| 出版日期：2002-05-13 总期号：1116 本年期号：33 |
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整体方案——千兆市场的“敲门砖”
陈思 千兆网络产品是国内网络厂商由低端向高端发展道路上的一道门槛。在低端产品日趋同质化的今天，如何跨越这道门槛，就成为国内厂商能否脱颖而出关键。 
神州数码网络公司副总经理 司绍华 在低端产品日趋同质化的今天，“得高端者得天下”这句老话似乎格外醒目。国内网络厂商在经过一段时间的发展之后，今年也成了它们能否脱颖而出的关键时刻。而千兆网络产品可以说是国内网络厂商由低端向高端发展道路上的一道门槛，如何跨越这道门槛是每个厂商都在思考的问题，同时也引发出国内网络厂商进一步发展的思考。 神州数码网络公司在去年就推出了千兆系列网络产品，作为一家坚持向高端发展的国内网络厂商，它在去年经历了很多风风雨雨，也取得了不俗的成绩。在前线战场搏杀的同时，它也获得了很多宝贵的经验和反思，神州数码网络公司副总经理司绍华先生在近日和记者共同探讨了今年国内网络厂商的发展思路。 价格并非灵丹妙药 低端市场已经发展得非常成熟，价格战成为拉动该市场销售的首要因素，这个市场也成为厂商之间成本和管理的内功较量。而如何在网络市场站稳脚跟，则需要厂商不断向高端挺进。作为低端向高端发展的门槛，司绍华认为，价格是国内厂商进军高端的首要因素，但仅仅像低端产品一样只拼价格，又不是拓展千兆市场的可行思路。低端市场相对独立，通过分销出货、降价几款主打产品，确实可以有力推动市场的销售。而中高端网络设备的采购并非单一产品，它是一套产品组成的特色方案，也就是解决方案的整体销售模式。尤其在竞标过程中，用户首要关心的不是某款产品的价格有多便宜，而是在于方案的整体价格，具有整体方案才是厂商进军千兆市场的“敲门砖”。因此，国内厂商从低端向高端发展的道路上仍有许多困难，不能照搬低端产品“以价格撬动市场”的销售模式。 另一方面，有调查表明，对于企业用户而言，价格并非第一位，整体的解决方案、产品的可靠性、品牌、服务等都是更重要的因素。而且，在企业信息化的采购过程中，网络设备的投资只占总投资额的15%，但是所负担相关责任却非常重要，从这个角度而言，价格并非企业购买行为的第一要素。由此可见，千兆网络产品的突破不在于某款产品的降价促销，而必须在具有整体方案的基础上体现整体价格优势。司绍华表示，像分销领域一样降价个别型号或某一层面如企业网接入端的网络产品，很难拉动千兆网络市场的整体销售。国内企业的发展思路应该逐步往高端挺进，形成企业级端到端的一系列产品，进而发展具有行业特色的整体解决方案。 方案撬动千兆市场 由此可见，具有整体方案是开拓千兆网络市场的基础。多数企业不会在自己的企业网上采用两家厂商的网络产品，因此，厂商应提供从企业骨干网到接入网的整体解决方案。为此，神州数码网络公司将产品销售划分为分销、行业两个独立的事业部，千兆产品被划分入行业事业部，作为方案整体销售。回顾神州数码网络去年的销售情况，司绍华对此感触颇深：“虽然我们的产品比国外品牌便宜很多，也在千兆产品的销售上取得了一定突破，但是仅靠作为企业分中心核心6000系列机箱式三层交换机并未全面带动企业网络产品的整体销售。”因此，神州数码网络公司今年推出了企业骨干级交换机7500系列产品，从而形成从企业骨干网到接入网的整体解决方案，并带动了整个千兆市场的销售。 行业特色是突破口 要求较高的方案要面向特色行业。神州数码网络特色的网管产品对企业网设备的销售无疑起到了拉动作用，网管产品也成为国内厂商和国外厂商新的竞争优势。其自主研发的网管软件LINKMANAGER具有特色的网络管理功能、方便易用的特点。今年，神州数码网络公司还将根据行业的个性化需求，推出符合行业应用特点的网管软件产品。伴随着今年一系列市场活动的顺利展开，神州数码网络将通过整体方案的实施跨越曾经横跨在面前的门槛。 |
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