| 出版日期：2002-05-13 总期号：1116 本年期号：33 |
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渠道商的方法
每个渠道商运作市场的手段可能不尽相同，但目的只有一个 每个存储渠道商都要面对发展的问题，每个渠道商的方法也都不尽相同，他们会根据自身的特点制定合理的措施。 完善自身渠道 存储市场目前有许多渠道商拥有自己的产品，但是产品线比较单一，为了丰富产品，他们会代理自身所欠缺的产品，北方网络科技有限公司就是一个典型例子。在存储低端部分他们拥有自主品牌（NAStar），中、高端代理其他品牌的产品（AMI、Net APP）。面对高端用户北方网络首先做咨询服务，然后做出总体解决方案，最后才考虑产品的选择。在高端主要做行业用户。中低端走渠道，在各地区设二级代理，集中在省会级城市。 北方网络科技有限公司技术总监李明针对自身选渠策略表示：“选代理首先是行业背景，产品技术含量高，二级代理面对最终用户或者小集成商，需要他们去向客户解释，客户要了解他具有什么样的实力。代理不能朝不保夕，影响我们的品牌形象。我们要面对的是整个市场的问题，而不是具体哪个客户的问题。我们一直关注最终用户，因为在一段比较长的时间内存储市场都将是一个买方市场，必须关注用户的需求。来参展的一个存储公司，脱胎于有很好渠道的知名IT大公司，同样销售有困难。” 寻找市场突破口 存储是高技术门槛的领域，故此渠道商不在只扮演简单的技术角色，提供应用解决方案在渠道业务中占有越来越重要的地位。爱思拓为了演好存储渠道商的角色，建立了行业解决方案渠道模式：围绕某一个领域的支持行业解决方案来建立的架构销售体系，虽然有一些分销，但主要还是依赖于解决方案。特别是对于客户必须详细了解设备性能的问题，爱思拓甚至可以把在全球的应用经验转达给他们的集成商、代理商。 基于渠道现有体系及市场情况，爱思拓表示将加大力度支持增值代理商和集成商来做行业解决方案，因为每一个存储产品，都是基于自身的技术和特点，那么就要积极地协助他们的集成商开发一个好的、可靠的系统解决方案来与合作伙伴共同赢得。 金融、电信行业一直是IT市场的重要矿藏，当然也是存储重点攻克阵地。渠道深入到行业中，对于厂商整体市场意味稳固基础，但是负责搭建XIOtech销售渠道的Bosstech却要向其他冷门行业渗透。 据Bosstech渠道负责人介绍，金融、电信是存储行业的首选用户， XIOtech进入中国市场时间较短，目前仍处于市场培育期，Bosstech将避开金融、电信行业的激烈竞争，力争从国土、税务等冷门行业取得突破。代理渠道结构采用矩阵式，同时走区域代理和行业代理，其中会利用政策来平衡。 建渠道前先建服务 以前磁盘阵列的销售是直接面向行业，是由于中国存储市场还不成熟、需求量也不大，根本不需要渠道，但现在存储市场需求越来越多，需求多自然变成了渠道行为。太科信息顺应这种趋势建立渠道进入中国市场后，第一阶段是建立服务渠道，第二阶段才是建立销售渠道,这是为什么呢？目前厂商建立渠道时一般首先考虑的是销售，而太科信息首先考虑的是服务，因为太科信息觉得要不要建渠道？建什么样的渠道？都是根据市场和客户需求决定的。现在，中国市场已经有比较好的存储销售平台，但缺少的是存储服务平台。因此，太科建立的渠道首先立足于服务，将全国和区域相结合的维护方式。从去年开始太科开始搭服务平台，目前在全国已经设了华东、华中、华北、华南、西北、西南、东北七大平台，并在各个大区设立相应的服务点。目前服务点已经有20个以上，这些服务点首先是服务平台，服务原来的行业客户，跟踪原有客户的需求；再去做产品推广和市场推广；其次它才是销售平台，从服务角度来做销售。 分销是否成熟了 分销渠道商和供应商的合作是持续发展的一段过程。王文石将市场模式分为三个阶段：1.市场发展的初期，在这个阶段通常是依靠系统集成商来开拓市场，所以单纯的行业集成商并不能满足整个市场发展的需求；2.市场发展的成熟期，渠道商凭借自身拥有的技术实力和其他资源，可以迅速拉动市场增长，满足终端用户的各种需求；3.随着市场对产品的理解和对技术的掌握能力，渠道逐渐趋于扁平化，形成直销模式，如DELL PC 的销售模式。但这并不意味着渠道商和供应商的关系就此终结，对于拥有全面产品线的厂家来讲，如IBM 更需要渠道商的强力支持。因为渠道商自身的综合能力的提高，也使自己不仅仅是供应商产品和业务的代理，帮助供应商完成由低端产品到高端产品的市场拓展。存储市场目前还只是处在市场启动期的后期或成长期的初期,离成熟期还有3～5年的时间。当然，低端存储产品进入市场成熟期要早一些，也许2年内就可以达到分销规模。但中高端存储产品要走上传统意义上的分销之路，还会有几年的光景。华胜天成既有大型系统集成的经验，又有多年来形成的分销渠道和物流、资金流等保障系统，在存储市场的目前阶段能起到很大的作用。这也正是很多供应商愿意与他们谈合作的原因。在现阶段，作好存储产品的分销，存储集成的作用要大一些，随着时间的推移，集成的作用会逐渐减弱，而渠道分销的作用会加强。 |
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