| 出版日期：2002-05-13 总期号：1116 本年期号：33 |
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APC发力二三级市场
田申 4月16日在广州、19日在珠海、22日在深圳，短短一周时间，APC公司在广东省连续三场“动力中国与专家同行”巡展，着实让业界感受到了APC咄咄逼人的市场攻势。 APC的“动力中国”系列巡展活动已进行4年，不同的是今年的这次巡展，却是“旧瓶装新酒”。“对于UPS产品来说，在中心城市市场趋于饱和的情况下，二三级市场对APC来说却是一片新的绿洲。”APC公司华南区总经理李志伟向记者表示，“前段时间，是宣传造势期，让市场听到楼梯响。现在，APC真的走下来了！” 小试牛刀 二三级市场芳草萋美，奶酪飘香。但从哪点切入，却大有文章可做。APC作为“高可用电源保护专家”，准确把脉二三级城市电力环境复杂恶劣这一症结，打出了“电力环境勘测”这张牌。 据APC全球服务部中国区执行经理李军介绍：“从理论上讲，越是电力环境复杂恶劣的地方，UPS产品的市场潜力越大。配合这次巡展，APC将为大用户提供免费的电力环境勘测服务。” APC是中小功率机的市场领导者，但在大功率机上，仍存在一些差距。APC公司大中国区总经理程小丹在去年就表示，“要夺取大功率市场的领导地位”，尽管李志伟一再强调，这次APC发力二三级市场，是推广APC“高可用电源保护专家”这一品牌，但从APC针对大客户的“电力环境勘测”服务可以看出，其目的之一，无疑是希望在二三级市场上，获得更多的大机订单。 直面阻击手 除了在大机上希望获得突破外，APC还希望通过拓展二三级市场，继续保持在中小功率机上的优势地位。针对中小功率机这一领域，APC使出的杀手锏是“以旧换新”，“APC将回收任意品牌和型号的废旧UPS，并以特别优惠的价格为用户提供相同功率或更大功率的UPS。”在李志伟眼里，“满足用户需求是这次‘以旧换新’活动的出发点。” 作为高档品牌的APC中小功率产品，因为价格因素，在二三级市场的影响力并不是太大，这个市场仍然是地方区域品牌的天下。APC强龙过江，使用“以旧换新”手段，无疑是APC的非常手段之一。 以旧换新，在APC的竞争对手看来，就像是从自己碗里扒饭，当然要受到这些品牌的强力反抗。“地方品牌具有价格和服务方面的优势，必然会担当起阻击APC中小功率机进入二三级市场的角色。特别是在广东，很多地方都有当地的UPS品牌。”李志伟将地方区域品牌的合力阻击，视为APC在二三级市场攻城掠地的最大困难所在。“这将是一场持久战。”不过，APC可以凭借自身的资金优势、品牌优势及管理优势，带动渠道优势，与地方品牌进行竞争，并争取胜利。 全方位作战 这次APC全力进军二三级市场，除了打“电力环境勘测”、“以旧换新”这两张牌外，同时还在产品线、解决方案、渠道建设、培训及服务等方面全线出击。在产品线上，由中小功率的Back-UPS和Smart-UPS、中大功率的Symmetra电源阵列、支持IDC及大型数据中心的Silcon、直流电源产品、Netshelter机柜及软件附件等组成的团队，将发起集团军式的进攻；在渠道上，以区域分销平台为核心的渠道架构体系建设正有条不紊地展开，对渠道商及APC的第三方服务商的培训也在加大力度；在争夺客户方面，APC提出的针对客户具体情况，制定量体裁衣“个性化解决方案”的策略，将具有巨大的“杀伤力”，在李志伟看来，“单纯的产品，已经没有太大的竞争力，今后的竞争，将是解决方案的竞争。APC的整体实力，为解决方案的竞争，提供了坚实的后台。”对于这次发力二三级市场，用李军的话说，“这是一场立体化、全方位的作战。精彩还在后面。” |
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