| 出版日期：2002-05-13 总期号：1116 本年期号：33 |
|
 |
选个好伙伴
渠道商只有在与适合自身发展的供应商合作，才能促进自身的发展 存储产品具有很高的技术性，故此商家在选择渠道的时候格外谨慎，同样对于以往走在边缘的存储产品，渠道对它的选择也很谨慎。 渠道在选择催化剂 与适合自身渠道的供应商合作，如同向渠道注入催化剂，会很快使渠道蓬勃发展，反之会加速渠道的萎缩。 ModernTech做事就非常谨慎，该公司的胡教授说：“在产品选择上首先我们不会随便地选择一个产品做代理，我们要看它是否具有市场前景、科技含量是否高，特别是在短期时间内，作了一部分市场工作以后，能很快被市场所接受的。我们现在选择的10家存储方面的硬件公司和软件公司，都是基于这样的选择标准。”选择问题是渠道发展的第一步，正确的选择会促进，错误的会滞后。 经过一段渠道与厂商之间的“恋爱”，双方进入实质性的接触，在此时双方已经达成共识——为了实现扩大存储市场中的份额，两方要紧密联系为存储产品开辟宽广道路。 亲密合作共拓市场 渠道与厂商之间的紧密关系，会直接影响到未来渠道商在市场方面的发展，所以渠道商会格外珍惜。 作为Maxtor全线产品的中国总代理，建达蓝德一直关注与厂商的紧密联系。它所代理的产品包括硬盘和企业级存储系统两大系列。由于现在仍然属于市场培育阶段，在高端企业级存储系统方面，Maxtor有限公司中国区业务经理蔡培德认为，还需要双方的共同努力来推广这部分市场应用的发展。而在和建达蓝德的合作过程中，一方面，建达蓝德作为Maxtor在产品分销的平台，可以利用建达蓝德在全国成熟的分销渠道渗透到最终用户，另一方面，Maxtor也将和建达蓝德一起实现对重要的系统集成商、SI的支持，通过他们来帮助更好地实现产品和应用在用户中的推广。 “供应商对渠道商会给予强大的技术输入，帮助渠道商提高自己的技术实力，更好地满足市场的需求。 渠道商会利用完善的分销体系，使得存储产品在市场上能够借助渠道商原有的资源进行推广。同时，渠道商的雄厚的资金基础也能帮助厂商缓解由于新产品研发上市而带来的资金压力。这种相辅相成的关系才能使双方长久发展。”王文石说。 双方的亲密接触固然会加深彼此的感情，但是相互对事物的理解如果不能达成共识，这对伙伴还是会很快分道扬镳。渠道商要能够很好地理解厂商在市场方面的理念，这样才能在前进中保持一致的步伐，这就如同没有准确的目标、详细的行进路线，金矿还是水中之花。 看看你的存储设备，如果你用的是Spectra Logic的产品，那么咨询产品问题就要找香港融创伟业，因为他是Spectra Logic面对中国的最终用户的代言人。他们的合作是从2001年底开始的，根据签定的协议融创伟业还作为Spectra Logic公司的市场执行者。经过半年多的时间，融创伟业在存储市场上已经有了明显的起色，原因何在呢？融创伟业执行董事李文超说：“我们用于市场上的时间分配是1/3与2/3的关系。1/3的时间和精力用于开拓和建设客户网络，而2/3的时间则是用于设计和培养构建渠道方式和规则。在渠道经营的理念上，我们会与供应商达成一致，指导渠道代理商和用户接受Spectra Logic的产品技术，其次是我们的产品和理念，最后才是我们的渠道规则。” |
||||||||||||||||||||||||||
