发布面向金融行业的路由器 力明 
有人说，现在的网络市场已经走入了“同质化”时代，残酷的价格战不可避免，我们不由得回忆起昔日国产彩电、VCD大战的恶梦。也有人说，得高端者将得天下。用高端产品的利润去弥补同质化竞争的冲击也许才是网络厂商的正途。然而，用户难求。雾里看花，我们何时才能彻底走出这一片纷纷扰扰？4月29日，实达网络为国内金融行业定制的路由器新品登台，无疑为本来沉寂的中低端市场添上了一笔亮色。先权且不去猜测实达网络此次的初衷是来自生存的挤压还是对国内市场的深谋远虑，我们却更宁愿将其理解成网络厂商的一种大势所趋，一种“同质化”时代的生存法则。 4月29日，晴。在北京中关村的数码大厦，一场普通的新品发布会正在静静地举行。没有香格里拉的红地毯的热烈，也没有嘉里中心的鸡尾酒会的喧闹。当实达网络的市场总监刘中东揭开红绸的一瞬间，我们不仅仅看到了实达网络为金融行业专门量身定制的新品路由器，更感受到了为用户定制的个性化服务已经融入网络设备厂商的一种必然趋势。 而这次，实达网络又做了呐喊的急先锋。 针对金融行业的特色需求，实达网络此次发布了2501+、2614、2624、3640、3660等三个系列的路由器新品。按照服务银行网点规模的不同，每款产品从以太口数目、支持协议种类、安全加密级别、端口备份策略等不同方面均显示了鲜明的个性。与此同时，实达网络还提出了“行业应用专家”的全新概念，确定要努力成为国内金融应用专家的发展目标，还将用专家级的服务来拓展金融行业市场的发展策略。 咄咄逼人的市场和新品策略的幕后，我们也似乎嗅到了和年初实达网络掀起的“千兆普及革命”一样的味道。三个系列的路由器新品背后将是实达网络长期为行业服务、为行业定制产品的发展策略，仅凭这一点就足以证明，实达网络并不想只是一个呐喊于荒原之上的孤独行者，而要成为个性化服务的扛大旗人。 两条道路，一种选择 国内路由器市场的竞争已经趋于白热，一方面，国外的厂商牢牢把握着核心协议和核心技术，控制着相当大的高端市场的份额；另一方面，国内的众多厂商也瞄准了利润本已不丰厚的中低端市场，准备最后分得一杯羹。因而，一段时间以来，摆在国内网络厂商面前就出现了2条道路：选择高端路线，或者用价格将对手歼灭。一时间，脑海中不禁浮现出了曾经在国内消费类市场上演的彩电、冰箱、VCD恶性价格战的场面。然而，高端之路的高昂研发费用和拓展市场所需要的资金却让普通厂商生畏。似乎大家最后还是注定要走上价格战的独木桥。 对此，实达网络的市场总监刘中东的看法是：“目前国内网络市场在中低端产品领域出现了严重的同质化，价格战硝烟四起。同时，也有人另辟蹊径，坚持走高端路线。但用户需要的是能真正满足其应用需求的网络产品和方案。” 
实达网络营销事业部总经理 刘弘瑜 当两条道路、两种无奈的选择摆在面前的时候，实达网络的选择则是跳出硝烟弥漫的价格圈外，打出了一张行业定制的牌，走一条个性化服务的路。 做真正的金融应用专家，是实达网络在深入分析企业自身优劣势之后作出的战略选择。实达网络曾经以银行打印机和终端在国内的金融市场占有相当比例，拥有稳定的客户群。而今天，实达网络经过对金融行业应用的深入需求分析，得出了结论：国内金融业的业务模式将逐渐向“数据大集中”过渡，各种网络设备及软硬件设施淘汰速率也急速加快，同时，对路由器也提出了很多特殊要求。 实达网络技术经理蓝永杰对国内银行的信息化建设有着自己的见解，他指出：“1996年开始，各银行系统从单机模式开始向联网模式转变。X.25因过多校验与分组交换所引起的网络时延太长，逐渐被淘汰，随之出现了DDN网。1999年，全国工农中建四大银行基本都实现了联网，只有一些偏远地区无法实现联网。这个期间，银行的业务系统出现了大的变化，信贷业务、联行业务、同城业务、代理业务等各种业务电子化，对银行系统的信息化和网络建设不断提出了新的要求。也正是在这个时期，路由器进入了大面积应用时代。” 目前的国内各金融网点使用的路由器多为国外品牌，经过一段时间的使用，问题也逐渐暴露出来，伴随着“数据大集中”的逐步推广，路由器的消费将有望出现一个高峰。然而，实达网络却深深认识到，如果再次凭借价格的杠杆，将在同业的竞争中给企业造成巨大的压力。从2001年底，随着路由器产品进入建设银行总行和中国人寿保险总公司，实达网络开始深入了解金融行业用户对路由器需求的不同特点，并为不同行业用户定制研发路由器产品。 金融行业对网络产品的要求可以简单归纳成：高安全性，高稳定性，高兼容性。这次推出的3个系列的产品均个性十足。其中2614配置了4个以太口，专门服务于银行的多网物理隔离，在同类产品中是第一个。而3个系列的产品均支持EIGRP、DLSW+等私有路由协议，可以和现有网络中的设备很好地互连。 
