| 出版日期：2002-05-13 总期号：1116 本年期号：33 |
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供应商的套路
因地制宜的市场策略，方能使供应商发展 存储只有在合理的市场发展情况下，才能是金矿。为什么呢？存储已经逐渐脱离配角，无论存储圈内人士，还是外部人士都把渴望的目光投向这个看似金矿的领域。金矿的诱惑让大批外来淘金者蜂拥而至，供应商加大了投入力度，使得市场被巨大的压力压扁，这时大家感到采金原非想象般容易，这里的发展情况不像设想般原始，只有更加系统的渠道架构，因地制宜的市场策略才能把幻影中的金子采到。 存储厂商推市场，不能纯粹推产品，对于用户而言，他最需要的是解决方案。从这个意义来讲，Auspex和代理商合作、多边厂商合作之路是非常正确的。真正能够让供应商合起伙来和渠道伙伴一起，提供一个全面的解决方案（Total Solution），这才是最理想的市场模式。 “而且，实际上这还不够，还有非常重要的东西，每一个行业的应用不一样，必须搞清楚其用户群应用特征。为此我们在每个业务重点行业选择一个这方面有经验的集成商，要求他技术专，必须清楚这个行业用户的应用特征。”美国Auspex公司北京代表处首席代表翟珉说。 存储渠道必须要熟知技术发展情况，同时要有良好的行业背景，这对于每个存储供应商都适用，对于刚刚进入中国市场的Auspex更显得尤为重要。 Maxtor把NAS推成国内的第一品牌定为自己的目标，对于这个目标，无论是从技术支持、产品销售，还是渠道合作等各方面，Maxtor有限工作中国区业务经理蔡培德都显得非常有信心。 今年，为了更好地推动市场的发展，蔡培德认为，厂商必须要脚踏实地做一些能真正帮助用户提升对产品的认识的市场工作，才可能把产品的应用带动起来，所以，Maxtor将在继续丰富扩大产品线的基础上，和建达蓝德（Maxtor中国总代理）共同选择一些产品提供给目标客户进行免费测试，目的是让潜在用户切实了解Maxtor NAS的应用方案感受它的优点和特性。此外，双方仍将和全国20家核心SI在一起，加强对行业用户资源的开发和深度推广。 
在存储领域中，无论是厂家还是渠道，都要能向客户提供应用解决方案 “中国的存储市场现在还处于很朦胧的时期，很多用户群体还没有从提高企业效益的角度出发，利用存储市场上好的应用解决方案。总体上来说，现在的存储市场就是‘冰山上的一个角’，露出的是小部分，大的还没出现。作为厂家来讲，市场教育期往往是很困难的，所以在市场基础阶段，只靠厂家来做是不行的，还需要和合作伙伴一起共同开拓。”北京爱思拓信息存储技术有限公司总经理陶光远理性地分析了目前的市场，他的话再次论证存储领域合作方能把眼前的事物变为手中之物。 但是合作是供应商和渠道商两方的事情，供应商、渠道商、用户三者之间就显得有些复杂。“用户现在需要解决方案,作为硬件厂商需要和有经验的集成商或代理商合作，这对厂商市场发展很重要，对用户也很重要，经销商和代理商可以给用户提供授权服务咨询，找到用户在网络数据保护中的所谓‘痛点’，有什么问题，用解决方案来满足用户需求。”这句话是Quantum北京代表处首席代表秦泉安在存储研讨会上的一番话，他道出了协调挖矿人、引路人和守矿人三者之间关系的方法。 |
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