| 出版日期：2002-05-13 总期号：1116 本年期号：33 |
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徐州：周边市场谁来抢滩
薛爱沙 去年下半年以来，卖场相继开业，市场价格更趋于透明，徐州有限的购买力情况下，市场更多地选择了兼容机，在渠道流转频繁和批量较小的情形下，物流速度与技术服务的提高就显得更为重要 全国各地横穿东西南北的铁路线在徐州交汇，这里又是苏鲁豫皖四省交界之处和淮海经济区最大的城市，与毗邻城市通商的历史由来已久，自古就有五省通衢之称。徐州电脑市场兴起的时间不长，目前还处在发展的初级阶段，但独特的地理位置，为它的快速发展创造了有利条件。 家有家道 地有地规 徐州人憨厚豪爽，很容易相处。兴许是生意人之间很少出现欺诈诓骗的事，当地电脑商彼此信任。他们相互拿货很少签协议，打白条的现象十分普遍。甚至洽谈生意或是建立合作伙伴关系，也多是口头承诺。但与外地经销商打交道时他们则谨慎得多，要么现货现结，要么签协议，决不马虎。当地小经销商走货量不大，一般靠“炒货”过日子。中大型代理商除主推几个产品外，同样会向有优势产品的同行要货。有趣的是，即便是两个代理同一产品、斗得你死我活的竞争对手，平时也会友好地相互调货。 当地电脑公司有淡季找产品、旺季销售的习惯。他们很看重直接销售收益，如果产品的利润空间不如预计的好，或操作起来有一定难度，会毫不犹豫地舍弃掉，然后乘淡季清闲时间，出去寻找更好的产品。由于厂商或分销商在徐州举办的活动不多，一旦有活动，人们参与的积极性很高，活动效果都不错。徐州东和高新的总经理肖飞介绍说：“厂家或分销商掏两万元钱做活动的在徐州很少见，但只要搞活动，销量就会有明显上升。去年，希捷公司全国巡展活动开始之前，我一个月销售800～1000个硬盘。活动在徐州举办过后到现在，每月销量基本保持在1800～2000个。”为了不落伍，很多经销商都会利用淡季，到大城市市场走一走、看一看，不断了解市场发展动态，经常更换或补充新产品，使他们在不断地寻觅中，得到了很多的发展机会。但频繁更换合作伙伴，渠道维系时间过短，又使他们很难与厂商或分销商建立长期稳定的合作关系，因此也无法得到优厚的渠道资源和长久的支持。 品牌机斗不过DIY 当苏南地区品牌机销售呈持续上升趋势时，徐州仍是兼容机的天下。由于苏北经济发展速度不如苏南快，大行业用户或有一定经济实力的企事业单位，可能会把目光投向品牌机，但对大多数囊中羞涩又想买电脑的普通居民来说，买兼容机则是最好的选择了。 联想、方正、清华同方是徐州电脑市场上销售最好的三个品牌PC，其中联想PC又以进入市场早、品牌影响大而位居榜首。徐联公司是联想的地区分销商，每月的联想PC销售额能做到200～300万元。其中家用PC通过分销渠道走的货占50%，商业PC通过行业渠道购买的占70%。清华同方徐州的四个地区代理商，月总销量200～400台。方正与清华同方销量差不多，大致也是这个数字。其他品牌则弱得多。 徐州易事特科贸有限公司总经理邓云峰说：“渠道走货很不稳定，我们每月通过渠道销售方正电脑20～40台。南京方正与我们现款现结，我们与经销商也这么结账。批货量大时，我们通常还会放半个月到一个月账期，但货量大的情况一年难得有一两次。” 徐州地区人均工资600～700元，城市家庭电脑拥有量明显低于苏南城市。苏州、无锡PC流行价位在6000～7000元，徐州在5000～6000元。受经济承受能力所限，徐州市场上兼容机或相对便宜一些的货要好卖得多。比如，大容量硬盘在当地销量很小，一个月普通硬盘能卖出2000个，大硬盘最多70～80个。徐州海恒计算机有限公司每月销售清华同方电脑约200台，同时还与另一家公司承担了三星显示器徐州地区分销任务。经理赵圣敏说：“我们两家公司每月销售三星显示器约1000台，TCL、LG、HP、PHILIPS的月销量与三星差不多，这几个品牌显示器加上其他品牌，总的月销量大约有6000台。”徐州市场品牌机的销量与兼容机的装机量的差距从中不难看出。 小批量走货 渠道难以延伸 近两年来，徐州一些企业开始到周边市场“开路修渠”。比如，徐州鲲鹏科技电子有限公司年销售额上千万元，其中配件占60%～70%。在所销售的配件中，渠道销售和DIY各占50%。