实达网络事业发展部总经理 陈忠林 蓝永杰同时提到：“模块化是金融路由器的另一个鲜明特色，可以满足银行不断提出的新需求。并且在不改变网络设备和组网结构的情况下，满足业务和接入端口不断增加的需求，这是模块化路由器的最大优势。同时对语音的支持可以利用便宜的IP网络旁路昂贵的长途PSTN网络，在可容忍的范围内在相同带宽下提供更高密度的语音通路，适应目前和未来3网合一以及IP多媒体应用需要，具有良好的应用前景。” 天时地利，都将实达网络所倡导的个性化行业服务推到了前台。是否能成为真正的金融应用专家，产品定制难道仅仅是一个销售的策略还是行业竞争的必然？ 解读实达方程 一个来自实达网络的方程式可以很好地回答上面的疑问。 按照实达网络的理解，金融行业应用专家的概念可以用等式简单表述为：金融行业应用专家=金融行业需求+自有技术+专业化服务。实达网络把行业应用专家定义为：以金融行业用户需求为中心，以丰富的金融行业应用经验，深刻理解和把握金融行业用户网络应用需求，并以技术实力为依托，通过提供定制化产品、解决方案以及专业化服务满足金融行业用户的应用需求。 实达网络是国内为数不多的拥有自主技术的路由器生产厂商。网络营销部总经理刘弘瑜自豪地说：“我们自主开发了路由器的核心操作系统SROS，对于我们付出的努力而言，20％的精力投入到硬件，80％的心血则放在SROS的开发上。” 这次3大系列产品的研发周期为1年多的时间，在这段时间里，实达网络解决了包括仿真EIGRP和DLSW+私有协议等一系列难题。在用户现场采用实地测试，发现问题及时修复。因而在最短的时间里将用户定制的产品推向实用的环境，也体现了自主研发的产品二次开发灵活和定制性强的优势。 不仅如此，实达网络在“要做金融应用专家”的经营策略中，还有一张王牌，那就是专业性的服务。实达网络意识到：无论网络产品性能如何优异，要对金融行业客户贯彻实达网络“以客户为中心”的经营理念，就必须高度重视为客户提供持续有效的配套技术服务。根据对金融行业网络应用实际的深入了解，实达网络确定了以“时间+质量”为核心的、有金融业针对性的服务体系。这一服务体系的口号是“迅速响应+高效保障”。 实达网络行业发展部经理陈忠林介绍说：“实达网络现已拥有一支技术力量雄厚的技术支持队伍，总人数达到186人，并且规模仍在迅速扩大；所有人员教育背景均在本科学历以上，其中硕士学历占25%，5人拥有CCIE认证；整个队伍平均网络设备调试经验达到3年以上，具备丰富的实际技术服务经验。” 此外，实达网络通过提供备机、“一站式”服务、多种客户信息传递渠道等手段为客户应用提供有效保障。为防止金融用户任何可能发生的网络运行问题，实达网络额外提供订货总量3%的备机。为保证用户快速得到各种服务，实达网络提供了“一站式”服务。客户有任何问题，只需向实达网络区域商务代表提出，不需同其他任何部门联系；为确保与用户联系渠道的畅通，实达网络提供了维修热线电话、免费服务电话、维修网站远程登录等多种服务手段；在产品保障方面，实达网络承诺凡使用实达网络的产品，一律享受“一年保换、五年保修、终身软件升级、终身上门服务”；为降低设备出现故障的概率，实达网络每年免费为金融行业客户培训50名实达网络工程师和50名实达路由器调试工程师，事实已经证明，客户技术人员对实达网络设备的了解是保证设备运行顺畅的重要一环。 我们不能不承认，国内网络产品供应商在技术水平上与国外厂商相比，还有一定距离。但本土化的公司在语言、技术支持和产品改造方面所具备的优势却是不争的事实。 个性化是一个理解用户的过程，简单的定制产品仅仅是万里长征的第一步。欲实现个性化的立体布局，则方程右边的三要素缺一不可。 生存法则 我们现在预测实达网络此次推出金融路由器的销售业绩如何为时尚早，但有一点可以肯定，面向行业用户的产品必然引起行业用户的注意，也必将在市场上给对手以相当的压力。 网络产品个性化的好处毋庸多言，但产品经过定制将导致规模的减少和成本的增加则是对厂商最大的隐患。刘中东对此则是直言不讳：“我们要定制，但更需要规模定制。在规模化和个性化的矛盾中，厂商没有选择的权利。个性化是前提，只有产品面向用户定制才可能得到用户的认可，才可能有产品的规模化。” 而个性化服务所引发的问题还不仅仅于此，例如，如何处理其他行业用户的同类需求？如何将一个行业的成功经验快速克隆到另一个完全陌生的领域？刘中东最后谈道：“目前，我们的最大挑战不是来自竞争对手，而是如何跟上用户的需求，帮用户打下胜仗，让我们伴随用户一起成功。” 在今天的网络战场上搏杀，仅仅凭借技术和热情是远不够的。用现在的眼光审视市场，找到用户、理解用户、将个性化服务的思维贯穿其间，也许才是决定明天你的企业是前行还是倒下的生存法则。 |
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