由于当地渠道做得不错，又与厂商建立了长期稳定的合作关系，最近，台湾厂家已将金邦板卡江苏、山东、安徽的独家代理权交给了这家公司，南京销售中心也将在近期投入运行。 但总的来看，建立向下延伸渠道关系的并不多。其中主要原因就是周边地区经销商到徐州的单次拿货量虽然很小，但来往人流量很大，徐州企业坐等上门已能吃饱；订货量大时，经销商会专程赶赴南京批货；全市能承接大型系统工程的公司有十个，其中每年能做到200万元系统工程的也就几个，大工程主要流到了南京；有些货量小的地区没有直通徐州的货运渠道，部分经销商虽距徐州比南京近，还是会跑南京进货。例如，由于走货不多，徐州没有直通连云港的物流渠道。连云港经销商即便从徐州批货，货物也会从徐州转道南京才能运到连云港，路上耽误的时间较多，因此连云港经销商更多地从南京拿货，淮海经济区第二大城市的连云港也就这么从徐州电脑市场里被切掉了。 另外，传统渠道销售遭遇卖场冲击，许多经销商更多地从提高服务上做文章。同时，南京公司的快速推进，也使他们警醒，许多经销商表示，将以南京公司为榜样，加大渠道建设和市场拓展力度。 记者观察 凭借优越的地理优势坐吃山空，小富即安，最终却被市场无情抛弃的事例，许多人都听说过，南京企业也有过类似的教训。80年代中期，南京电脑市场曾被赞誉为华东市场集散地。但由于忽略了渠道建设，90年代以后，这个曾覆盖华东地区的市场缩小到今天的规模。南京公司积极开渠建路正是痛定思痛后采取的行动，徐州企业从中悟出了什么？ 应用先行促销售 徐州卖场出现后，对当地零售市场有一定冲击。又因为联想对地区分销商的控制加强，不允许跨地区“炒货”，提供机会的同时也限制了我们向周边渠道的拓展。面对竞争与挑战，我们与连邦、科利华合作，将一些适合家庭应用的软件装入联想电脑，在专卖店里展销。徐州一些大行业有一定的补贴费用，比如，教师有福利奖。为鼓励他们购买电脑，我们将教师请到专卖店，向他们详细讲解课件如何做，课表怎么编制等知识。同时，我们还专门到学校开展了类似的产品展示活动。与证券公司接触中，我们了解到，证券公司通过电脑向股民提供股市走势，行情分析等信息很受股民欢迎，证券公司为发展证券业务甚至愿意为股民买电脑贴钱。于是，我们与证券公司联合进行了联想品牌电脑推荐活动。 
徐州徐联计算机有限公司副总经理 黄蕊 借鉴经验定服务 被新华海总部派到徐州来，在与商业企业的合作中，我学到了不少东西，受益匪浅。电脑卖场在徐州供销大厦开起来后，我们共同制定了一套保姆式服务模式，其准则中有不少款项来自于他们的服务经验。比如，为客户免费提供品牌、式样、型号、规格等方面的预约设计服务；免费送货上门，坚持送到家、搬上楼、安到位、调试好；同时提供硬件技术服务，只收取硬件成本费，免收软件服务费等。商业企业的店堂规范化管理经验也很值得借鉴。例如，将过去的市场部负责下单改为直接面对消费者、对市场反映最快的柜台组长直接下单，取得很好的销售效果。 
徐州新华海供销大厦电脑资讯广场副总经理 袁哲愚 渠道扁平增效益 我们所销售的具有城市代理级别的配件类产品，有一定价格优势，又有厂商的支持，比原来好做得多。渠道扁平化后，厂商对大分销商和对地区分销商采取了相同的支持策略，为我们的发展提供了有利的条件。比如，希捷公司华东平台在上海，我们或上一级代理从华东平台拿货，厂商采取的是统一的价格政策。我们的订货信息传到上海，上海希捷平台通过物流公司把货直接送到我们指定地点，也有效地降低了我们找分销，分销找厂商，层层代理的麻烦和来往的运输费。现在，厂商的返利公开化，平台与分销商都能拿到一定的返利，大家都有利益，也都能健康地发展。 
徐州东和高新技术有限公司总经理 肖飞 以人为本做生意 除代理华旗资讯产品外，我们做得最多的是配件类产品。在渠道培育和发展上，一是向经销商及时通报信息，如台湾地震后，我们迅速与厂商联络，地震四小时后便将内存不会涨价的消息通知了经销商；二是做生意要以人为本，市场上的资源很多，谁都愿意做赚钱的产品，我们只设一个地区代理，有效地保护了代理的利益，加强了与经销商的联系；三是走出地区小市场，寻找更广阔的发展空间，南京具有向周边市场辐射功能，市场十分广阔，我们准备在做好徐州地方渠道的拓展工作同时，把工作重点转移到南京去。 
徐州鲲鹏科技电子有限公司总经理 李坤 |
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